爱库存的首席战略官——巨颖：《S2B2C模式赋能品牌产业链》
来源：小马看跨境电商
巨颖：
今天很高兴能和各位一起沟通、交流。可能在座的各位我不知道有多少对爱库存这个平台有耳闻的，如果知道的话能不能举个手给我看一下。还是蛮多的，非常感谢，这个也是对我们成立只有2年的公司，其实我们所谓的知名度也是行业中的人才会知道的。
我们自己定义自己其实是一家针对与零售，而且是社交零售，社群零售这种新兴模式供应链的赋能公司。我们和传统意义上的电商平台有很大的区别。我们的商业模式当中最核心的点，这些我们就先不去讲它。其实就是这样一个商业模式成就了我们在过去两年当中比较快速的发展。大家都知道在中国，其实电商经过过去十几年的发展已经进入了相对红海的市场。现在不要说新兴的电商平台，即便是电商的排头兵，我们的阿里、淘宝、天猫、京东、拼多，一样会碰到一个棘手的问题，就在于说流量的获取成本过高。
所以说大家都在思考能不能跨境出去，或者说到国际市场开发，或者说我们把商品的包容性更大，然后更扩容，让更多海外商品进来。这都是拓展中国境内客户的可能性。为什么在过去的两年过程之中，其实还会在一个看起来格局既定的宏观格局下有像爱库存这样一系列社交电商的新兴平台崛起呢？其实就在于这样的一个模式，其实是我们一个比较有核心竞争力的点。也就是说我们C端用户的获取其实不是靠我们自己打广告，去获取C。更多的是分销角色的这个人，我们叫做小B，他是一个一个的个体。他不是传统线下的零售店，或者是非连锁的零售店铺，他最大的群众就是说这群人，他生意的载体其实就是靠着互联网，靠着社群作为他们的依托。
在我们的用户当中我们有94%是女性，女性当中宝妈又是我们最核心的群体。这群人在没有做我们这个生意之前，他可能就是在家全职带宝的妈妈，或者说就是办公室的白领，他也没有想过我有机会成为零售业主，我也有可能利用我朋友圈人脉为基础，做成一个为别人服务，为其他人做零售推荐群主的角色。也许有些人曾经想过微商这么火，但是又不想做微商这种模式，有没有更轻的，投入更低的，变成一个零售主体的持有者。其实如果有这样的人，其实背后如果是链接了爱库存这样的平台，就可以帮他解决问题。
我们的销售模式就在于说我们打造行营的平台。我们连接了很多的品牌商，我们也有一个循序渐进版图扩容的过程。之所以我们叫做爱库存，其实就是来解决中国本土的很多品牌企业，尤其是服饰、鞋帽类的企业，这样的一个行业2B，我们形成了和品牌商链接的原点，解决他们一些痛苦性的问题。随着我们体量的扩容，随着小B链接C需求的蓬勃发展，我们现在平台上已经不止局限于库存商品，也不局限于国内的品牌。我们在今年的上半年，其实已经开始陆续扩容我们的海淘业务，也和中国比较知名的几家大的做海外供应链的公司做了深入的合作。在我们的平台上也可以看到来自于美国、加拿大等等一系列海外商品进驻到我们的平台。
因为这样的一个品类的扩容，其实也正向的联动了我们B对于C的服务。实际上社交电商最大的有时不止是获客成本低，对于小B来服务C他的服务原理是这样子的。我作为一个代购的群体，他其实有的客户半径也不是这么长，一个人有300、500人的群就是一个宝妈的极限了。他靠的是进入他网络全部人购买实力的释放。一个宝妈创建了一个群，拉了另外的宝妈，他最大的期许让那个宝妈的全部需求在他这个群里释放。5—8万是我们常规代购营业额的一个大概区间。到了10万可能难度就比较拉了。因为平均到每一个C的消费力可能这个就有点太强势了。但是5—8万释放成1—2个群，300人—800人左右其实是可以接受的。
作为一个家庭主妇，其实我要的是再一个购买场景当中，有满足我个人的，又有满足我宝贝的，满足我的先生，满足家庭的等等，也就是说在一个社群里面，解决了我不用到线下实体购物的问题。但是如果我在微信平台就可以解决我不跳出微信APP就可以购物的需求，这个就是社交电商，基于社群电商的一个核心。
在这整个的过程中，分销商其实就是我们的小B，他既是C的一个粉丝获取的抓手，同时他反哺给我们的C就是超高性价比的好货。所以说很多的C，一旦被小B维护到社群当中，其实就形成了非常强的复购。如果他有大量新的品牌和新的品类，不停地出现在社群当中，就使得他家庭全维度的需求全部是放在了这个社群，就形成了这个社群持续购买力的存在。这就是我们整个商业模式的打通。
我们品牌端的供货端，我们是从品牌库存开始切入的，随着我们的体量增大，我们的品类开始增大，我们的大品类合作开始开放。我们现在整个从平台角度来讲，我们已经有超过5000个品牌。是线下超市里可以看到的品牌。我们像母婴、美妆已经成为我们平台新兴崛起的类目。这些类目客单品价格比较高，所以小B跟容易推进这种有品牌背书的一些好的品牌。我们品牌入驻的一些门槛，以及我们对于质检的一些要求越来越严苛。我们希望能够和更优质的品牌来合作，而不是在价格一个维度上有这样的优势。海淘的很多品牌和我们越来越匹配了。
特别是一些小众的，在当地有一些影响力，但是在进入中国的时候，可能缺乏品牌适合的依托，但是他又希望我的品牌、产品是有比较强的卖点，这样的品牌我个人认为是非常适合社群的运营的。社群的另外一个属性就在于说B对C服务的过程中不是卖图片、卖链接，其实也在卖对商品的深度认知和推荐。一般我们的小B在今天上一些商品在社群里做推荐的时候，他推荐的有几个维度。
第一商品的基础信息。大概商品的图案是什么样，商品的价格是什么样，这属于基础信息。他在社群里想要把商品打爆，他需要做大量的素材，素材的背后就是针对与这个商品卖点的提炼和它的核心价值的输出。所以为什么我刚才说反而是在国外有一定口碑的小众品牌更适合社交这种品效合一的模式。就在于小B会去做推荐的动作，而他有了卖货买货达人的角色定位。所以他推荐的货如果真的是有卖点，是很容易通过他的嘴巴去做推广的。
所以如果在座的有一些我们国外优秀的小众品牌这样的一些国内的代理的话，当然我们也是说天猫这种旗舰店该开还是要开的，因为你可以树立起一个大的基准线。能够让普通消费者进行比较，在天猫这种大平台上也能入驻，它起到这样的作用。如果你有营销预算，我建议你不要大规模在天猫上开车了。你还不如把预算反过来投有小B、有传播意义的平台。
这样对你商品的销售，除了销售业绩的提升，可能在口碑上也是1+1绝对大于2的。我们的优势其实就在于说几个点，除了刚才我说的还有几个点也是非常重要的。
一、全链路的私密化。我们从品牌库存入手，能够消化掉海量的库存，就是说品牌愿意不按照原有的规则出售这些货。因为社群是相对私密的空间，你被群住拉到社群里，你就能看到今天卖的货。但是如果你不在社群里，你是接触不到这款货的。这样的情况下，我们的品牌商以极低价格出售的时候，由担心影响到它原有的价格体系，那就利用我们的渠道，以最后的速度在你看不到的地方很快就小时了。私密性对于很多品牌商如果要清库存是有很大帮助的。我们也希望说利用这样的渠道做销售的供应商，也踩住这个点，可以给我们更低的价格，让我们初期的用户，对于这样尝试兴趣的加大，也会加大他们初期介入市场。
二、7天回款，提升品方资金流转率。为了解决大家的痛点问题，我们还是做了很大的行业革新。
这个就是我刚才讲过的，我们所谓的分销商，我们小B的这个角色。我们的小B基本上都是以宝妈属性的女性为我们的核心用户。随着我们私域流量、私域电商话题的蓬勃发展，让更多有流量的人，想要通过去平台化、去中心化的方式把流量进一步变现。今年除了小B之外的话，我们会发现原来有粉丝的网商、连锁门店、大V公众号，线上淘客也开始做分销。
如果是一个私域流量的持有者，他如何能够实现他跟他粉丝深度的沟通和交流。除了是说他要满足他在一行此在公域流量消费者的沉淀。第二个动作他要形成跟他的用户深度交流的场。这个场原来大家定义线下门店，但是粉丝一旦离开你零售的场景，他有可能不会再回来。所以现在很多聪明的商家都做一个动作，他都会邀请你我们是不是可以加一个微信，一旦有了这个微信，就形成了他跟粉丝之间的深度连接，能够形成群、公众号，可以二次触达的可能性。
第三就是拉完这个群之后，不是简单丢产品在里面卖货了。它是一定会有一个内容的深更，让粉丝跟你产生黏性。
第四它最强的就是变现能够。我们的货品就可以通过这个平台，形成跟C的链接。
在过去2年里面爱库存整个发展的速度还是相对来说比较快的，我们也在人、货、场三个核心主体当中去发力。扩充更多小B，满足小B的各种需求，推进他们的成长。我们全链路推进，不同的货品都可以找到商场卖你这款货的小B。我们从数据等等一系列服务上也构建了我们的特色。
我们做过一个食品节，然后他的效果还是非常惊人的。今天我们也是截糊双十一、双十二的好日子，今天也是我们爱库存在电商大促的重点日子。今天也是我们想要冲历史新高的好时间。这个就在展示一下，这家公司之所以受到行业的认可，也有很大程度上是因为我们资本方对于这样的商业模式认定，以及对于说这个商业模式是从土里长出来的，是强大的接地气的模式。所以在过去两年当中，也快速得到了很多资本方的认可融得了三轮的投资。这些钱目前还没有用，因为我们公司是正向现金流的公司，所以这是一家资金流非常有保障的公司，这个对供应商来说也是比较靠谱，稳当的合作模式。
刚才我花了这些时间，然后来总结了一下过去两年当中，爱库存这家公司作为社交电商的一个新兴的主体，我们的业务模式，以及未来我们开放的心态。想和更多做全球买卖的伙伴连通，让更多全球好货走进爱库存。同时爱库存这个模式也希望跟各位合作，能够传统复制到世界不同的角落。能够让更多的人有爱，基于B2C的模式，来形成一种新兴的零售载体。
我今天的分享就到这里，谢谢大家！
