实体店转型电商，从服装跨行做手工艺品，50岁的她靠直播“出圈”

来源： 淘宝大学

晚上8点不到，淘宝直播的各个直播间已经活跃了起来，各位主播大显神通，千方百计吸引用户的注意力。和其他直播间的热闹喧嚣不同，唐姐的店铺直播间更像是一间茶舍，一把柴烧壶，配上精致的茶具和流水派件，泡上一壶茶，静待同好者。直播间的主播正是唐姐自己，一位历经岁月沉淀后的温柔女子。就是这样独树一帜的直播间配置，吸引力不少粉丝关注。

其实，唐姐也没想到，自己都快50岁了，居然还能和年轻人一样做直播。

从线下服装店转行电商

十几年前，唐姐在青岛开了几家实体的服装店。在电商发展初期，她的线下服装生意已经相当成熟。服装季节性强，一年到头都忙，随着年纪的增长，唐姐有些力不从心。正巧店铺的租约也到期了，她干脆收起了自己的服装生意。而就在她放下生意休息的那几年，电商迅猛发展，逐渐改变了人们的消费习惯，网上购物成为了我们生活的一部分。

看到电商如此有潜力的发展，一向有生意头脑的唐姐又开始“闲不住”：“休息够了，不如重新干点什么。”干了十几年服装，在线上开一间服饰网店，对于唐姐来说，是相对比较容易的。但出乎所有人意料，她决定从头开始，另寻品类。

唐姐心里很清楚，做服装电商更适合去广州，而自己已经习惯了青岛的一切，实在舍不得离开。那有什么品类在青岛也能做，且差异性大有潜力？一位台湾的朋友推荐的柴烧壶、流水摆件等手工艺品，一下子打动了她。

有多年从商经验的唐姐，没有头脑发热立马就干，反而冷静了下来。这么好的产品，现在市场情况怎么样？我一个外行拿起来做，还有优势吗？青岛进货方便吗？经过一番市场调研，她了解到，原本当地的商户主要通过线下展会来售卖，淘宝上也有卖同类产品的，但市场份额都不高，潜力很大。更方便的是，台湾的集装箱可以直接送到青岛的码头，货源也有保障。

2017年，唐姐决定开一家卖柴烧壶的淘宝店。

试水直播

开店没多久，传统线下店铺经验丰富的唐姐很快意识到，线上店铺运营的逻辑是不同的。有人劝她：“不懂又没事，请个专业运营干就好了，何必折腾自己。” 唐姐却不这么想：“老板可以不会操作，但一定要懂。”于是，她开始自学运营，在了解之后才招聘了专业运营，组建自己的小团队。

随着运营的深入，唐姐发现，流量越来越贵，原有的运营模式已经落后了。“做任何事情都要不停的学，因为这个世界唯一不变的是变化。”2019年初，还处于春节假期，唐姐就每天给自己安排了2个小时的学习时间，在淘宝大学云课堂进行线上学习。也就在这个时候，她第一次接触到了直播。

柴烧壶客单价高，瞄准的是中高端消费群体，直播这种方式适不适合，还是要打个问号。为此，唐姐特意报名了淘宝大学内容运营官的课程，专业学习了直播。

去年四月底，唐姐进行了第一场直播。结果让她吃惊又担心，吃惊的是效果要比预想的好很多，担心则是因为她和团队都认为这可能是个偶然现象。后来的事实证明，照着课堂上学的内容不断去优化，好效果是可持续的。

柴烧壶是台湾的手工艺大师设计的，具有独特的韵味和魅力。为了丰富直播的内容，她和团队特意去了趟台湾，拍摄了手工艺大师制作的过程，向客户传递产品所附带的文化底蕴。在淘宝大学认证讲师的指导下，唐姐把直播间设置成双屏模式，一半屏幕用来展示产品，一半屏幕主播可以持续与粉丝们互动沟通。在直播时，还特意设置了一些产品相关的问题，刺激粉丝互动回答，答得好的粉丝给予奖励。这些细节设置，不仅丰富了直播内容，也提高了信任度，增加了粉丝粘性。很快直播间就累积了一批忠实铁粉。

如今，直播已经成了店铺的主要引流和售卖方式，基本上每次直播的成交都过万。

把茶舍搬到线上

直播开了一段时间后，唐姐发现，柴烧壶还有流水摆件的人群，与爱喝茶的人群高度重合。粉丝经常在直播间里“云喝茶”，边“喝茶”边唠嗑，聊柴烧壶聊家常，特别像把线下的茶室搬到了直播间。唐姐顺其自然开辟了茶叶品类。

一般卖茶叶的，自己也喝茶。但唐姐自己不喝茶，对茶叶也是一窍不通，那还怎么卖？她特意报名了淘宝大学精英店长班，学习了从数据中挖掘市场和用户需求，依据数据确定了茶叶的种类。知道了要卖什么种类的茶叶，选哪里的茶叶成了难题。茶叶是个专业度很高的产品，光普洱茶就有不同的细分品类，每个细分品类每一年的茶叶，不同产地都是存在差异的。到底哪里的茶叶是用户真正爱喝的，性价比高的？唐姐心里有些打鼓。

灵机一动，她想到了直播间那些爱喝茶、对茶叶也有一定研究的粉丝。她把茶叶寄给粉丝，让粉丝品尝，由客户自己选出喜欢的茶叶。有了粉丝的把关，不仅选品心里有底了，而且粉丝也愿意购买自己认可的茶叶，更是直接带来了一波销量。

前段时间，唐姐还特意学了茶艺，在直播间加入了茶艺展示。对于她来说，直播间已然是一个和老粉丝交流沟通的心灵茶舍，粉丝认可你，自然而然，成交也有了。