实体店铺什么才是血脉？个人美妆店铺销售经验分享！

内容来源：由C2CC传媒主办，上海CBE战略支持，以“后疫情时代的总结与思考”为主题的向阳而生·C2CC公益直播课第四季正持续开播中

6月10日，C2CC迎来第四季第四位特约分享官——宋学军，他是拥有超80万粉丝的85后优质抖音达人、满洲里想念你美妆店总经理，他以《我们的美妆店铺何去何从？》为主题演讲，揭秘了他是如何做实体店铺的，以及疫情期间他的一些感悟。

阅读前敬请思考：

你拥有私域流量吗？

直播带货是不是救命稻草？

进口品是“救市良药”吗？

实体店成交的基础是什么？

以下为演讲实录：

我是一个来自内蒙的没有太牛文凭的“粗人”，有时候说话会有点儿糙。（话糙理不糙）

我是做实体店铺的，分享的主题是《我们的美妆店铺何去何从？》，今天我们来回顾一下我们店铺的曾经、现在，展望一下未来。

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私域流量就像我的血脉一样

首先看一下，我现在的两个店铺：一个是美够化妆品，一个是Miss you美妆，去年这两个店铺销售挺好的，今年由于疫情，稍微有点儿下滑。

但很幸运的是，我在去年以“寻找生意的第二曲线”为主题的晓霞走市场峰会上进行分享时，便获得了一波公域流量。（详情链接请戳《宋学军：我的抖音，我的店|寻找生意的第二曲线》）

彼时，我在现场听别的嘉宾分享的一个常出现在他们口中的词时，听出了一身冷汗，这个词就是当下比较火的“私域流量”。回去后我自己总结了一下，“私域流量对于我们线下门店来讲，是超级重要的，可以说就像我的血脉一样。”

或许当时有很多人没有拿它太当一回事，但今年的疫情，却让很多的人意识到了私域流量的重要性。

不难发现，在疫情刚刚开始的时候，有私域流量的那些人多能对付着迎战，但没有的基本上就处于彻底停摆的状态。

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但就我个人而言，疫情只是让我切断了线下实体的那一部分收入，因为我在线上，包括在私域领域内，还有一些互动和销售，且身边的老顾客还保持着一定的黏性和联系。

这要归功于“想念你美妆”抖音号、火山好的公域流量，在很早之前，我就已经将这些公域的粉丝，转成自己的私域流量了。（如今，宋学军已拥有2家实体店、2家皇冠淘宝店、8个微信个人号，每个微信个人号5000粉丝，抖音账号粉丝80.2万，另有头条粉丝1万+、火山粉丝7万+。）

没有私域流量的话，今年疫情我的店铺也停摆了，也就是一点儿收入来源都没有，彻底停摆。

所以说，我也算是很幸运吧，抓住了一波流量红利，且在红利期我坚持输出内容，收获了自己的粉丝。

我觉得我特别明智的一件事就是我把大部分的粉丝，转移到了我的微信上面去了，把他们一点点留下来，转化为留量。

起初在实体店上，我做得并不算优秀。但抖音让我实现了“逆袭”。

不过，我在抖音上第一天红的时候就知道，这玩意只有大的品牌方才能运作起来，因为后续需要很多资金去把公域流量开启。

现在的线上就是大红海，好多庞大的企业，或者比你厉害的人，都进去了，你要想在这里面再崭露头角，超级困难。

2

时间改变了我们的生意模式

之于我，线上只是后续跟着市场走的，我的重心依然是实体店铺。

回到开头的话题，我们来回顾一下我们过去的实体是怎么样的？

我自己总结了一下，我们曾经的实体店铺可以分为三代店铺。

在我的记忆当中，第一代店铺，特别简单，就是我父母的那一代，如果买化妆品，他们就要在摊床买，彼时还没有化妆品店概念，那个时候，做化妆品就是去市场上一淘，淘完背回来，然后在摊床上卖，这就是我印象当中的第一代店铺。

后来慢慢地出现了第二代店铺，出现了代理商，就是我这一代。

也就是说，曾经“进啥卖啥”的红利时代，突然间变成了有品牌意识的售卖，并利用品牌资源，不断地跑马圈地，即开店。

当然，我们开了好多店铺后，也遇到了一些瓶颈。

之后，第二代转到第三代的时候，出现了一个拐点，即进口品。大多数实体店铺都觉得进口品是个趋势，甚至有些人拿着进口品，单独去开店，我也是这个当中的一份子。

在第三代店铺的时候，开始你会感觉到很顺，觉得进口品能够把一个店顶起来，甚至有好多大哥，真的很能放得开，以进口品单品牌店的形式跑马圈地，咔咔一顿复制。

我也开了一个进口品单品牌店后，但没有着急的去做复制。

因为我意识到了这个模式有问题，很多人都觉得进口品是店内的“救市良药”，包括现在为止，他们都觉得店内需要大量的进口品，才能活下去。

但其实我们做店的成交最基础的东西是信任。

如果没有信任的依托，没有品质的保障，店铺就不可能有太多的成交额，所以，不要拿所有的进口品当做救市良药。

特别是在今年的疫情彻底给我们敲响警钟的情况下，我们要明白做实体店的根本基础是信任，实体买卖的持续成交是基于“诚实”。

虽然，疫情的到来，让传统的零售模式，彻底被打碎了。但我们嚷嚷了多年的新零售，彻底来了。

值得一提的是，疫情期间，有好多人说我们把顾客的消费习惯改变了。

其实并不是。

只不过在那个恰好的时间段，顾客有了一种更方便的方式，所以，疫情期间，线上的销售，包括电商得到了爆发式的增长，而我们线下实体店铺则停滞不前，甚至可以说在倒退，因为没得做了，没的完了。

这一情况让实体店心慌，包括我也有一点儿。

我感觉到流量突然变少了，变小了，这我的心里有一些小难过，不舒服，但是也彻底地警醒了。

这让我意识到我们应该换一种方式，面对现在的情况。

比如说坚持发布短视频+定期抖音直播，这是最近抖音吸粉变现的方法。

但我个人觉得做实体店铺的人，只需带着做，不能把它当成主业，如果把短视频和直播当成线下主要的吸粉来源，我感觉太难了，特别难，因为现在线上是红海，好多大品牌都涌进去了，做直播、短视频的投入非常大，可能每一天烧进去三百万流量的钱，产出比能达到1:1.8。

但我们，以我为例，不可能有那么多的钱投入，因此，我们只能把线上公域平台，作为我们打造自己，与外界连接的端口，我们没有不行，但是我们有它之后有了辅助，不过我们只能是带着做，更多的是以线下成交为主，毕竟我们是做实体店的。

3

直播带货并非门店的救命稻草

因此，记住一句话：“直播带货不是实体门店的救命稻草”，做实体一定要把所有的成交放到线下，而线下的成交一定是以超级扎实的信任为依托的。

我觉得现在想要玩直播的实体，没有必要大投入去做了，如果你只是几家店，不想往里面烧太多的钱，还把直播当成主业去做，我敢保证这会把你的线下拖垮。

因为在任何一个公域直播平台，你要想白玩流量是绝对不可能的，它红利期已经过了，今后能够玩得起线上直播是大的财团和品牌方，还有一种是超级有才的人，包括明星、网红等，但这种人只占亿万分之一。

比方说李佳琦、李子柒、薇娅，他们的厉害更多是因为后面强大的“供应链”及操作团队，能够操纵流量平台，把这些东西玩转的，才是厉害的。

所以，我们今后玩直播只能是带着干，能攒一点私域流量就攒。我现在就是在做我自己的私域，他们曾是来自我的抖音、火山粉丝，现在是我的老粉丝及精准粉丝，他们都留存于我的个人微信上，我会通过提供更好的服务，让其形成依赖，进而打造一个闭环。

其实很多顾客，你给的服务让他满意的话，就会成为你的私域流量，虽然不会总在你这里买东西，但想买东西的时候，他就会想起来你。

因此，我们要搭建信任，做好服务，勤练内功。

4

放弃红海的竞争，用心做好服务

去年，我在晓霞走市场峰会上就说过，我们的钱，在线上就跟纸一样，没什么大用，因此做线下的我们需要做的是勤练内功。

如果你要是有能力就把线上的东西，作为个人展示，但一定是轻资产的运营，这样的话，你能吸一波粉，转到线下你再去慢慢的维护。这其中一定要明白所有的成交取决于信任。

但是如果不具备能力，我们应该放弃在线上红海市场上的竞争，现在的线上都是一片红海，我们还往里冲啥啊？你说线下实体难做，但我觉得你是身在福中不知福。

之于我们，现在是最好的机会，只是你在曾经的舒适区不愿意走出来，其实，换种方式，有很多地方可以深耕的。

比如说服务，现在的年轻一代消费者，压根就没有在线下体验过，舒适、被尊重、极致有温度的感觉，谁能给他提供，谁在线下就赢了。

对于线上，我个人的看法是，我们不要把它太当一回事，但也不能不当一回事。

什么意思呢？

还是前面说到的一定是带着做，但对于线下实体店铺而言，一定是先把服务做好。

但在线上就不一样了，它是冰冷的，没有温度的感觉，简单来说，就是一种买卖。

众所周知，在所有有好的供应链支持的直播中，离不开一句话，就是“全网最低价”之于他们，干的就是价格上的比拼，甚至有些都低于工业成本。对于商家而言，他们就是拿这个成本换流量和品牌知名度的提升。

“全网最低价”我们不用去羡慕，没有意义的。把零售价两百块钱，成本一百块钱这种的东西，卖出两百零一，让顾客心甘情愿为之买单，你就很牛。

前几天有人采访了李佳琦，他说今后可能会回归线下实体销售，因为他想给更多高端客户体验到更好服务的感觉。这是有过线下经历的人，才能说出的话。因为他很明白，他今后要做成品牌，必须要有一些服务的闭环生态。

再给大家举个例子，近期直播颇成功的董小姐（董明珠），一场直播65亿。她说：“我必须要打造线上线下的互通，我必须要盘活线下的门店。”

其实，对于她来讲，只需要做好一件事：合理的分面包。现在董小姐现在做的最聪明的一件事就是，把线下的实体门店包括代理商，变成了前置仓。

我今后有可能会做这样的一件事，给品牌做前置仓，赚取中间的合理化利润，其中的关键是把这个蛋糕分好和做好自己的服务。

在此，我想给大家（前辈们）提个建议，关掉那些不该开的店，有些人不该用的也别留，不做独家专卖，用一些精英，我只要最好的那一部分，以前我们的辐射范围是3-5公里，现在一个店能辐射5千公里，只要把自己的个人IP做好了，蛋糕分好了，就是共赢的。

因此，将专业做好，服务做好，以顾客视角看问题，踏踏实实服务好每一个顾客，把这一年度过去，你也就适应这种营销模式了，今后慢慢的店铺也就走向了正规。

我个人做生意以来，都没有独家专卖的想法，我最理想的规划是，将所有的品牌最牛的单品集合到门店，在我的私域里销售。

至于在私域上面的互动的具体方式，你们可以去回看前几季嘉宾的分享，我是个山野村夫，在疫情期间在C2CC传媒向阳而生·公益直播课上，我吸收了很多新鲜的知识。比如私域的具体玩法，但玩转的前提是你一定要有私域流量。（温馨提示：此前C2CC传媒向阳而生·公益直播课嘉宾直播可在“新妆”小程序上回看。）

5

新零售的“道”和“路”

最后，跟大家分享一下有关新零售的话题，

在我看来，零售就是买卖，新零售就是新的一种销售方式，对于买卖，一定是以信任、诚实出发的，如果实体经济失去信任，那么，你只能做一时的买卖，不能形成循环，这就是“道”，它可以体现出价值，形成闭环

而不是“路”，通过打价格战吸引消费者，叫“路”，但这条路是有尽头的。

因为现在的顾客不差钱，他们怕的是买到不合适的、差的东西。

你作为一个线下实体的经营者，是最能够给他提供更好的服务和帮助的，帮助他挑选合适产品的。那么，为什么不去做这件事呢？这也是对行业特别有益的事，需要大家一起努力。

对于新零售，我觉得到现在我都没有读懂它。

我只是觉得实体零售不会死掉，只不过是换一种玩法，淘汰掉待在舒适区不愿意出来的人。

未来的新零售一定是共享的，让更有能力的人一起去竞争。

而未来的代理商，也会有一个变化，不会以一个独家经营模式去做，未来或许代理商会变成供应链，他们会挑选所有品牌的明星单品，提供给门店。

最后我以晚清重臣曾国藩的话来结束今天的直播，“物来顺应，未来不迎，当时不杂，既过不恋”谢谢大家。