【拼多多生意经】电商菜鸟要做一个亿，30年传统品牌如何突出重围

 文丨冯坛生

 编辑丨祝蓝

 在电商领域，娃哈哈或许还是“菜鸟”

 对于娃哈哈这种大众品牌来说，哪里有消费者，哪里就应该有我们。但娃哈哈对于电商渠道的敏感度不高，长期以来也没有很重视，所以我们和普通创业者们一样缺枪少弹。

 在拼多多，品牌方、白牌商家、经销商等等其实都站在了同一起跑点。因为初期的消费者更加注重性价比，对于品牌的认知度并不高，所以每一个商家都有机会攫取人口红利，占据消费者第一心智，竞争诀窍取决于你在赛道上狂奔得有多快了。

 为了入驻拼多多，我们是以子公司的模式来运作的，为的就是实现体外循环，更加自由地开展运营，但价格依然需要面临集团公司的严格管控。在拼多多这样一个前期需要短距离价格搏杀的环境里，简直雪上加霜。

 （子公司会议）

 在这样的情势下，我们做出了以下调整：

 1、为拼多多独家定制产品规格：

 前期打开市场主要是看性价比，为此我们调整了主销产品的规格。一方面是为了降低邮费比，使它达到邮政标准箱的标准，另一方面是降低客单价。同时，强化纸箱包装，将线下的单瓦纸箱改为双瓦。

 2、为消费者搭配赠品，间接让利

 在价格不能灵活变动的情况下，我们为消费者提供了丰富的赠品，为了满足拼多多爆量的速度，每次活动仓库几乎所有人都要参与投放赠品。

 3、既然不能低价卖，那就限量送

 集团有限价要求，线下卖40元的东西，我们是不能在拼多多卖39元的，所以我们用1元、9.9元的限量特价来做促销，以这样的货损来增加活动吸引力。

 变则通，通则达，达者成。我们相信拼多多的潜力，更坚信这些前期的投入都是值得的。

 在整个前半年，娃哈哈在平台上的销量迅速增长，而在这时我们也迎来了第一次大考！

 用空间换时间，先做一个亿看看

 2018年5月份，由于仓库发货不及时，导致大量订单被延误，纠纷退款率连续超标，店铺连续被二级限制近一个月，这段时间里我们痛定思痛，必须改造自己的供应链，使其更加有弹性。

 长久以来，娃哈哈的自营电商都是某猫超市和某东自营渠道，以供货为主，没有自建物流体系。

 从这一次以后，我们根据不同省份的订单占比，陆续洽谈了多家物流公司，分别在杭州、安徽、川东新建了物流基地。同时优化仓内操作流程，还改进了原有的包装形式，加固纸箱。

 在这一次事件之后，我们的揽件时效从48小时缩短到24小时，目前正在向12小时甚至更短优化，纸箱包装从原有的单瓦，到现在的双瓦、热缩膜双保险，用户体验得到了跨越式提升。

 用户体验的提升，也带来了店铺评分的提升，从而推动了店铺复购，为销量增长提供强大后盾。

 其实做拼多多并没有什么捷径，每一个商家都必须做好的基础工作无非是：优化好商品，持续选词、养词调整推广，积极争取各类活动抢夺免费流量……这些都是地面推进和后勤补给，最终决胜的关键就是高空火力的覆盖够不够猛了。

 任何一个平台的大店，都不是省出来的，而是要靠投入堆起来的。

 从开店第一天起，我们几个初创人员就都抱定一个信念：必须做到拼多多年销一个亿，再去协调营收平衡。不破亿，绝对不考虑盈利的问题（子公司是要自负盈亏的）。

 因为入场较晚，我们必须用空间换时间，很多已经做到一定量级的店主可能会安于现状，觉得是时候找到一个销量和利润的平衡点了，就缩减货损、降低推广，殊不知拼多多这个平台仍在以惊人的速度涌进新的流量，我们不进则退。

 （娃哈哈拼多多团队聚会）

 不过对于中小商家来说，关于投入产出的问题还是应该有自己的判断，第一要务还是提升规模，在既定目标达成之后，通过控制物流、管理成本来节流，同时调整投放以达到投产比的平衡。

 电商界的cp文化——联合专场销量翻番