销售支持是做什么的（销售支持专员的发展前景和工作职责）

直到几年前，销售支持还没有引起任何重视。取决于销售人员以过度的宣传，坚持不懈和精明的谈判策略完成交易。这根本行不通了。

转机趋势可以追溯到 1990年代互联网的发展，当时B2B销售人员突然不得不适应消息灵通的受众。很快就变得很清楚，旧的“粗糙而艰难”的方法将不再有效。

销售方法必须变得更加个性化，以价值为导向，并专注于倾听买方的需求（而不是试图说服他们自己的需求）。

如今，销售支持已成为几乎所有B2B服务提供商越来越关注的领域，尤其是在激烈的竞争中努力使自己脱颖而出的SaaS公司。CSO Insights发现，在2017年，将近60％的销售领导者具有专门的销售支持功能。这个数字高于2016年的33％和2015年的26％。

搭建营销与销售之间的桥梁

因此，我们知道，过去几十年来，购买者的行为发生了巨大变化。但是，是什么导致公司突然在销售支持角色上投入如此巨额的资金呢？

Veelo营销副总裁Brian Favel认为，销售支持角色不断增加的三个主要原因。

首先是我刚才提到的要点：买方现在以更明智的方式进行购买。为了满足那些经验丰富的潜在客户的需求，需要对销售团队进行培训，指导，并为每个交易阶段提供令人信服的支持内容。

但是，这是Brian的下两个原因，这将是本文的重点。它们是：质量内容的重要性以及市场营销与销售的一致性的需求。在我眼中，前者是通向后者的桥梁，后者是实现销售的根本目的。

在我之前的职位中，我曾是一家高增长SaaS公司的销售支持协调员。除了我创建的所有内容和每周给销售团队的介绍，我觉得我工作的核心是团结部门。持续的沟通对于成功实现销售支持至关重要。

为了建造这座桥，你需要创建高质量的内容，并使其很容易接触到的销售团队。

因此，当我们深入探讨如何创建销售团队实际使用的支持内容的主题时，以下是我将在帖子中介绍的内容的简要概述：

启用内容到底是什么？

营销和销售支持内容之间的3个主要区别

如何了解您的销售团队真正需要什么内容

您的销售团队将使用（和欣赏）的7种内容类型

启用内容到底是什么？

销售使能内容的基本特征是设计成在买方旅程的不同阶段与潜在客户说话。启用内容不仅像大多数营销内容一样专注于吸引买家，还吸引了更多的潜在客户，使销售渠道朝着达成中标交易的方向发展。

换句话说，内容的重点在于说服而不是吸引。

启用内容也可以具有内部和/或外部应用程序。例如，进行了一个充满好奇的前景的案例研究，对于培训新的销售人员产品功能和利益也可能很有用。

另一方面，诸如呼叫树，电子邮件模板和剧本之类的内容仅供内部使用-加强和简化销售流程。

两种类型对于促进对话进行购买都同样重要。

营销和销售支持内容之间的3个主要区别顶部漏斗与底部漏斗焦点（吸引vs令人信服）

大多数营销内容都旨在吸引潜在的购买者参与其中，理想情况下是主动接触以了解有关产品或服务产品的更多信息。当然，这非常重要，但这不是销售支持内容的目标。

启用内容不是吸引新买家，而是专注于说服潜在客户和机会，使产品比其他解决方案更适合他们的需求。换句话说，该内容旨在对准客户进行培训，让他们确切地了解产品或服务将如何实现他们期望的价值。

这代表了从上到下的漏斗焦点，而不是从上到下的漏斗焦点。

没有绒毛，深入细节

启用内容需要以产品和价值为导向。社交媒体帖子，博客文章和行业研究论文等鼓舞人心的内容不是销售支持计划的组成部分。

通过说“精打细算”，我指的是很大程度上是产品营销。可以实现销售的产品营销内容示例包括：

功能概述表

整合文章

投资回报率报告

竞争比较

实例探究

示范影片资源

创建内容只是工作的一半

规划文章，撰写文章，发布文章。创建博客帖子时，通常这是标准的操作过程。就销售支持内容而言，并不是那么简单。

创建内容之后，必须明确告知销售（和客户成功）团队：

1）内容所在的位置

2）它传达了什么价值

3）何时以及如何使用它

可访问性的重要性通常被忽略。如果您的销售人员找不到您创建的精彩内容，那将毫无用处。SiriusDecisions的研究表明，多达65％的已发布内容未使用。这对于销售生产力和营销效率都是巨大的损失。

销售人员喜欢快速工作。他们有配额可以满足，不能浪费时间。他们要做的最后一件事是单击文件夹以尝试查找特定的案例研究或产品说明书。

最有效的解决方案之一是在CRM或专用销售支持软件中链接或存储相关内容。但是，即使您没有技术资源来在销售软件中创建内容库，按内容类型和渠道阶段组织的基本Google表格也可以为您提供帮助。

如何了解您的销售团队真正需要什么内容

“人类最基本的需求是需要理解和理解。理解人们的最佳方式就是倾听他们。”拉尔夫·尼科尔斯（Ralph G. Nichols）

当您听到87％的用于描述彼此的销售和营销术语都是负面的时，您开始意识到调解对于成功实现销售至关重要。

坐在办公桌前完成日常任务很容易，但是实际上可以在舒适的环境中为销售人员提供支持的数量是有限的。与销售团队保持一致的联系对于成功至关重要。

我想谈谈两种主要的沟通方式：

建立并维护反馈循环

这是一个简单但必不可少的步骤。它所需要的只是让您努力倾听并参与讨论。

当新的支持内容发布给销售团队时，他们应该有一种方式来提供反馈，说明他们如何使用它以及产生什么结果。潜在客户如何接收内容？它提出的问题多于答案吗？可以以任何方式完善吗？

可以在Slack渠道，CRM组甚至面对面的会议中创建反馈循环。最重要的是，您必须拥有一个内容创建者和销售人员可以公开讨论内容表现方式的环境。

提交每周剧本

在我之前的职务中，我将在每周一次的开工会议上向每个销售和客户成功团队介绍简短的剧本。

在我加入之前，从来没有做过这样的事情，它很快成为该组织的宝贵资产。在剧本中，我将介绍三个要点：

未来一周的营销活动

关于如何扩大和补充这些活动的建议

新发布（和即将发布）的启用材料

除了向销售团队提供有关最新信息的重要信息外，每周的工作手册还提供了一个机会，可以更好地了解销售团队真正需要的内容。

每个星期一，一旦我完成了演讲，我们就离开15-30分钟，讨论前一周的情况，并就未来应制作什么内容集思广益。这不仅是我获得有关内容开发的绝佳见解的来源，而且还建立了我与销售团队之间的信任，这有助于使营销与销售保持一致。

如果生活在河两岸的人们彼此不信任，就不会建造一座桥梁。

您的销售团队将使用（和欣赏）的7种内容类型一寻呼机

单页机很棒。我们生活的时代中，每个人都想获得快速，有意义且易于消化的信息。没有绒毛！

可以将多种类型的内容压缩到一页纸中。我推荐公司概况介绍，产品概述，集成解释器，ROI报告和案例研究。

实例探究

销售人员喜欢案例研究是有原因的。它们是客户如何实现产品并从中获得价值的真实示例。

可以使用经典的挑战解决方案结果格式将它们汇总为一页，也可以扩展为包含更多详细信息和图形表示形式的更长文档。

竞争分析

当潜在买家进入考虑阶段时，他们将想知道为什么您是比其他选择更好的选择。您将如何提供卓越的价值？

创建内容，将产品的功能与竞争对手进行比较。并排特征比较（下面的示例）是一种简单有效的方法。

（Process Street提供了全面的竞争分析清单，我强烈建议您将其整合到您的销售和客户管理流程中。）资源

电子邮件范本

坦白说，编写电子邮件模板并不好玩。但是，它确实提高了销售效率和执行力。

电子邮件模板可以解决数千种情况。除了用于入站和出站销售的常规模板之外，您还可以为销售人员提供特定营销活动的模板，例如网络研讨会，活动和白皮书发行。

例如，在每周一的剧本中，我将在每个星期一进行演示，如果有网络研讨会召开，我会附上简短的促销电子邮件；提醒电子邮件；以及一封后续电子邮件。销售团队始终赞赏（更重要的是，已应用）每个版本。

呼叫树

呼叫树对需要指导如何限定潜在客户的 SDR特别有用。它们可能很难构建，但是值得花费时间和精力。它们还是用于特定广告系列的销售策略的出色启用工具。

例如，如果您要发起一项活动以销售给您所知道的公司，并且该公司使用的是与您的产品无缝集成的软件，那么包含有关该工具的特定问题和响应的调用树将帮助销售人员进行更有意义的对话并确定潜在客户更有效（如下面的示例所示）。集成广告系列的SDR调用树示例

竞选简要包

活动摘要包包含一堆有价值的启用内容，所有内容都包装在一个文档中。它是一个功能强大的销售支持工具，至少应包括：

竞选宣传

角色痛点

发现问题

入站通话跟踪和通话树

该文档是为销售人员提供资源和信心来开展特定活动的绝佳方法。

每周剧本

我在帖子的开头部分写了每周剧本，所以我要说的是，这是使营销和销售团队紧密联系的好方法。

通过总结即将进行的营销活动，展示支持内容并讨论建议的操作，您将在两个团队之间建立无价的信任。

结论

为了产生您的销售团队将实际使用的支持内容，您首先需要倾听。不幸的是，许多营销人员仍然没有意识到销售人员充满了可以激发高质量内容的见解。

但是，通过专注于传达产品价值的具体事实，使所有内容易于访问并吸引反馈，您将为完善的销售支持机器奠定基础。