如何投资工业机器人？

今天，我们先来看看，工业机器人的典型代表翼菲自动化是如何成长的，以及过去 4 年多，我们从它身上学到的。翼菲自动化主营工业机器人研发和制造，拥有国家专利技术近百项，是目前中国最大的并联机器人企业之一，也是少数几个进入世界 500 强企业供应商名录的中国机器人本体品牌公司。

透过翼菲自动化的成长，我们将探讨：

工业机器人在中国的工业环境中有多大的适应性？

为什么说中国的制造业到了需要机器人来升级的阶段？如何升级？

通过与标杆客户合作，围绕需求打造出定型、标准化的产品后，如何完成规模化同行业扩张？如何解决盈利问题？

工业机器人的落地应用，最重要的是找到标杆大行业的标杆客户应用落地。

中国的生产制造业从流程到需求，已经发生了很多变化和演进，在其中要抓住机会，最重要的是能捕捉到需求，并且因地制宜形成工业自动化解决方案。

中国的工业机器人企业要获得巨大的发展，很难只靠销售某款技术标准件。与此同时，只靠集成和硬件也会变成低毛利和现金流较差的商业模式，必须结合算法，包括 AI 和软件及控制，实现更进化的软硬结合的新型自动化方案，来提升毛利。

在中国，工业机器人创业最大的机会在哪里？

国际机器人联合会（IFR）近日发布的报告《全球机器人 2019》预计，从 2020 年到 2022 年，全球工业机器人的年增长率可以保持在 12%左右。前五大工业机器人市场占全球装机量的 74%，分别为中国、日本、美国、韩国和德国。中国仍然是世界上最大的工业机器人市场，占全球市场装机量的 36%。

但是在这个全球最大的工业机器人市场，中国的工业制造业是否已经到了用机器人全面升级的阶段？

在「做大」的同时，我们的产业结构也在「做增值」：除了承接越来越难的精密加工，中国制造还在高附加值加工的基础上加了越来越多的技术、软件等其他服务。

中国工业化的特点就是规模大，这是工业自动化的土壤，也是机会——在一个规模巨大的地方验证技术、标准化下来，就有机会推广到全世界。

过去这几年，中国科技企业们已经做了很多事情，去提升技术附加值，把产业链上的钉子即关键技术嵌进产业链。围绕「核心技术国产化」这个宏大战略的创新创业之所以有希望，一个重要的前提是，我们离成熟的产业链更近，因此可以快速反应，并先于对手实现技术的迭代与演进。

原本并联机器人在中国的应用是晚于美国、欧洲等市场的，但是世界上没有哪一个市场拥有中国这么大的制造业规模。每一个单线上的人口规模都大且密集，这意味着每当中国科技企业在一个行业捕捉到新需求、将解决方案形成标准化产品以后，就有机会通过行业的规模化复制摊薄研发成本，从而达到提高毛利、获得性价比优势的目标。

▲ 翼菲自动化研发的 BAT-1600A 重载型迅翼机器人。

从翼菲创立到现在这 8 年的经历，也可以再次回答这个问题。

当机器人本体的知识产权已经变成开放性的，接下来的问题就变成，能不能为企业客户提供超过人力劳动的性价比。

一个能够成功拿下客户的公司应该具备两个特质：第一，拥有过硬的技术实力，第二，能够从教育市场开始来做服务和定制化，找出那些没有运用过机器人的场景，说服客户这个场景应该用、也可以使用工业机器人代替人工。

这两个特质，是在中国做工业机器人创业公司最大的难处，也是机会所在。

创业之初，2012 年，翼菲逐渐确立了并联机器人这个创业方向，当时中国市场上能看到的并联机器人并不多，率先把并联机器人引进生产线的是伊利、蒙牛，它们运用并联机器人来做牛奶装箱。

工业机器人可以分为串联机器人和并联机器人。相较于串联机器人领域，并联机器人是个新兴领域，竞争没那么激烈。串联机器人标准化程度高，市场早已是「四大家族」（日本的发那科(FANUC)、安川电机(Yaskawa)、瑞士的ABB和德国的库卡(KUKA)）的天下。而并联机器人的定制化程度比串联机器人更高，在当时还没有太多产品化、商业化的场景。这给初创公司留下了生长的缝隙，也将创业者进入市场的技术与服务门槛大大提高了。

2016 年，峰瑞遇见翼菲时，它的商业模式正转向以并联机器人本体为主的非标、定制化解决方案。这契合了我们关于工业机器人市场趋势的判断，我们认为这是在中国有希望的方向。同年和次年，随着翼菲突破东阿阿胶、联合利华、蓝思科技等大客户的应用场景，我们进一步验证了自己的判断。

不过，彼时我们已经看到，即便是在一个长期正确的方向里，做并联机器人也是个辛苦的生意。场景需要教育，需求需要找准，账期通常很长，翼菲一直在多个行业摸索，也曾因为一个小家电生产厂商的合作项目失败而差点死掉。

好在翼菲自动化创始人张赛展现出极强的意愿和决心，他对工业自动化满腔热情。他的过往经历也基本能验证他是有能力做这个事的人。张赛是济南人，80 后。从清华大学毕业去美国哥伦比亚大学攻读硕士学位之后，张赛在香港上市公司震雄集团担任高级工程师和生产主管。他具有在上市公司从事设计研发和生产管理的工作经验，这些以及他在工作中积累的人脉资源都为翼菲的发展提供了很好的支持。

捕捉到新需求，并形成解决方案

翼菲的产品第一次走出实验室，是在 2013 年 7 月，一台机器被送到山东齐都制药试用。

尽管最终那台机器并没有卖给齐都制药，但是在一年的调试中，翼菲积累了大量的经验，翼菲的第三代产品从中诞生，在随后的工业机器人展会上，这代产品成功卖给了另一家制药公司。

这个时候，翼菲不仅仅是卖出了一台机器人，制药公司真正买下的是一个基于并联机器人的解决方案——翼菲基于客户的需求，为客户定制了一个专门做输液摆盘的整体工位。

这个营收几十万的项目从进场到最终验收，花了公司骨干力量半年多的时间。

在那个项目完成之后，2014 年，翼菲做出了一个爆款：湿纸巾粘盖机。

▲ 翼菲自动化携全自动湿巾粘盖系统设备参加 2019 年第二十六届生活用纸国际科技博览会。

很少有人会留意到，在过去相当长的时间里，湿巾包装上的塑料盖子都是靠人工涂胶固定在包装袋上的。这个不起眼的盖子，需要五个工人完成涂胶的流程。翼菲将这个流程做成了一个特别标准化的产品，用并联机器人将连传送带、落盖机、贴标机、喷胶机做成了一个整体，就是湿巾粘盖机。

湿巾生产这个行业的典型特点就是「小散」，中小型企业为主，生产出来的产品相似度高，湿巾粘盖机相当于发明了一个新需求，很快就能复制到整个行业。

由于这些湿纸巾生产企业的地域集中度也高，主要在江浙、福建一带，很快，大量湿巾生产厂商都将翼菲湿巾粘盖机作为生产线的标配。一个行业因此改变。

虽然每台机器售价只有几十万，但是积少成多，如今湿巾粘盖机每年都能为翼菲贡献上千万的销售额。

输液摆盘和湿巾粘盖，都是两个工业机器人应用从无到有的场景。在翼菲之前，没有人告诉这些场景的制造商，这是一个可以用机器替代人工、并且机器比人工性价比更高的事情。

从湿巾粘盖机开始，翼菲找到了一个开辟市场的方向：去那些重复性劳动集中的产业找机会。因为自动化有一定门槛，所以之前没有被自动化过，而并联机器人的定制化解决方案恰恰能解决门槛的问题。

在接下来的时间里，翼菲走过一些弯路，但是那些做对的事情，一次又一次验证了这个结论：中国的生产制造业，从流程到需求，已经发生了很多变化和演进，创业者要抓住机会，需要能够捕捉到新的需求并且形成解决方案。

进阶：在标杆行业，找到标杆客户

要求最高、标准最高的消费智能手机行业，是全世界精密制造客户最集中的地方。突破东阿阿胶、联合利华这样的大型企业对翼菲来说是里程碑式的，但是赢得蓝思科技这样的玻璃面板生产商客户，对翼菲来说，才算是突破了标杆行业的标杆客户。

那个时候，整个公司动用了所有资源去联系蓝思科技，包括投资人、政府关系、供应商、私人朋友等等全用上，最终通过让蓝思科技充分了解翼菲的实力，翼菲获得了一个试用合同的机会。

试用机会并不是最终的正式合同，首先要做技术校合，客户的要求已经给出，翼菲给出技术方案，蓝思的技术部门审核通过了，样机才能送进工厂，样机通过调试、测验以后，正式合同才算真正到手。

蓝思科技是翼菲公司历史上对产品质量、产品性能、产品精度都要求最高的客户。

玻璃从一个玻璃基板最终变成手机上的玻璃面板，要经过至少 30 道工序，某工艺上料是其中一道工序，也是蓝思科技给翼菲下的第一个试用订单。客户提出的要求是设备在 2x2 M驳恼嫉孛婊??冢?锏矫啃∈