阿里内训课分享：如何去判断客户的成交意向？

在销售实战中，判断客户的成交意向是每一位销售人员都会做的事情。客户需求不同，这也造成了一个既定现实：刚需程度决定了购买意向。那么我们在面对客户时，如何快速判断对方是否有成交意向？

一．阿里内训：观察客户的提问

销售根据行业的不同分为了“行商”、“坐商”。但无论是那种销售模式，我们在面对客户的时候，都会做到细致热情、介绍详尽。

但客户却往往不会立即购买，而是仔细观察后提出若干问题。这个时候，我们千万不要小看这几个问题。它很有可能是客户购买意向的“试金石”。回答得当，客户购买的意向会大大增加，反之则会最终失去卖出机会。

那么，我们在面对客户提问的时候，应该如何应对？首先，看客户关注的点。如果客户特别关注商品的性能、品质、厂家，那么说明他是一个极为注重生活品质的人。对其提出的问题，我们尽可能要仔细回答，并根据他喜欢的点去介绍。

二．不讨价还价，缺乏热度

很多销售人员都提出过一个问题：我跟了这个客户一个多月，该谈的都谈了，但客户最后只说了句再想想。我还应该继续跟这个客户吗？

相信，很多人在心中都已经给出了自己的答案。既然谈了一个月，为什么不继续跟呢？也许明天，后天，他就签约了？可阿里内部培训却给了截然相反的答案：谈了1个月，客户还没有讨价还价，这种客户的购买意向实在是太弱了”

这说明什么？当我们全力以赴介绍商品，为客户提供定制化方案以后，得到的仍然是客户的不置可否，甚至是模棱两可。那么这种客户的意向其实是很薄弱的。就像上面那个例子，跟了一个月，仍然没有谈到核心问题。那么好，这种客户，我宁可不跟。

四、给客户做出了巨大让步，客户反到显得心事重重

一名出色的销售人员，绝对是察言观色的好手。不然怎么会有这句话：“最简单的是销售，最难的也是销售”。

合格的销售人员会在介绍商品时观察客户的面部表情。如果客户的神情变得紧张，那说明对方肯定对商品的某一个点十分关注。如果客户依旧表情平淡，那么很有可能是对价格不太满意。如果你确信这个客户是一个大客户，那么你索性直接抛出低价，没让利给顾客。

这个时候，你就会发现，客户购买意向全部写在了脸上。

意向强的，会表现的非常欣喜，甚至是暗暗吃惊。而意向弱，甚至是没有意向的，则会显得心事重重，甚至客气几句，转身离开。

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