终端进化论｜疫情之下，便利店的“攻”“守”之道

各位老板、家人大家好！我是雨花区恒好食品店店主谢根好。非常感谢长沙市烟草公司在这特殊的时期，为我提供一次与家人们在紫荆服务站这个网上家园见面的机会。

在新冠状病毒肺炎的影响下，我和大家面临着同样的处境与困扰。作为一名便利店的个体户，我们该如何渡过此次危机呢？今天我想从防守与进攻两个方面和大家分享。

首先，谈防守。市场如战场，要守住休养生息的根据地。

第一、守住经营初心

在困难面前，我们一定要保持良好的心态。疫情当前，大家少一些抱怨，多一点担当；少一些恐慌，多一些理性，不要为了短期的利益影响长期的经营。

我们是什么？我们是方圆两公里内的居民居家购物需求最便捷的仓库。

我们开店的初心，除了养家糊口，还为这座城市、这个小区的居民保障着基本生活物质需求。只有把心态放好，始终面向太阳，才看到会春暖花开！

第二、守住安全底线

首先，做好自我防护，戴口罩，勤洗手。健康是1，没有了1，后面多少个0都没用。

其次，做好经营场所的消毒防护。做好店内清洁卫生，通风，消毒，对进店的消费者测体温，为没戴口罩的消费者发放一次性口罩等等。

再次，关注产品保质期。受疫情的影响，对于食品安全我们同样要保持高度的谨慎。很多复工比较晚的店子由于长时间没有营业，很多产品已经面临到期或者已经过期，大家一定要及时清理，没必要导致一些原本可以控制的事故发生。

第三、守住门店现金流

保持一定的现金流，以备疫情给行业带来的不确定性而做好应对。

第四、守住合理的库存

对店内的商品库存要定期盘点，特别是卷烟，卷烟销售在便利店的日常经营中，占有相当重要的地位。我认为卷烟产品具有以下三个特点：

一，卷烟这个大类不管是销量还是毛利在便利店的经营中都占有较大的比重。

二，卷烟产品有特殊的属性，不能网上销售，是实体经营的流量保障。

三，它的渠道层级简单，采购价格透明，对所有零售户都是公平的。

近期受疫情的影响，对于卷烟零售户来说，因为社会交际活动的中断，导致高端卷烟库存从疫情爆发以来销售成交明显回落甚至趋于零。但是口粮烟的销售影响不大。建议大家对手上的卷烟库存总量以及各品类的库存做一个清晰的盘点。再根据往年的销售情况，在有限的资金内尽量订购适销货源，科学规划各品规的库存量。保证适量的卷烟库存是非常有必要的。

其次，做进攻。在有限的资源下，必须选择正确的战略方向，才能确保最大的胜利。

第一、把握消费需求变化

受疫情的影响，便利店的顾客需求发生了一些变化。比如这段时间的方便面、自热米饭、火腿肠、面粉、米、油、面包、水饺、汤圆、槟榔等都是卖的非常火爆的产品，需求量也是平常的几倍。所以在这些品类上，可以适当的增加采购。

第二、灵活调整营销策略

这次疫情大家都没想到口罩会成为店铺的年货。所以对于前期备了很多往年年货的朋友来说，压力非常大。特别是食品类的商品。前段时间，有几个朋友表示旺旺大礼包还有七八十件的库存，店铺卖不动，公司也不给退货，经营压力特别大。于是我便提了几个建议：一是拆零卖；二是以低于同期进货价格分一些给还能走的动的同行；三是在店里做促销，购物满减或者半价出售等。

第三、密切关注市场风口

在受这次疫情波动的时候，除了口罩消毒液酒精等火了一把，新零售  社区团购也火了。一场疫情将社区团购以逆行者的“另类”姿态推向抗疫的风口。各地封城严控的情况下，部分行业头部平台提前复工，在抗击疫情的保障民生物资供应的战线上迎难而上。线上下单、线下送达、社区提货的商业模式得到市场的肯定。

和社区团购一起火起来的还有一个词——社群营销。

作为一名烟草零售户，在卷烟经营的时候该怎样充分利用好社群营销呢？

首先，平时要把顾客的客户关系给建立起来，加微信并备注消费习惯，是我们目前建立客户档案的首选，为我们成立小店社群垫下基础。

其次，维持社群活跃度。社群的互动与活跃度是非常重要的，比如每天坚持在群里发布一些时事新闻；与大家分享一些感人的故事或小视频；或者抽红包尾数送一个小礼品；不定期把卷烟新品与促销信息发到群里等等，这些都是我们与顾客互动的好点子。

第四、积极寻找发展机会

当疫情结束后，有一定经济基础与能力的老板就有了机会。以前找一个合适的门面做生意很难，或者转让费太贵。通过这次疫情，很多门店倒闭，腾出来很多优质的门面。而且，随着疫情的结束，整个消费大环境也会好转。有能力有经济基础的老板不妨这段时间多看看，做任何事情成功往往都是留给有准备的人！

对我而言，通过食杂店向便利店转型再到一名职业化客户，下一步的发展是想加盟湘汇六三六。

为什么要加盟？因为便利店的长项是单包零售，但是在整条烟与高端烟的销售上存在一定的短板。高端客户是需要时间培育与维护的。此外，便利店经营品类较多，卷烟的陈列面有限。再加上库存周转率有严格要求，品牌宽度相比烟酒店要小一些。随着经济发展，高端卷烟是未来发展的重要趋势，也是零售终端在卷烟经营上要努力突破的瓶颈。所以在经历了从食杂店向便利店的转型之后，我希望能够通过加盟“湘汇六三六”寻求卷烟经营上的再一次突破。在通过多次走访与观察加盟后的湘汇636店铺，我觉得自己的想法是正确的。

任何事情都需要经过不断的学习才能发展。作为一个从事快消品行业五年的零售人，在知识沉淀这块还是非常欠缺，所以我想再次改变自己。我喜欢零售业，喜欢与各路顾客交往，喜欢挑战自己，因为它不只让我养活了这个家，更让我充实了自己的内心，对生活越来越自信。疫情过后我相信实体零售一定会迎来一波爆发的消费行情，对于我们零售户来说，在疫情期间只有把自己的经营功课做足了，才能更好的迎接市场的复苏与挑战！