淘宝直通车带搜索，从“法术加成”到“物理加成”

来源 | 贾真和108将

编辑 | 阿朱菇凉

我们最近聊的关于直通车的内容，有点多，原因是，最近108将一位师兄，在偷偷的传授我他直通车实操的方法，他和我做的同一个类目，店铺基本就靠直通车推动，双12流量和销量都爆到类目top 了。

他是个实操派，好读书不求甚解，和我说过好多次，别想那么多，我这么干就起来了，其他类目我不知道，但是我们这个类目，你这么干10000%能起来。

这就像我之前讲的“自行车法则”，虽然全世界没人知道自行车怎么两点稳定的，但是你摔了几十次，不需要知道原理，也能骑好自行车。

而我呢，可能是现在有点“走火入魔”，凡事都爱找它背后的原理，我的知识体系认为要不断产生变化，迭代出新的玩法，还是尽量搞懂背后原理，才能举一反三。

当然，可能没有对错，各有各的可取之处。这位师兄也有自己的迭代方法，他说108将师兄里，经常私下交流，谁教他方法，他都会去试试，就算最后没用，也会增加他对直通车工具的理解，可能让自己试出新玩法。

结合着这个师兄教我的直通车方法，我最后总结出来的结论：现在直通车能带起来搜索，但带动直通车的方式，从“法术加成”变成了“物理加成”。

简单的说，就是：

“法术加成”是指直通车带动销量，销量直接带动搜索。

“物理加成”是指直通车提高属性，属性提高带动搜索提高。

我把这位师兄，教我的方法，按照我的理解，分成了三步：

第一步，是给产品一个初始方向。

第二步，花80%的精力，快速用核心数据测款。

第三步，花20%的精力，继续开车带动搜索。

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给产品

一个初始方向

在第一步里，结合着我们前面的内容，是一个“赛车手拿门票”的环节。

前几天，在“贾真答疑”栏目里，有同学又问我人工智能的问题。我的回答是：“人工智能最大的优点，不是它很“智能”，恰恰相反，是因为它知道自己很笨，所以必须很勤奋，最大化自己的计算量，不停的测试所有方向的数据，然后选择测试出来的，验证正确的方向。”

我们作为一个卖家，对于产品和用户的理解，在没有数据的时候，一定会远远超过人工智能。

所以，我们可以基于自己的理解，先给人工智能一个大概的方向，这样就会减少人工智能认识你的时间。

在这里，我们认为影响人工智能，我们能操作的维度，主要就4个：词（关键词），图（主图），人（人群），款（款式或功能）

所以我们的操作是：选择自己认为符合店铺人群的款，添加自己认为符合用户需求的词，设计自己认为的符合用户审美的主图，引导自己认为匹配产品购买的人群来完成300点击。

这个师兄教我这个100%有效的方法，核心其实还在测款，后面的步骤就是流程化的，用200块钱可以测出30个款。

但是这个师兄反复说一句话，如果我说的核心数据没达标，那就说明款没测出来，就算点击率20%的款，也不要去推，耐心的等待，继续去上新测款。

也就说，这个方法肯定有效，但成本高低取决于第一步，你不用人工智能的情况下，选款成功率越高，你就越省钱。

你如果根本就不理解用户需求，漫无目的的选款，那就需要大量的新品，测款的成本很高，你还不一定能测出来。

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花80%的精力

快速用核心数据测款

过了第一步之后，我们就进入第二步测款的环节。

之前我们「108将亿元俱乐部」去候雨馨师姐公司游学，候师姐说了一句话，让很多来访的小伙伴记忆深刻：“花80%时间在招聘，花20%时间去培养，而不是花20%时间招聘，80%时间去培养。”

选择了一个不对的人，后期怎么培养，可能都没用。同样道理，选择了一个不对的款，后期你不管什么技术，可能也都推不起来。

直通车的真谛，或许也是把80%精力用于选款，20%精力用于开车，款选对了，后面开车就很简单了。

在测款这个环节，这个师兄和我分享的核心数据，是“直接加购率”。

他说点击率不够好，后期提高出价，或者优化主图，就有机会提高上来，但是如果“直接加购率”不理想，意味着用户已经能看到你了，但是对你不满意，这是“先天缺陷”，很难靠后期优化的方式来提高。

师兄给了我个“加购率线”，说在我们这个类目，百分之多少的直接加购率，点击率只要不低于多少，就可以闭着眼睛推，搜索一定能起来。

当然，这个线我们没公布，原因是这个线需要大家自己对比自己的同类产品，自己去测试，不同类目，不同产品，可能没什么参考价值。

如果点击率非常不错，但是直接加购率不理想，你可以试着更换下词，看是不是词不精准，或者换下5主图，看是不是卖点没设置好。

如果怎么做都不行，尽早放弃，不然你花了很多钱去推，后期更割舍不下，就变成了一个“食之无味，弃之可惜”的，需要持续付费的深坑。

测款的过程，要有耐性，欲速则不达。两个点：

'要么是提升自己对市场，顾客，产品的理解，来提高选款成功率。

'要么提升自己的上新数量，靠概率来找到符合数据的款。

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花20%的精力

继续开车带动搜索

一旦测出“直接加购率”达标的款之后，接下来直通车就可以放心的去推这个产品，很大概率能带的动搜索。

这个产品的搜索能起来，原因不是直通车给了销量，或者词的数据，而是直通车和搜索原理相同，如果直通车能测出某个款，某个词，某个图和产品更匹配，那么你就可以有针对性的优化搜索里的这些属性点，非常大的概率，它就会从搜索里拿到流量。

这就是我们开头说的，直通车带搜索，从原来的“法术加成”，加销量带动搜索，变成了现在的“物理加成”，加属性带动搜索。

同样，现在单纯的刷单，很多的时候搜索带动不了的原因，也是一样，因为刷单更多是“法术加成”，如果不能把“法术”加成变成“属性”加成，搜索就起不来。