用珠宝做撬点，服饰红人张林超如何弯道超车

在高速发展的淘宝直播生态里，强人设、高黏性、大流量的红人夺取了众多眼球。她们的店铺，也占据了大促期间淘宝集市店排行榜的大半江山。

今年，雪梨、张大奕等红人在直播自有品牌的基础上，开始探索其他品类的带货之路。9月，初代红人张林超也加入了这个热闹的场子里。

张林超，创业9年，微博粉丝近800万，服饰店铺粉丝544万。在红人经济爆发前，她已经开始摸索人设IP带货之路。今年9月入场淘宝直播，用珠宝作为切口，第一场带货销售额达2200万。当天直播，卖光了30款多单品，卖超了20多款。

许多店铺红人和站外红人，都以高性价比的全品类带货入场。张林超虽然来的稍迟了点，但发力高客单价珠宝，也许正成为她弯道超车的优势点。

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用流量撬动传统生意

张林超出生于服装之乡——浙江嘉兴平湖，父母做箱包生意起家。订单、工人、流水线…传统工厂靠接单运转，与消费市场并不直接发生关联。

张林超对父辈的箱包生意并不感兴趣，反而在英国读研时触发了对时装的敏感神经。当时，微博上线不久，市面上还没有人提及“网红”这一名称。张林超把微博当作树洞，分享自己的日常生活，累积了上千个粉丝。

2012年，回国后的张林超看到了网购的商机，于是组建了一个小团队，涉足淘宝。第一件设计的产品是一条粉色的花苞裙。张林超找到一家工厂小规模生产了几十件，定价399。她搭了一件白衬衫，拍了几张照片，尝试性发在微博上。

当时微博粉丝约3000人，是现在的1/2600。但正是这些精准的用户，为LIN CHAO ZHANG带来了第一批成交。2013年LIN CHAO ZHANG淘宝店铺正式成立，主打设计款女装。父母也从一开始的将信将疑，转为支持女儿去试一试。母亲在保持原有的箱包生产线基础上，为张林超开辟了几条服装生产线。

生产优势推动着张林超快速起飞。2016年网红经济爆发前，她已经拥有了完整的产业链。LIN CHAO ZHANG是极少数开线下实体店的红人品牌。

和网店相比，实体店消耗资金大、人流量回报有限,投入产出比一般。但张林超还是接二连三开了三家，“我想要加强LIN CHAO ZHANG的品牌感。”

四年的发展，让LIN CHAO ZHANG常立淘宝红人店铺TOP行列，也随着平台进化不断更迭。2016年直播板块上线，平台邀请下张林超在线下店试水淘宝直播，以走秀的方式推出当月新品。

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拓品类，工作量X2

2019年淘宝直播出圈后，热搜伴随着爆红而来，张林超也不例外。

12月9日，“网红张林超公司疑似倒闭”上了微博热搜，大众一片哗然。虽然最后澄清是个乌龙谣言，但事件背后也透露出主角张林超的焦虑感。

“那天是休息日，公司刚好有活动。前一天通知了员工要早点来，但我早上来公司发现只有自己一个人到了”，张林超说道。“当时有点没绷住，发了一些很情绪化的文字。”

张林超起家于服饰领域，这是她的兴趣所在，也是她曾经的舒适区。但受众选择多样，市场竞争变得越发激烈。“你之前花95%的精力就可以达到这个水平线，现在花100%精力都没办法确保自己不掉队。”

LIN CHAO ZHANG平均每个月会上新150款。据张林超回忆，创立品牌初期，她就签约设计师独立研发产品。起步重，让品牌得以区别于市场上的通款。

此前，她会把大部分精力投注在服装设计、生产、供应链。张林超只有在上新的时候才出现在直播间里，其他时间由签约主播做产品推荐。为了追赶市场和满足粉丝需求，她决定做出改变，正式进军淘宝直播。

在直播间推出“好物分享”栏目后，她一个月会做一两次拓品类直播。这对于长期沉浸单品类且不善表达的张林超来说，不是一件容易的事儿。她依然选择用最重的方式“笨”鸟先飞。

“要新学的东西很多，产品的竞品、成分、优势…”我们见到张林超的时候，她顶着素颜，眼底有藏不住的疲惫。

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高客单价粉丝，意外点燃珠宝类目

2010年玩微博，2012年入淘，2019年进军直播。创业9年，张林超积累了一批和她共同成长的老粉。她所创的LIN CHAO ZHANG对比其他红人店铺，价格区间较高，稳定用户消费力高且调性一致。张林超的粉丝画像是：28岁～30岁、高消费力、审美独特的女性群体。

团队安排的第一场带货直播恰逢珠宝节，张林超误打误撞以珠宝作为切入口。珠宝是淘宝直播里的黑马类目，但大多以工厂店铺、原产地直播为主，是高客单价、高门槛儿、高难度的“三高产品”。流量影响力十足的红人们，面对它也谨而慎之。

首战就带珠宝，张林超心理并没有底，但最终战果却让团队亢奋不已。

9月8日宠粉珠宝节，张林超的6小时直播销售总额突破2200万，800枚客单价高达2000元＋的钻石戒指，在3秒钟售罄。单片价格为89元的面膜，卖了超过1万件。

长期的预热、高性价比的产品、粉丝对张林超初次带货的新奇感...这些可能是塑造第一份成绩单的原因。多次和粉丝磨合后，团队发现了个有趣的现象——在张林超直播间里，高客单价产品爆发力反而高于低客单价的产品。

“可能是粉丝对我要求比较高”，张林超笑了笑说道。除了因为粉丝的消费力匹配，张林超在服饰上新拍摄时，也非常注重配饰。虽然店铺里并不售卖，但夸张、设计独特的珠宝配饰对粉丝产生了长期潜移默化的教育。

张林超在红人店里能游走自如，但直播场子还是个新人。无论对个人还是团队这都是一个新的挑战，但她依然充满了期待。

明年张林超团队的计划是造属于自己以及粉丝的好物分享节日，深度溯源国家以及品牌，2019年只是在直播间播出，2020年会多往外走走寻找更匹配张林超团队粉丝人群的好产品。