卓志跨境电商CEO——李金玲：《私域流量与品牌共舞》

李金玲：

亲爱的鼎X朋友们大家上午好，非常高兴每年都能够在鼎X的大会上跟各位朋友相聚。我特别感恩鼎X的舞台是因为鼎X的小伙伴几乎是从2014年陪伴我们一直走到今天5个年头，完整见证了中国跨境电商产业发展的一代人。每年的这个或都都是战友们的大聚会，大家的感情跟普通的客户之间是不一样的。

我们说在跨境电商里面有一个群，叫上访群，我们一起去海关总署，一起去食药监，一起去财政部。今天我给大家带来一个新的话题叫《私域流量与品牌共舞》。过去几年讨论比较多的是关于跨境电商新政，跨境的模式又产生了怎样的迭代。走到了今天这个流量成本，线上流量成本极高的时刻，我们如何运营好私域流量，如何去做私域流量的变现。所以今天希望能够借助鼎X的舞台，跟大家一起分享一下卓志怎么帮助客户做好他的私域流量运营。

在开始我们的分享之前，我想跟大家分享一个关于科技驱动变革的一个理解，这也是其实我们卓志内部的战略文件，我很少在公开的场合跟大家分享。因为鼎X是我们自己的兄弟，所以每年小马哥对我的要求是要讲干货。我觉得如果把今天的PPT浓缩成一页就是这一页。谈谈科技驱动变革，跨境电商的前身1.0的时代，我们认为是传统的线下一般贸易。因为那个时候没有互联网，大家做的海关外贸单证都是线下的，完全是B2B的交易形态。

在2.0时代，随着PC互联网+的发展，给我们带来了交易结构的在线化。其实传统的一般贸易加上在线不就是等于今天的跨境电商嘛。我们所理解的跨境电商其实跟我们的传统一般贸易非常相似。我们不受中美贸易战的影响，其实昨天我在联合国的一个会议上沟通，其实跨境电商真的是唯一一个不受中美贸易战的影响。我们在中国对美国的服装出口也被频繁的加升关税。跨境电商是唯一一个进口不受中美贸易商会的影响。还是请商务部守住底线，继续保持零关税的状态，尽量不要让特朗普注意到我们。

所以其实我特别感恩今天在现场依然在做跨境电商的伙伴们，其实同1.0到2.0非常不低。因为卓志是亲身经历过的，我们是一间成立了20多年的公司。

今天我很自豪的说我们的IT有300个自有的研发人员和开发工程师，是他们帮助我们实现了所有业务流程的在线，管理流程的在线，员工的在线。才让我们快速的对接天猫、京东、洋葱等等这样全新的社交平台。在跨境电商不管你是B2C还是什么，有一个前提条件是你要有一个系统能力。如果你是一个转动的线下母婴店，你自己去开发一套系统这现实吗？就算你有一套小程序，你再跟海关打通后台可能吗？

今天已经默认在线化形态的时候，我们已经成为底层的标配。传统企业其实是没有这种能力的，我们让每个小企业都自己去建设这样的能力是不可能的。所以未来也会产生更多的机会，在于我们把这种技术分享给上下游的伙伴。我认为这是2.0时代给我们带来的商机。

随着时代的发展，我们电子商务已经发展到了3.0的阶段。3.0带给我们的是一个智能化的商业，也就是数字贸易+AI的新时代。它背后就是整个中国人工智能和AI的发展。我举个最简单的例子，为什么张一鸣也就是今日头条和抖音的创始人。为什么一直不同意把公司卖给BAT，其实很简单。他认为我是3.0时代的企业，我从出生那刻起的基因就是技术和人工智能。

所以我们发现今日头条的本质不是新闻，它的本质是新闻和人的匹配，抖音它的本质也不是短视频，它的本质还是短视频和人的匹配。比如拼多多它也不是在卖商品，它的本质是商品和人的匹配。其实这些做数据的公司，运营的是他所关心的数据和目标用户之间智能化的匹配。当智能化匹配达到高度的时候，其实他跟PC时代完全基于人货场的运营，是完全不同的形态。未来的零售已经发展到智能阶段的时候，我们所面临的是数字贸易+AI推荐的打法。

你会发现你公司如果有20个同事，打开拼多多的页面会有千人千面。在他的算法里面，我不在他的搜索引擎里，这就是未来AI人工智能给我们带来时代的机遇。这里我们带看，当智能不足的时候，该怎么办呢？或者智能发展到更高的阶段又怎么办呢？我不知道在座有多少朋友用过天猫精灵或者是小米音响。我家里是有天猫精灵的，天猫精灵现在有一个功能是直接语音购物。它会直接打开你的淘宝，通过支付宝给你购物。

今天之所以我们投广告，是因为我们停留在PC时代流量贩卖的思维。我们需要通过树立品牌认知，让消费者知道我们，然后他才能够通过搜索框找到我们，所以品牌方需要投放很多广告。未来语音成为一个系统不再需要输入的时候，品牌到底是品牌还是品类，我们如何跟消费者互动呢？所以你会发现当未来的入口发生改变的时候，我们整个零售的形态都会发生改变。

今天我们的智能还没有发展到那个阶段，毕竟中国太大了，还有很大的下层市场。当智能不足的时候怎么办？中国没有别的优势就是人多，智能不足人多。在3.0和2.0之间就出现了一个全新窗口就是2.5的社交化，社交电商时代。我们有大量的产品和消费者之间的交互是需要一个促销员这样的角色，我们在传统的线下购物，比如你去沃尔玛，或者去家乐福，有20%的新产品是通过促销员产生第一次的产品教育和品牌教育的。

在我们的线上没有促销员的角色，我没有新产品怎么办呢？当我没有品牌认知，没有大量的广告费支持我们的商品被消费者记住并且搜索的时候。你在传统的PC端投放的广告是无效的，因为那只是渠道铺货不会有消费者的触达。

智能不足人工补，现在我在线下去到屈臣氏，上来一堆促销员，可能促销员比消费者还多。现在线下的促销员时间和精力处于严重的富余状态。这群促销员在未来是社交电商时代一批极为专业的导购和顾问。在2.5时代有一个非常顶层的技术驱动就是移动电商高速的普及。今年即将爆发的5G全面覆盖，5G带给我们大量上行流量速度的高速提升，其实会快速带动下层市场流量的上行。

最近我跟我很多合作伙伴一起去三四五线城市去走访。在下层市场里我们发现一个非常有趣的事情。有一个新词叫小镇贵妇，我们过去知道小镇青年，觉得是他们带动了很多领域的成长，但是还有一个词叫小镇贵妇。因为我今天才知道原来白沙的奶粉在三线城市是卖350块一桶的，那与其这样我们为什么不卖280块的美赞臣呢？这就是我们跨境电商的优质产品和目前下层市场高品质的产品需求的不匹配。

这种不匹配带来的就是新的商机，所以我们说在围绕下层市场的时候，我们有更多跨境商品会在这个市场里面产生极大的转化。社交电商的本质到底是什么呢？是通过移动互联网和顶层的5G信息技术和千人千面技术的普及所带来的个体经济的释放。其实你不知道小镇青年和小镇贵妇比咱们都有钱，因为他不用供房、不用供车，他有更多可支配的个人收入。第二他比你更有时间，我们每天发一个微信都和打战一样，可是他们有大量的时间拍短视频，自己还在发一些吃拍的画面和段视频素材。所以随着下层市场个体的时间被解放出来，我们带来一个全新的机会，我们管它叫社会工时再利用。我们如何用好中国13亿手机用户的个人工时时间。通过KOL的模式，把他们转化成社交电商里面非常重要的节点。就成为我们在社交时代非常重要的顶层逻辑。

过去如果是天猫和京东做跨境很简单，人货场。他有庞大的实力去支持做闭环，他可以自己开发一整套的信息系统解决消费者零售体验和零售服务的问题。对于我们的KOL，他们最擅的就是分享好产品，躺在家里赚钱。但是你要他去找上游的供应链，怎么找到好的成交信息系统工具，还要解决简单基础运营的问题，这并不是他们擅长的。所以我们认为在社交电商时代带来全新的机会是个体经济的崛起，加社会化中台。今天卓志在做的，就是把我们过去22年累计的经验，和我们在一线市场上总结出来的一些经验，全部做成了一个解决方案，来交付给我们的KOL和KOC，这些新兴个体，帮助他们去做时间的变现和渠道变现。