疫情期间会员运营解决方案之生鲜果蔬篇

疫情当前，受在家隔离、交通管制、延迟开工、门店打烊等影响，严重影响到商家的正常经营，大部分线下商家要求停业，商家没有营业收入，工资、场租、库存、资金都是经营压力。

由于生鲜果蔬类目的特殊性，承载着居民生活物资供应的责任，疫情期间需要为居民供应生活物资，部分商家可以开门做生意。

但由于当下特殊时期，大家为了安全起见，顺应政府策略，会有一大段时间在家中选择不外出。外出的居民疫情期间担心感染问题，只能在社区周边活动，上门消费的也都是周边购买生活物资的零散的用户，导致很多生鲜果蔬实体店的生意受到了很大的影响。

有赞的使命是帮助每一位重视产品和服务的商家成功。落实到当下，是如何帮助商家战胜困难、渡过难关。

为此，有赞特发布生鲜果蔬商家疫情期间恢复经营解决方案。

商家特征及面临的痛点

生鲜果蔬商家大多都是线下门店，定期进货，商品周期周转，时间挤压较长就会导致损耗严重，主要以门店售卖+线上购买到店自提+线上购买同城配送的方式进行售卖。

由于疫情期间大家都不能出门，无法正常经营，面临经营的痛点。

1. 客流急剧降低。近期由于疫情时期，大家为了安全起见，顺应政府策略，会有一大段时间在家中选择不外出，由于交通管制，居民只能在社区周边每周出门两次采购生活物资，店铺客流急剧降低。

2. 店铺库存积压。每天进货，客流降低，菜品卖不完，导致库存积压。同时生鲜行业特性，损耗严重。

3. 同城配送能力降低。由于交通管制，同城配送机能失效运力降低，居民购买后没有足够的运力进行配送。

针对以上问题，有赞推出了生鲜果蔬行业商家疫情期间恢复经营解决方案。

帮助生鲜果蔬商家从疫情期间内扩客转化，到储值锁客，到同城订单配送履约，到疫情后会员持续维护持续获利的闭环运营。

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好友体验卡邻里分享裂变

助力商家扩展新客，转化老客

疫情期间，大家为了安全起见，顺应政府策略，大量居民待在家中，需要定期外出采购物资，邻里亲友之间由于近距离原因，有场景可以一起分享采购物资、优惠活动的消息。

针对这种情况，为您推荐「好友体验卡」功能，助力商家足不出户，线上拓客转化。

好友体验卡是什么?

体验卡是权益卡客户的老带新玩法。商家可以通过给予已领卡的客户积分激励，引导客户将体验卡分享给邻里亲友，让邻里亲友领取后，分享者获取奖励，领取的好友获取权益。

好友体验卡可以为商家带来的价值?

1. 拉新客 老客户主动分享给新客户

2. 促转化-老客获得积分奖励下单转化、新客获得体验卡权益转化

好友体验卡分享转化怎么操作?

1. 商家权益卡设置好友体验卡，让客户帮商家老带新

1）在权益卡页面选择指定权益卡，设置好友体验卡

入口：权益管理-->权益卡-编辑-->配置体验卡权益、有效期、分享奖励

2）设置赠送体验卡获得积分奖励，奖励数额可参考店里积分兑换活动的积分数，为老客户获得积分后用积分下单做铺垫

3）商家设置好权益卡后，设置领卡分享码，发动员工在朋友圈、社区群里进行转发。

入口：权益管理-->权益卡-发卡-->h5、小程序、批量发卡推广

2. 用户领取权益卡分享好友体验卡

1）客户扫码领取权益卡后，领取好友体验卡

用户扫码进入权益卡详情页，详情页提示好友体验卡待领取，用户领取体验卡

2）点击待领取进到权益详情-体验卡权益页，权益页提示用户获得x张权体验卡并引导用户分享

3）领卡客户分享给指定好友/好友群，好友收到分享链接

4）好友点击链接进到体验卡领取页面，点击立即领取获得好友体验卡

3. 老客分享体验卡得积分，积分兑券、兑商品促转化

1）商家后台设置积分兑换优惠券、积分兑换商品活动，分享活动链接

入口：应用-->客群维护-->积分商城-->创建积分活动

分享积分商品活动链接，发动员工发在朋友圈、微信群。

2）会员分享体验卡，好友领取后，老客后获得积分奖励，兑换商品/优惠券。还可以从积分入口进到积分商城兑换商品、优惠券

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到店消费客户办理储值，

回笼资金，锁住后续消费

在当前这种经营压力高涨，经营环境严峻环境下，利用疫情中店铺已有消费客户，以及疫情期间上门购买物资的用户，帮助商家在短时间内可以快速回笼一波资金。

在疫情结束后锁定这部分到店消费客户二次、三次、甚至是终身消费，持续维护会员获得价值。

会员储值适用于消费高频、生活刚需类商家。疫情期间，生鲜果蔬类商家承担着居民生活刚需物资供应诉求，会员储值就是生鲜果蔬商家最好的会员运营方案。

做会员储值有什么价值？

1）可以帮助商家快速回笼一波资金。

2）可以锁住客户，提升客户到店消费频次，提升复购。

3）可以识别出高价值客户，后续可以精准维护。

会员储值怎么做？

储值招募 → 维护并刺激消费→ 召回续充 ，形成一个储值-消费-续充的完整闭环，把会员牢牢圈在店铺。

我作为一个商家要怎么操作呢？

1.设置储值活动规则，生成推广码，分享推广链接

设置用户储值金额门槛，以及充值赠送礼包，并生成活动宣传码

操作路径：客户→储值规则→ 礼包

储值策略：

我们主要考虑客户能否进店消费 3 次以上，起充金额可以设置为客单价的3-5倍，一旦客户在一家店铺消费 3 次以上，基本就会养成一定的消费习惯，形成消费粘性。

例如咱们店里卖蔬菜的，客户平均一次消费 25 元左右，那么就设置 100 元起充，刚好可以消费 4 次，可以设置100元 / 200元 / 500元 三个档。

商家端设置好储值金额门槛和礼包

在储值规则列表，点击推广储值余额，生成活动推广码/推广链接：

2. 储值会员招募

针对历史消费老客，找到已消费客户，推送疫情储值活动，唤起储值

1）商家后台客户-客户分群模块，新建一个客户分群，条件选最近180天内有购买用户，找到该消费人群。

新建人群：客户→ 客户分群 → 新建人群

2）针对创建的人群，创建人群运营活动，推送储值活动优惠信息

在客户人群运营模块，创建一个自定义人群运营活动，选择创建的（近六个月有过购买用户）人群，进行储值活动推送

创建人群运营：客户→ 人群运营 → 新建人群运营

a）通过短信推送储值活动

b）如果之前客户关注过公众号，可以通过公众号图文、公众号模版消息、小程序模版消息推送储值活动。

建议使用公众号图文消息，图文并茂介绍内容，推送转化效果更好。

针对到店消费新客，店铺张贴宣传海报，口头推荐储值

在线下门店摆放的宣传单页、海报等日常宣传资料上，添加扫码入口，说明储值优惠信息，吸引线下客户扫码充值。

新客充值赠送优惠券，促成用户首次完成充值，并使用优惠券进行抵扣，享受真正的优惠力度。

同时，也可以在店铺公众号菜单栏加入储值导航入口；在店铺首页设置储值用户专区，制作会员储值专题页 ；用户下单页做充值推荐；店铺 banner 、商品详情页做相应的活动展示和介绍等；

消费者扫码充值

消费者端扫宣传码 / 公众号推广链接打开推广储值页面

用户储值后，怎么维护这些储值会员，提升他们消费？

1. 加会员微信，分群维护

用户储值后，就是店铺的高价值会员了，需要重点维护，咱们可以逐一加微信，进行重点维护。

操作：通过储值会员手机号，逐一加微信

1）社区分群维护，送货上门

疫情期间，大家都不能随意出门，但是各个社区的居民需要购买生活物资，可以把储值会员按照小区为单位建群，每天在群里发送店铺活动，商品链接，拼团活动，并告知会员同一个小区固定时间统一配送上门，让会员在家里就能及时买到新鲜菜品。

推广商品活动链接：商品→ 网店商品 → 推广

推广社区团购活动链接：应用中心→ 社区团购 → 推广码

2）价值分群维护，精准营销

按照充值金额的档位，把最高价值的会员拉一个维系群，每天在群里发高客单商品，疫情期间提供一对一随时送货上门服务，让高价值会员，随时购买到新鲜菜品，享受独特的会员待遇。

推广商品活动链接：商品→ 网店商品 → 推广

疫情结束后，由于疫情期间大家都已养成在微信群购买菜品送货上门习惯，已经形成粘性，可以锁住疫情结束后的消费。

2. 提醒权益优惠，刺激消费

1）提醒使用权益享受优惠，刺激消费

用户储值时，赠送带有折扣权益卡、积分、优惠券的储值礼包。提醒用户及时使用礼包权益。

在客户列表，通过储值余额金额、积分数量、拥有的权益卡、消费金额查到这部分储值会员，发短信提醒，到店消费可享受xx折优惠，满xx元优惠券可抵扣xx元。

操作路径：客户→ 查询列表 → 储值余额查询条件 → 发短信

用户储值快用完了，怎么让他们续充？

1. 设置续充权益礼包

设置用户续充金额门槛，以及续充赠送礼包，并生成活动宣传码

操作路径：客户→储值规则→ 礼包

2. 提醒续充权益赠送，召回续充

1）推送续充活动优惠

用户储值后一段时间，根据储值余额剩余金额，找出余额即将消耗完会员，推送新的储值赠送活动，召回续充。

在客户列表，通过储值余额区间（例如剩余储值余额0-50元），查到余额50元以内会员，推送短信提醒，充200送50，名额有限先到先得。

操作路径：客户→ 查询列表 → 储值余额查询条件 → 发短信

2）店铺招募续充

在线下门店摆放宣传单页、海报等日常宣传资料上，添加扫码入口，说明续充优惠信息，吸引到店客户续充。

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同城配送，清除库存

用户不出门，买到安心菜

疫情当下，有很多实体店的生意收到了很大的影响。遇到当下的特殊时期，大家为了安全起见，顺应政府策略，会有一大段时间在家中选择不外出，但家中的囤货肯定有限。

为解决用户无法出门采购物资、商家发货的困扰，推出同城配送解决方案。（文末点击阅读原文查看）

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疫情结束，

持续维护会员，持续复购

在疫情阶段，对于用户来讲，商超的物资属于稀缺资源；对于商家来讲，货到不了人手上是负债。所以疫情中，商家的核心是卖货。但是疫情后，消费者的选择又会变多，那么商家如何留住这部分辛苦获取的流量，持续获利呢？答案就在我们的会员持续维护持续复购。

主要分两部分：

a. 疫情中，留抓手，给甜头

b. 疫情后，精准促活，持续复购

1. 疫情中，留抓手，给甜头

之前说了，疫情中主要是卖货。但是正所谓「草蛇灰线，伏脉千里」，为了以后还能联系上用户，持续运营，咱们至少得让用户留个联系方式。所以第一要领是「留抓手」：

a. 留微信：制作宣传海报，引导用户关注公众号，方便之后发送微信模板消息。

b. 留手机号：设置关注后的自动回复，带上成为会员的链接，引导用户注册手机号，公众号取关了，手机号还能触达（要没有公众号，就直接发链接注册，留手机号）。

1) 自动回复设置路径：应用->微信公众号

获取注册链接：客户→等级管理，点击招募会员

为了让用户更愿意把联系方式留给咱，以及后续方便用户再次购买，总得给用户点甜头，留点念想，第二要领「给甜头」的极简操作就是：

a. 注册手机号给积分，操作：客户->等级管理->vip1编辑

b. 购买给积分，购买1元=1积分，操作：客户->积分管理->新建积分规则

附赠高级玩法，现在实物交易因为物流的关系很困难，那咱们可以换个思路，进行虚拟物品的售卖：

a. 第一招，实物转虚拟，先卖再兑付。比如咱卖速冻水饺，现在发不了货没关系，开春促销，5袋水饺原价100块，现在仅需49元。且可以在未来一年内随时兑换，每次兑一袋。当前不用发货，但是有锁定了用户未来好几次的消费，每次消费都是引导增购的机会。

1) 第一步，进入营销→优惠券，创建优惠券，选择指定商品可用，价格设置为商品原价，有效期设置为承诺时长。

2) 第二步，进入客户→权益卡，创建付费权益卡，勾选送优惠券，选择刚创建的优惠券，设置要打包一起卖的张数。

3) 第三步，宣传售卖权益卡，话术类似「仅需 49 元即可获得 100 元的水饺」

b. 第二招，售卖增值服务，如生鲜店的海鲜肉禽原料处理，10 次 50 元；生鲜、果蔬的一对一上门配送，10 次 45 元，商品可以卖，服务也可以~

1)第一步，进入客户→权益配置，查看是否有适合的权益，如果没有可以创建自定义权益。

2) 第二步，进入客户→权益卡，创建付费权益卡，勾选所需权益，并设置次数，完成后即可推广。

3) 第三招，招募付费会员，参考京东plus，将自己店铺的所有资源打包，专门服务自己的高价值用户，消费折扣、专属会员价等。操作：客户->等级管理→付费会员模式

2. 疫情后，精准促活，持续复购

特殊时期咱额外做了这么多工作，这得到收获的季节了。疫情结束后，有一些用户还在继续买，但是有的用户来的少了，甚至都不来了。那么对于这些用户我们怎么维系呢？答案就是分而治之，精准触达。

活跃会员

可以给他推送店里的新品、利润款之类的，获得更大的价值。操作：客户→人群运营→互动粉丝营销，即时推送图文素材，引导购买

可以从购买、互动等多个层面进一步对活跃客户分层运营，每个层级给与不同的权益刺激。操作：客户->等级管理->免费等级模式，目前提供了一键配置的方案，分分钟获取专属运营方案。

只逛不买的用户:

也来逛，购物车塞了好多商品，但是没下单的客户，可以定向推送满减优惠券，促进下单。操作：客户->人群运营->兴趣人群转化

买的越来越少的客户：

他们买过，肯定还有积分，那么我们可以设置一些积分换购活动，定向推送。操作：客户→人群运营→自定义人群

如设置了降级策略，可以提前提醒他购物保级。操作：客户→等级管理->升降级规则

几乎都不来的客户：

1. 告诉他们积分快过期，请尽快使用，利用用户占便宜的心理进行召回

第一步，客户->客户分群，新建人群

第二步，客户->人群运营->自定义人群，选择刚创建的人群，推送消息

2. 大额券刺激都是有效的方式，操作：客户->人群运营->自定义人群

3. 利诱不行，可以打下感情牌，对用户进行生日关怀，如生日月双倍积分等。操作：客户->场景营销->生日营销

The End