1688商家从“电瓶车”到“宝马”的突围之路

从四川到义乌

故事从03年前开始， 我22岁她21岁，刚认识彼此。她来自农村，我出身普通工人家庭，如果没有因为不服输，放弃了一切选择创业，我们本可以在四川小城市过安稳而平淡的日子。相识两年后，我们相伴来到义乌，她说："你去哪里我就去哪里"。

义乌是不可思议的地方，尽管是县级城市，却享有国际性的知名度，拥有自己的机场，拥有全国最大的国际性商贸城。来到义乌，我们只有2个旅行箱一个背包，身上只有不到1千元。但我们有个明确的目标，就是要创业，从踏上这个陌生的地方开始，便着意寻找合适的事业方向，为了糊口，我们曾四处打工，也许是上天的眷顾，我的第一份工作是电脑城维修电脑，她在饰品批发网客服，半年时间，我们了解了什么是电子商务，结识了一群年轻有朝气有理想的电商人。

创业维艰那些年

2006年，我们毅然辞职开始创业。在义乌国际商贸城整个系统中，围巾只是一个细小的品类。但当我看到全国各地的采购商蜂拥而至，每天有大批围巾包裹运出时，我心动了。

当时的电商环境还不成熟，整个电商圈拿货量很小，义乌厂家及批发商的主要供应对象是外贸公司，订货量大利润高厂家没有退换货的压力，其次是全国各地的实体店批发商，订单数量可观，从秋天到年底持续拿货。我们电商人一次拿货几包（一包10条）围巾，销量非常小，没有资金，工厂也没有帐期，只能每天跑市场。有一次，我第一次去一家很大的厂家进货，选了几十个花色各10条，大概几百条围巾。结果老板娘说："给你们电商配货太麻烦了，没空！没货！！！"当时内心感到气愤，憋屈，为了创业目标，还是忍住了没有发作陪尽笑脸拿到了当时的爆款，两个月过去了因为销量与日俱增再次去拿货的时候老板对我刮目相看进门就是小敬啊单子让他们配货我们来喝茶，这个故事让我真正认识到有销量才有地位，别人的认可是用实力赚回来的。

我永远记得那两个冬天，在雨夹雪的日子，从南方来的我们感觉鼻子都要冻掉了。每天下午，我都会骑着我的第一辆坐骑————电瓶车去厂家拿货，因为路途太远，回来的时候电瓶车经常没电，我会推着电瓶车和满满一车的几大包围巾（我的功臣最多可以帮我拉一千多条围巾大概有两百多公斤）冒着雪踏着满地的泥水，即使是寒冷冬日，也会跑得汗流浃背。夏天的时候，长期在外暴晒，最开始穿长袖手背先晒黑，然后穿短袖，最后穿背心，手背手臂肩膀会有三道杠3个不同的颜色，看着这一切，她总是满脸心疼，我说没事儿，这样更有男人味。

最困难的时候，我们身上仅剩17块钱，全部资产就是货物和生意。她问怎么办呢？向家里要点钱，或者向朋友借点钱吧。我说咱们不是还有17块钱吗？还没有到山穷水尽的地步呢。我现在仍不敢想像当时的十多块钱是如何维持一周的生活的，有时候人总是要把自己逼上了绝路，才会遇上生机，就这样我们坚持下来了。

顺流而动掘金记

两年后，积累了一定基础，我们购买了第一辆汽车————20万左右的越野车，也在同一年，我们结婚了。

正如美国一个财团的董事长所说："有家庭的合作伙伴才会更加稳定，我喜欢同一个有责任心的人合作"。有了家，我们更有干劲，肩上的担子也更重了。恰逢阿里巴巴集团成长最快的时期，加上市场大环境好，我们的销量越来越大，公司也越来越大，供货商开始主动供货给我们，由于长期合作积累的信用也给予了帐期的服务，这种好形势持续到2012年。这一年我们开始接触到1688这个平台，让我们认识到B端和C端的区别，利用这些年积攒起来的供应链优势一头扎进1688的大怀抱，用一年的时间超越了别人3年的业绩。

义乌市贝缇贸易有限公司

后来，公司的员工数量翻了几倍，公司场地也一年比一年大，但是利润却越来越低，同样的产品和成本拿去零售，第一年利润200%，6年后只有20%的利润。针对这个问题，我们做了深入研究，首先排除了款式老旧的原因，即使是当年新款，零售利润也很少超过80%，并且我们是自己生产，产品质量及材质比之前更有竞争力。究其根本原因，主要有三点，一是自从经济危机以后，外贸订单锐减，粥多僧少，厂家为了竞争，自然会压低利润，争取在有限的市场多跑量。原因二就是天气因素，连续的暖冬，造成我们以围巾手套帽子为代表的冬季服饰配件类目产品内需销量锐减。原因三，人们对生活品质的要求越来越高，义乌市场的产品以中低档为主，逐渐满足不了人们对高品质产品的需要。

义乌产品最大的问题不是产能也不是价格，对于厂家和消费者来说，是产品同质化严重，商家争相仿制销量大的产品，造成供大于求，导致产品价格持续下跌，利润越来越低。另外，经过调研，我们发现，都市女性喜欢的并不是廉价的产品，人们对品质、时尚、个性化的产品需求越来越大，这方面蕴藏着巨大的市场。

事业向“质”升级

2013年，我们进行了一次比较大的改革，因为电商环境的日益成熟，更多的客户选择在网上批发订货，这样更加方便快捷而且减少中间渠道可以节约很多不必要的成本，我们也跟随市场的发展重点逐渐从天猫向1688转移。因为都是淘系平台，操作对于我们的团队来说完全没压力，而且1688市场客户多商家少，环境比天猫好太多了，对我们来说就是一片乐土。

我们的行业小二也非常亲和，经常会关心我们成长情况，经常问我们对于1688平台有什么意见或者建议，这个是其他平台没有看到的，这也是我们后面能够看到操作页面越来越亲民，平台的生意参谋给了我们很多操数据作为依托来分析客户，分析产品，1688也可以做到精细的数据化运营，真的太棒了！！！

要做好1688就必须有自己的核心竞争力，为此我们也开设了自己的加工厂，从材料源头开始一直到纱线、染色、砂洗、拉毛、加工、包装层层把关控制成本，有更低的价格我们就有更充足的底气去让利给客户，我们做1688以来一直非常重视老客户复购，我们与老客户的合作已经从单纯的生意合作转化成朋友的关系，这就要求我们的团队从客服到产品一直到售后都要把服务意识放在最前面，这样也直接让我们的老客户复购率达到40%。

我们生产的产品涵盖了市面上常用的低中高档材质，围巾产品以纯棉、聚酯纤维、毛线这3个主要材质，区别以前义乌市场主要生产的巴厘纱、仿羊绒、雪纺材质，从材质方面做出区别；第二是以款式取胜，别人做过的款式我们不跟风，我们通过多方渠道例如采购国外的样品进行打样，结合多家之长，重新设计生产出全新的款式，作为中国人，我有非常强烈的民族情结，现在生产的款式主要以中国风、民族风、日韩风为主，生产出一大批具有中国特色古典美的产品，产品一经推出深受国内各省采购商的喜爱，甚至很多外贸订单也抛弃以往的日韩系列欧美系列为主的习惯，开始把具有我们中国特色的产品主动推往国外，这也算是大大的满足了我这一颗小小的中国心。

除了有高品质的产品，也需要让买家能够更直观地了解和选择产品本身。我们的产品图片都是聘请专业模特，专业摄影师进行拍摄，对摄影场地更是也会选择符合我们客户定位的场景，无论是寒冬还是酷暑，为了给图片质量把关，每次拍摄我们都会进行跟拍，随时给模特提出建议，认真检查摄影师新鲜出炉的照片是否能够满足客户日益提高的挑选需求。

经过13年的努力，我从一个一无所有的穷小子，从一辆电瓶车跑货到开上宝马，靠的不是父母的扶助。我是80后，一个白手起家靠自己双手奋斗起来的创一代，我希望在电商这个大圈子，能有更多的人凭借自己的双手踏踏实实干下去，"思想有多远，路就有多远"，只要自己有想法又肯吃苦，金子总有放光的那一天。加油电商人，只要肯干懂得动脑加上一点点运气，相信明天我们会过的更好^_^