不了解产品的人能做好运营吗？

直销大师艾德·梅尔(EdMayer)提出的“四四二”法则同样适用于电商领域：

一个项目的成功40%取决于定位，40%取决于产品，营销只占到20%的份额。

今天我们重点讨论一下“产品”在电商经营中的重要性，可以说，不以产品为导向的电商都是水中花、镜中月，中看不中用。

营销做的好，能获得大量展示机会，但能不能转化，能不能收回成本赚到钱，就看产品了。

曾经红极一时的“黄太吉煎饼”，营销上做的非常惊艳，但却因为煎饼“难吃”而被消费者迅速打入冷宫。

电商也是一样，通过刷单、搜索优化、其他网站导流等方式可以获得更多展现量，但如果产品本身没什么竞争力，没有回头客，搜索流量无法稳定，最后也难以做到盈利。

想要获得稳定的销售，背后核心支撑一定是“产品”。比如海底捞，很多人知道海底捞是因为它的服务“太变态”，因而没去过的都想去体验一下，但体验过了之后再去，就一定是因为他们家的火锅口味不错。

做电商，再多的技巧都是“术”，真正的“道”是产品。选择好的产品，生产好的产品，让客户感受到价值，我们才能如愿获得利润。

而想要选好产品，做出好的产品，前提是要了解“我们的用户”。

要做到什么程度才算“了解”呢？我们在线下逛服装店，你只要走进去，老板娘就开始观察你并开始推测，你什么年龄、什么身材、喜欢什么风格、经济条件如何等等，然后快速在脑子里匹配适合你的服装。

你本来想随便逛逛，她给你选了件上衣，强烈建议你试一下，试过之后发现不仅合适，风格也很适合自己；紧接着呢，她又给你推荐了搭配这个上衣的裤子，穿上后出来一照镜子，感觉自己气质攀升，最后你很高兴的掏了钱，给你打包的时候，她又从柜台里拿出一条丝巾放了进去，你就更加美滋滋了。于是，你顺理成章地成为了这家店的老用户，甚至还会介绍朋友过去。

由此可见，了解用户就能实现精准推荐、高效转化，甚至还能引发病毒传播。

工厂型的电商在电商行业成功率比较低的很大一个原因是，这些企业的“大脑”思考方式不够“互联网化”，他们给你介绍产品，往往会直接从产品出发，大概告诉你他们有什么新技术、新专利，产品质量能有多好，用什么新型材质来做。也就是说，他们是从“产品”端来思考。

而互联网化的电商，思考方式恰恰不同。

用户：核心需求；

市场：机会与差异化；

自己：当前条件下最大优势。

首先，我们思考的是我们的客户是谁，他们在什么场景下使用我们的产品，从而准确洞察“用户核心需求”，避免做一些不痛不痒的产品；

其次要了解市场，了解竞争对手，市场上的产品满足了用户的哪些需求？哪些没有被满足？或者是不是又出现了新的痛点？这是产品想要做出差异化的前提；

最后，你还要足够了解自己，我们的供应链有什么优势？有没有满足用户需求的能力？产品本身有什么优势？

比如，“体重秤”。

我们首先来进行用户需求分析。

买家搜索“体重秤”进店当然是想买体重秤，这是他表现出来的行动（行动），但每一个行动背后都必有“欲望”驱动（也就是行动的原因），而我们可以通过分析这个“原因”来模拟用户场景，画出人群画像，从而更好地提供匹配的解决方案。

通过竞品分析、客服咨询记录、评价我们知道，买体重秤的一般是正在减肥的一些用户，他们都非常重视“自身形象”。

也就是说，这些用户真正的需求不是“称体重”，而是“减肥”。既然需求是“减肥”，那么除了称体重，他还需要一些其他的功能。

比如减肥方案、饮食搭配方案、三围的测量。

于是我们可以想到在出售体重秤的同时向买家提供减肥方案、饮食搭配方案，同时赠送一条瘦身皮尺。

但这些很多竞品都已经提供了，我 们想要在市场上脱颖而出需要差异化，就需要进一步找“痛点”。从哪里找？从产品使用过程中，也就是从竞品的“差评”里面找。

然后我们就发现，有很多买家抱怨“秤不准”，减肥如果秤不准，那就和“没称”一样了，有“痛点”就有“机会”，在这里，“精准”就可以成为一个新的卖点。

还有一些买家抱怨“手动记录体重变化”很麻烦。那这个问题怎么解决呢？有没有一种可能，每次我们站上体重秤，上面显示的数据能够自动上传到手机端并保存呢？如果你能在产品研发上解决这个痛点，你的产品无疑竞争力又提升了一步。

另外，体重秤使用的过程中还有一些其他的痛点，比如“不平稳”，站上去的时候如果踩偏就很容易“崴到脚”，能不能做一款“防止踩偏”的体重秤呢？

还有，体重秤还有一个很大的麻烦，就是要经常更换电池或者电子，能不能做成USB充电款呢？

所以，想要提升竞争力就要细致的研究买家行为，提供有针对性的解决方案。

当然，了解用户最佳的方式是——我们自己就是用户。

这些年电商创业流行，很多人都投入到了这个行业，但走的稳的，一般老板自己就是用户。比如我们看一些大码女装店，店主就是时尚胖女孩；母婴店 店主就是年轻妈妈；能抓住小清新用户的，掌柜自己就是文艺小清新。

所以，不了解产品的很难做好电商，了解产品但不了解用户的，就像工厂型企业，失败的概率也非常高。好的电商经营一定是先了解用户，从用户出发倒推产品生产、选购、卖点提炼。

而最好的选择是我们自己就是用户，当我们自己就是用户的时候，我们不用看也知道买家在想什么，而且更容易成为意见领袖。我之前拜访过一个做加大码女装的商家，不仅老板娘自己比较胖，她还告诉我，在招聘团队的时候有一个硬性要求：体重必须高于120斤。

所以，不管是我们自己在运营，还是招聘进来其他的人做运营，首先都要深入了解产品，了解用户，这个了解可以通过数据，也可以通过培训，但最直接的，就是亲身体验，体验自己的产品，竞品的产品，从而发现问题，升级产品或者优化选品。

可以说，只有满足了用户的需求，才会有电商卖家的生存之路。

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