白沟镇这个北方小镇凭什么一年卖掉490亿的包？

时钟指向下午四点，白沟镇准时开始堵车。

这个比邻雄安的河北小镇在地图上从黄色变成了红色，又变成了紫色。大大小小的卡车、货车、私家车和三蹦子，将半个镇子都塞得严严实实，红色车灯绵延出去一两公里。

这些车都是为了同一个商品而来————箱包，各种各样的包。

几乎同时，白沟镇的店铺中气氛升到高点，"这一款现在59块秒杀了！牛皮加兔毛的！宝贝儿！"直播的主题也是包，各种各样的包。

这里是全国最大的箱包基地，年产箱包近10亿只。每天，有80余万单箱包摞在大大小小的车上，从这里被运往广州、义乌、永康等地的二级市场，再经过淘宝天猫以及各类门店卖到消费者手中。

2018年，白沟箱包交易额达到490亿元。

箱包使白沟在小镇中突围，成为北方商业重镇，一句口号在当地流行起来————"南义乌，北白沟"。

华北平原上的白沟，高端楼盘林立，影院、会所、酒店齐备，各路资本和创业者也争相涌入，当地房价从3000涨到10000。

这个人口30万的北方五线城市，以箱包为生，为箱包繁忙，又因箱包而改变。

2天卖了10车货

淘宝网一年卖掉的箱包数以千万计，大多数人不知道：这些箱包多数来自同一个地方，那就是白沟。

而在京津冀，人们都知道————"买箱包，到白沟"。

白沟距离北京和天津都只有100多公里，还紧挨着雄安新区，开车走高速半小时可到。

镇上坐落着十多个大型批发市场，涵盖了鞋帽、服饰、小商品、汽配等品类。

"和道国际箱包交易城"是白沟箱包界的大哥大，这个50万平米的建筑，入驻了上万户商家，还有配套的餐饮区。

这座箱包城分为五层，设八个区，每个区又有八条通道，逛完得一天的时间。在这里，所有的商家只卖包，男包、女包、儿童书包、旅行包、钱包…………各种各样的包，你既可以花五六百买一只啄木鸟真皮女包，也可以花1200元买一只LV的高仿。

保安老张印象最深的是，去年有老外来收积压货，一个商户低价转手，两天时间就卖出去10车货。"我们这里卖不出去的包，拿到外国去可能就好卖。"

老张还说，现在都在网上订货了，箱包城的作用，就是给他们第一次和第二次来白沟选货时逛的。看好货后，就直接转给老板洽谈，极少现场下单出货。

白沟在全国40000多个乡镇里算不得出挑，但在箱包产业上却独领风骚。这里的箱包皮具、辅料配件等超过了250多万个品种。每天下午四点到半夜十点，都是白沟的堵车高峰。车流从镇西的"网供一条街"，一直延续到东物流中心，都在为发货而忙碌。

这个不到50平方公里的小镇，拥有123条物流线路，和130多个国家地区建立了物流业务往来。每天，从这里发往全国的物流、快递订单多达80余万件。

因为箱包业，白沟从一个镇，变成一座城。

千花百样的卖包形式

白沟活跃着18000家电商公司，去年他们在互联网上卖掉了价值110亿元的箱包，王永辉就是其中之一。

七年前，王永辉从北京来到白沟创业，这里与北京只有100公里的车程，但房租和物流成本却只有北京的十分之一。王永辉将渠道搭建在1688上，从女包起步。

两年后，因女包产品更新速度太快，他转向了市场风格稳定的电脑包，并通过OEM的模式承包了两条生产线。凭借极高的性价比，通过1688的外贸订单，产品很快在东南亚打开了局面。

如今，王永辉每年在1688上卖出100万个包，产值近三千万，其中有60%的订单来自国外。

去年，王永辉与快手大V合作，大V直播卖货，王永辉后方发货，四分钟卖出了10万个电脑包。

王永辉从来没遇到这种事儿，带着工人们加班加点，发了四天货，用坏了四台打印机。正是这次直播，让王永辉见识了直播卖货的效率，每次回忆起来，他都觉得不可思议。

感受到直播带货效率的，不止王永辉一个。直播像一阵风，悄悄地刮遍了白沟。在各大箱包城里，商户们支起了直播架，在1688、抖音、快手或者蘑菇街等平台学着唠嗑。

和道国际箱包交易城里的店员在直播

四区欧品卓的老板娘华华，经营着一家高档真皮女包店，不到50平米的店里，挂了近500款包，雇了2个店员。

华华不太忙的时候，就会坐到架子前开启一场直播。她不时地站起身来，从身后的货架上拿一款女包背在自己身上，从皮质介绍到细节。

"亲爱的们，这款200多，今天给主播点赞到1000，我就给你们秒一波。一场直播只秒5个啊，多了没有！"华华35岁，客串起主播来毫不违和。

虽然才直播一年多，但她已经是箱包直播的老手。华华迄今已经开了215场直播，有了略带沙哑的"主播嗓"。

今年9月，在一场1688、淘宝直播、抖音联合主办的箱包直播大赛中，华华连播3场共计9小时，一举夺得河北赛区的第二名。

2000万才够"烧出"一个腰部主播

在9月28日的直播大赛中，张毅鸣的团队力压华华，夺得了第一名。对华华而言，直播只是锦上添花。但对张毅鸣而言，直播效果的好坏关乎创业成败。

一年半前，22岁的张毅鸣孤身一人从北京来到白沟，目的清晰明确————到白沟建立供应链，通过直播卖包。

张毅鸣先后在白沟和北京招募工作人员和6名专业主播，组建了一个近20人的电子商务团队，并在箱包城的一幢3层小楼里布置了几个直播间，有的富丽堂皇，有的现代简约。

无论哪种风格，直播间无一例外都放满了包。如果旗下6个主播同时开播，一天可以播满18场。

在冷启动阶段，为了错峰获取流量，张毅鸣和团队的主播们常常在深夜开播。

张毅鸣的平均客单价在三四十元左右，但利润依然有30%-40%。"这就是产业带的优势，如果在外面，这个价格出厂价都拿不到。我在产业带，价格不需要太高，薄利多销就行。"

在张毅鸣的项目，产品和人同样重要。虽然直播效率高产出快，但对主播的投入也非常大，每个主播的月薪打底1万，每场直播前，还需要为其购买流量位等，而这意味着长期地"烧钱"。

直播卖货对主播的个人素质依赖较高，"主播如果要是不会播的话，没有销售技巧留不住人，这就是最大的问题。如果进来十个人，有一个人下了单子，你的购买率就非常高。"

按照张毅鸣的标准，培养一个拥有50万粉丝的中腰部主播需要投入2000万左右，"不砸钱玩不起来。"

在运营了一年半以后，旗下的主播单日带货量最高可达六七万。不过，这距离他的目标仍然很远，"现在我们跟薇娅没有可比性，他卖几个亿，我们卖几千卖几万，这个差别太大了。"

在白沟，像张毅鸣这样的直播团队还有四个，他算是比较早来占位做直播带货的。这个才20出头的小伙子，说起数据和流量运营来，已经头头是道。

他说，培养出更多的"薇娅"，是他来白沟的目标。