看完快抖淘的直播后，为你总结出10点直播间选品与定价的技巧

在刚刚结束的 618 中，天猫宣布在整个活动期间，平台累计下单金额达到了 6982 亿。观看各大主播的直播间，我们也不难发现，一个优秀、高成交的直播间，对于“人”、“货”、“场”三点的把控都是需要整个直播团队具备的。

面对直播，做好了平台选择、人设规划后，关于货品就是最后的重要一环了。

所以，今天第三篇《直播入局指南》，壁虎看KOL联合快抖学院为大家分享的就是关于选品与定价的掌握。

选品的意义选品，通常来说就是挑选直播带货的产品，同时也是确定方向之意。

常看直播的朋友应该知道，在薇娅、李佳琦的直播间里，带货的商品已经逐渐发展为全品类。

但是刚刚入局的主播，则需要重新考量，因为并不是每个主播都适合做全品类。

同时他们还会有一个比较大的误区：直播是不是想卖什么就卖什么?

答案为否。

头部主播的货品非常丰富，是因为他们本身已经处于头部位置。有强大的粉丝基础，则可以为绝大部分品牌与品类进行背书、带货。

而中小主播，在自身粉丝基础并不强大的情况下，盲目选品带货，最终的结果极有可能就是粉丝并不买账。

此外，选品也是匹配自身的一个重要环节。精细化的选品，可以帮助主播挑选到与自身相互适合的货品。如何进行选品选品的主要意义就是让我们清楚的了解到需要卖哪些商品、卖给哪些人、哪些产品合适卖，所以如何进行选品有以下几点建议。

1. 行业预测

纵观整个带货直播行业，查看、了解同等层级的主播平时经常带的都是哪些货品、什么品类。并预测出他们下一步极有可能会推出什么品类。

2. 粉丝需求

直播面向的客户群体就是自己账号下的粉丝们，所以在开播之前充分问询粉丝的需求，甚至可以在前几场直播不进行带货，单纯的收集粉丝们的需求以及想法。

3. 市场趋势

夏天卖短袖，冬天卖棉衣。每一个季节，都有相对应的热销产品。多留意网络爆款、网红推荐，这样的选品总不会错。还有就是在不同的节日即将到来之前，是否有针对即时性的消费需求而进行选品。

例如，在即将到来的端午节之前，就可以挑选一些端午节的粽子礼盒等货品。

4. 匹配人设

把合适的货品，交给合适的人去卖，这是直播的基本规则。

总结起来，就是根据自己的人设去挑选货品。

例如罗永浩，曾经是锤子手机CEO，其粉丝大多为科技粉。所以，老罗适合带的货品列表里首先数码科技类产品必不能少。

5. 参考同行

假如确定了产品的品类，但是在具体款式与细节方面还举棋不定，那就可以参考一下同等层级的主播们，他们的选择都是哪些。

6. 供应链

电商直播主体不同，那么在货品的供应链选择上也不尽相同。

如果是个人中小卖家或者创业团队，本身不生产产品，需要在外采购的，那么关注时下流行爆款和其他主播经常推荐的货品即可。

如果是腰部以上主播、达人，则完全可以依靠自己的粉丝基础及带货优势去找供应商谈货品，甚至还可压低价格。

7. 高性价比

带货直播的观众，除了看中观看直播的方便，更看中的就是带货的直播中往往会有实惠的价格。所以，在选品上每天最好是有一些高性价比的爆款商品。商品排布在直播间的所有商品排布中，其实也是有一定的规则与玩法的。

首先可以把所有的商品分成三大类：印象款、引流款、跑量款。

印象款：

促成直播间第一次交易的产品，当有了第一次交易，粉丝才会对主播或者直播间留下印象，才会增大再次进入直播间的概率。

所以印象款的商品重要性不言而喻。

通常来说，中高性价比或者低客单价的商品就都可以作为印象款的商品。

引流款：

引流款的商品就是那些有着独特优势和卖点的商品。也就是那些“人无我有，人有我优”的商品。

跑量款：

在设置引流款的时候，为了增加竞争力，通常会设置一个近乎不赚钱的较低的价格。所以跑量款，实则才是支撑整场直播间销售额的产品。

所以在商品的排布上，首先上的应该是印象款比较合适，引导新进来的粉丝进行消费。

其次在直播间人气达到峰值时，马上推出引流款。

在观看人数最多的时刻放出引流款是最合适的时间，庞大粉丝数量所带来的消费能力，是不容小觑的。

跑量款则可以穿插在某些高客单价的商品之间，以达到调节消费者情绪和欲望的目的等。价格策略阶梯策略

经常看薇娅直播间或者其他一些主播直播间的朋友可能会发现，他们的直播间通常在价格设置上，会有一些阶梯策略。

例如：某件商品线下价格49. 9 一件，在直播间内第一件29.9，第二件19.9，第三件9.9，第四件不要钱免费送。

在这种价格策略下，主播往往都会随后给到直播间的观众建议：“建议数量填4，四件一起拍更划算。”

这样的价格策略，其实就是花式价格策略。这是在传统的买一送一模式下衍生出的升级版，较为适用于食品、小件商品、快消品等。

在花式策略下突出的优势，也是极为明显的：

1.阶梯型的价格递减，给用户带来强烈的冲击，刺激购买欲望;

2.有冲击销量需求的单品，采用阶梯价格可引导用户成组多件购买，最终完成销量KPI;

3.需要促销的商品，采取花式价格策略，可以最快的速度完成促销，释放库存空间。

使用花式价格策略同时还有三点小建议。

1. 注意鲜明的对比

阶梯型价格的产品，一定要做好引导。这类产品最要体现的，就是价格优势。所以可将商品的原价或线下价格在主播身后的屏幕上，或是以其他方式作出对比展示。

2. 制造紧张感

通过调整语速或者音量，向用户突出产品的优惠力度，提高用户的兴奋值，从而进行下单转化。

3. 清晰引导

虽然花式价格策略的商品在上架前已经讲清楚了如何进行下单，但是由于会有新进直播间的用户，以及对于流程还不是太熟悉的用户存在，就需要这个时候再次进行下单流程讲解。直至商品下架之前，可以进行多次讲解。

惊喜策略

常规的直播形式可能没有新意，令粉丝觉得枯燥。惊喜策略，就是这个时候需要用到的。

因为尽职尽责的讲解商品只是满足粉丝的预期，惊喜才是超出粉丝的预期。

例如，上架一款商品前，在主播介绍完毕后，最终给到粉丝的价格是 99 元。可当直播间的粉丝们前往下单时，却发现只用了 89 元。

这时候主播可能会解释道这是商家临时设置的优惠，或是商家设置错了价格参数等，但终究离不开一个动作，就是继续不停引导粉丝下单。

虽说商家设置错了优惠参数的可能性是极小的，但是这种情况已完全给了直播间的粉丝们惊喜，最终收到了良好的效果。

价格话术

最近，端午节要到了，可能很多主播会售卖粽子。

假如商家给出的礼盒套装是 199 元包含 4 枚肉粽、 4 枚豆沙粽、 2 枚咸鸭蛋的形式，那就不妨介绍成 199 元包含 4 枚肉粽、 2 枚豆沙粽，但同时送出额外 2 枚豆沙粽和 2 枚咸鸭蛋。

在价格的话术上如果采用这种方法营销，那么“变身”后的 199 元的价格设置，会让粉丝觉得更加超值。

诱饵效应

如果某两件商品属于同一品类，且质量都相差不多。那么在把其中一件商品的价格抬高，并且做出优先介绍后，后面出场的那件商品就会与被抬高的这件商品形成价格上的对比，从而触发了粉丝消费。

小结

无论是选品策略还是价格策略，最终的目标都是打造一个高成交的直播间。

人、货、场三点环环相扣，只有不断提高直播的要求和水准，才能在众多主播的战场中成功突围破局。

收获忠实的粉丝很难，只有在直播间内不断优化自身，且不停迭代，才可能称得上是一场优秀的直播。