营销推广效果差、投入高，赵阳：让我来给你出一招

 来源：厚昌学院

 在做营销的时候，我们会从竞价、信息流优化等各渠道去推广进而获客，今天把阳哥的一个思维送给你们，可能会成为近几年对你冲击最大的一个思维模型。

 即使你做营销很久了，可能没有想过从需求刺激消费者。而满足需要有三个要素需要谨记：缺乏感、目标物、能力，这三个要素缺少任何一点都不构成需求，一个优秀的营销人是善于识别和利用需求的。

 缺乏感

 1、缺乏感是什么？

 缺乏感就是理想与现实的差距。单身汪自己单身的时候很开心，虽然偶尔会期待下恋爱的甜蜜，但是一个人自由的快乐也会时常拉扯着TA，然而发现身边的人都已经结婚生子，他内心也会产生缺乏感，是不是我也应该谈个恋爱然后结婚呢？

 如果对恋爱感触不深，你渐渐发现同龄人都已经有了车有了房子，自己没有的时候也会产生落差，自己内心也同样会产生缺乏感，产生需求。

 2、怎么加强缺乏感？

 我们做网络营销，就在无止境的制造“缺乏感”，而我们制造缺乏感的能力越强，越能够做出好的营销策略。

 ①任务

 一些人想加盟的任务就是开一家店，他的心理落差来源于自己是否完成开店。通过任务的角度可以写：十年创业老兵，手把手教你开店，零基础快速盈利等等来制造缺乏感。

 ②时间

 如果鼓励别人创业，一定是用未来能得到的东西去制造他的缺乏感。通过时间角度可以写：北漂五年没一分存款，打工什么时候是个头？而创业开店接下来五年可以有什么样的收益，通过时间的维度刺激缺乏感。

 “怕上火，喝王老吉”就是一个通过时间来刺激缺乏感的广告，上火的人不多，但可以说每个人都怕上火，用未来刺激消费者需求。

 ③关系

 跟某个人交互，对比别人和自己产生落差感。比如都是营销总监，为什么别人年收入几百万，自己却月入几千，来刺激一些人产生缺乏感。

 ④群体

 群体的参照更有力量，一些朋友圈的人都在玩的游戏、软件、都会吸引很多人去试试。而另一种不和群体一样，希望特立独行也是刺激缺乏感的一种。

 ⑤角色

 与自我角色的对比，为了自己更有更高的能力和眼界，内心深处是不希望和别人一样。如果从角色角度来写，就可以写“整合营销——致终生学习的自己”

 我们了解需求后要知道怎么去应用：要从五个方向上让顾客从心理上产生落差。

 目标物

 当我们产生了一些需求感，要怎么填补落差的方案也就是目标物。很多营销人，他们在面对一些工作上无法解决的问题时，都会产生想要学习的需求。但是目标物却有很多,你要做到和需求有直接的关系，要能满足需求。

 1、如何给出目标物？

 怎么才能给出目标物，让消费者觉得就应该购买我们的产品？产品＝刚好是你

 消费者感知中，最常见的问题就是目标位与缺乏感不匹配：

 ①目标物过小，缺失感很大

 ②目标物过大，缺失感太小

 ③目标物与缺失感链接不当

 能力

 采取行动的能力，有了缺乏感和目标物也要有能力才会行动。

 只有满足缺乏感、目标物、能力才能产生一个完美的需求。

 如何降低行为成本？

 当顾客产生需求，并且有了自己的目标物，接下来产生决策时，会考虑以下六个成本：

 ①金钱成本

 典型的就是电视购物，开始不说价格而说产品价值、赠品价值，再说出产品价格，让消费者看起来付出更少的金钱得到更多的实惠。

 ②形象成本

 行业或品牌形象成本，让消费者觉得你的品牌是没有问题的，一些企业选择直播获得信任，餐厅通过透明厨房，让来餐厅的人吃的放心。通过这些方法降低形象成本。

 ③学习成本

 产品不需要额外学习，就能够快速使用产品，做一些视频或小程序叫顾客，不用再去其他渠道学习，减少学习成本。

 ④行动成本

 往往最典型的就是健身卡，过于麻烦或者耗时间、可能性低，很难让人产生行动。

 ⑤健康成本

 使用产品尽量不要让访客感知到危害健康。这里较多的就是医疗行业，有很多潜在的危险。

 ⑥决策成本

 旅游行业经常有很多旅行路线。很多人有选择困难症，让消费者更简单的选择。最好不要给顾客太多的选择，一般最多三个就好。

 大多数行业会有两个左右，尽可能的去降低顾客的行为成本，从而打通需求的三要素。