取经 30 个商家，原来高手是这样做会员储值的！

 当客户在店铺消费后，怎样通过会员储值锁定他们的二次、三次、甚至是终身消费？高手是怎样做的？

 通过「取经」近30个商家的实践经验，我们总结了一些会员储值的玩法，希望对你有所帮助。

 1、为什么做会员储值？明确目的、找准定位

 会员储值将会给你带来什么？客户通过成为储值会员，可以获取一定的权益和服务、降低决策、时间成本。若站在商家的立场，储值会员的价值主要表现为以下几点：

 1.快速回笼资金

 2. 增加客户粘性

 3. 提升消费频次，提高复购率

 4. 精准锁客，沉淀更多的高价值客户

 5. 便于后期精准营销

 会员储值很「好用」，但不是所有的商家都适用，会员储值也有比较明确的「用户画像」。

 第一类是有线下门店的商家，商家与客户的粘性高，做会员储值更容易；

 第二类是消费较为高频的行业商家，例如生鲜果蔬、蛋糕烘焙等；

 第三类是生活刚需类商家，行业具有强复购需求特点。

 不同的商家，对会员储值的应用场景、自身需求也会有所不同。大多数商家以选择偏工具型的余额产品为主，多以「充值赠送」的方式吸引用户充值，适用场景更加广泛。对于大商家、有批量采购订单需求的商家、运营上追求精细化的商家，或者是有客户送礼、企业采购场景的商家来说，选择卡产品则更为合适。

 2、储值策略，让「头回客」成「回头客」

 客户的消费动向，一定程度上会受到储值影响，它可以拉动客户二次消费和多次消费的提前付费需求。储值设置赠送金、优惠券、积分、权益卡、赠品的目的，不仅限于提供优惠和刺激消费欲望，更结果导向一点——让客户对商家产生最直接的付费需求，而且是多次的。

 有哪些储值策略，可以影响客户的消费动向，帮助商家在客户下次购买之前掌握主动权？

 1. 降低会员付费阻力，减少付出成本：客户通常在储值之前，会犹豫思考自己是否划算。这时候，制造一个低成本诱因，客户付出的「少」，自然更容易做出购买决定。通过降低储值客户准入门槛，可将目标客户、潜在客户的隐性需求和长期消费欲值提前锁定。

 当然，小额储值更容易留客的说法并不是绝对的，关键在于价值——在诱饵的设计上，应当多关注「诱饵」本身的价值对应的客户付出价值。

 2. 心理+数字，降低解释成本：在金额设置上给客户制造一种储值越多，优惠越大的感觉，让客户在数字层面就可以获得直观的心理感知，降低解释成本。

 可以参考每天红酒超市的做法：充值 128 送价值 78 元酒品，充值 999 元送价值 698 元酒品，让客户产生「充值越多越划算的感觉」。

 3. 增加客户的舍弃成本，提高客户预付费额度：通常来说储值越多，优惠越多，客户的舍弃成本就越大。这里的舍弃成本除了优惠金额、折扣，还包括附加服务。

 4. 不断刺激，长期锁定：将会员权益、活动变成一种日常且连贯的行为，促进不断复购，长期锁定精准客户群。

 3、充值金额设置，结合产品+场景

 充值金额不是随机设置的，有经验的商家，会从产品、场景等多方位考虑。

 1. 根据客单价：我们需要考虑到客户能否进行 3 次以上消费频次，起充金额可以设置为平均客单价的 3-5 倍，一旦客户在一家店铺消费 3 次以上，粘性将会变得更高。举个例子：

 大小咖啡产品的价格都是 22 元左右，目前有四档会员储值金额：100/200/500/1000 元

 为什么这样做？将起充价设为 100 ，客户可以购买 4 次有余，提高消费频次的同时，也增加了续充概率。

 2. 设置梯度：如果店铺客单价过高，则可以适当降低充值门槛，根据不同客户的消费水平和能力设置梯度，扩大服务客户范围，满足差异化的场景和需求。

 HiHALO客单价在 500 元左右，所以入门档设置了 888 元，大多数顾客都能接受。对于想要享受更多折扣的顾客，也有2888、6888、12888 等档位供其选择。

 3. 新老客户差异化运营：其一，新客户对产品没有绝对的忠诚度，需要通过价格去吸引，而老客户由于购买频次已经够高，这时价格已经不是主要的影响因素了，他们还需要一个精神层面上的「奖励」。总结来说，就是新客多做利益驱动，老客多做情感驱动。

 拿卢金枝举例，卢金枝是一家纯手工制作高端糕点的蛋糕店，在推广