阿里内训课分享：不成交的原因，问题出在哪里？

阿里巴巴作为全球500强企业，在二十年的发展过程中积累了非常多的实战宝典，其中不乏销售精英的售卖心得。在经过不断摸索、不断深化之后，这些心得渐渐登上了讲堂，成为了阿里内部培训课中的重要一环。

在培训过程中，我们发现不少新员工会咨询一个问题：客户不签单，问题出自哪里？

关于不成交的原因，下面我们就来仔细说说

一．优质的商品+恰当的时机=成功的销售

优质的商品+恰当的时机=销售。比如我们在火车站售卖食品，什么样的客户会买呢？第一，入站的客户，他们要应对长途跋涉，必须购买食品和水。

其次，是候车的乘客，如果你在清晨6-7点出现在火车站，那么这批客户将是你的绝对潜在客户。这就是“恰当的时机”。而商品的属性也是售卖成功与否的关键。

比如，在江浙一带，可能小笼包、小馄饨更受人们的喜爱。而在北方地区，人们则习惯于在清晨吃鸡蛋饼和烤冷面。所以，优质的商品+恰当的时间=成功的销售。

二．没有抓住客户的需求

不同的客户，对于同一产品的需求也不同。作为一名销售人员，在对客户进行讲解的时候应做到“因人而异”。客户关注价格，我们则要在同产品的优势上多做描述。如果客户是对生活有较高需求的人，我们则需要为他营造出一个宏伟的蓝图。你在销售过程中是否注意到这一点呢？

还有，阿里内训课中，对于销售人员提出过一个要求：与客户建立平等而信赖的关系。不能一味的奉承，也不能过于自大，让客户产生反感。一般来说，签单的数额越大，拉锯的时间越长，对销售人员能力的要求也越高。在漫长的讨价还价中，需要我们付出极大的耐心、智慧，当然最重要的还是抓住客户的需求。

三．不成交，可能是客户还在观望

再出色的销售人员也不可能做到“百战百胜”。销售的核心就是将产品卖出去，从而收获利润，与客户形成稳定的合作关系。如果客户没有成交意愿，我们要做的则是建立长期维护机制，千万不要随意放弃。要知道，客户的需求往往会根据社会形势、市场走势而发生变化，如果我们与客户建立长期关系，那么在风口到来的时候，客户第一时间想到的就会是你。

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