直播电商有意义，直播带货没有价值
来源：宝贝仓展播
不论是在咖啡厅，还是在公司会议室，在各种沟通的场景下，大家都在聊直播电商这个事情，有的人表述的是直播带货。每每听到大家侃侃而谈，似乎自己就好像站在风口上的嘴脸，一旦听到一些没有实操过的错误言论和搬运的粗鄙内容，总是忍不住情绪，所以就写了以下文字。
先声明，不谈概念，不跟大家谈电商的发展，不谈供应链，不谈社交电商，不谈短视频直播这些内容形式的前世今生，我不是专家，不做宏观分析。
1:直奔主题，直播电商和直播带货有什么差别？
一句话解释：直播电商是对消费者而言，直播带货是对企业或者品牌方而言。
直播电商给消费者带来了好处，应该是迄今为止最符合人性的商业形态，无论是所看即所得，还是消费升级下消费者对产品的更高需求和创造性需要而催生的用户品牌，亦或是从产品触达消费者的路径来看，都具有划时代的意义。直播带货没有给企业带来好处，反而增加了新的门槛和试错成本，企业踩坑之余，除了追了一下时髦，并没有帮助企业解决在新的消费时代下出现的问题，也没有辅助企业抓住直播电商带来的种种机遇，所以价值在哪里？
2:直播电商意义之大，无需赘述。如何在直播电商这种足以挑战电商重构的机遇下，让直播带货这种形式真正可以服务好企业，从而产生价值，这就是我要传递的正能量。
描绘一下现在的直播带货形态，足可谓为畸形。当前主流的直播带货合作方式为坑位费和CPS，首先，对于少数头部的主播来说，是合理的，毕竟粉丝数高达千万起，坑位费就相当于品牌曝光了，后续再加上做点内容营销，不亚于几十万上百万的线上广告价值，李佳琦就曾靠一场直播拉动涨停板，可见影响力之大，人家也确实用一场场千万量级的带货量证明了自己的实力，也推广了直播带货这个新事物，咱们是讲理的，但是头部主播选品要求高，价格谈判能力强，企业也无法常年与头部主播合作，最终对于企业来说其实就是做了品牌曝光和内容营销，相当于打着带货的幌子做了广告，从效果上来说，确实是很好的营销方式，对企业来说成本风险都很小，可见的效果广告，相当服气，但这不是带货。其次，头部主播属于稀缺资源，坑位费高，要求的产品价格低，分润要求高等等这些因素造成只有大品牌才能玩得起，如果直播带货一直只是头部与头部一起玩，那何谈价值呢？
3:腰部企业怎么玩？中小企业怎么玩？腰部及以下主播怎么玩？按照渗透率概念，数量占优的腰部企业和腰部主播的合作形态才是可持续发展的良性状态。（再次强调良性状态是直播带货对企业的真正价值，而不是基于带货概念的内容营销。）
畸形状态来源于所有的主播都在用以坑位费为前提的合作，你们不是李佳琦，你们没有广告价值，你们带不动货，那凭什么要学习头部主播呢？真的带得动货，还在乎坑位费吗？具备带货能力，何妨不把坑位费后置或者提高商品分润呢？企业们也要好好想想自己踩过的坑，这种不利他的合作方式多么的落后和不持久。
4:那么直播带货的价值在哪里呢？直播带货这四个字肯定是没有价值的，价值在于一定要赋能企业，这才是根本。直播带货的价值是可以零风险的让企业去接入直播带货。
首先，核心在于打通私域流量的运营，为将来的流量竞争打好基础，其次，辅助企业去优化产品及服务，企业要借助直播电商这个新电商形态，促使企业去打造网红产品，真正的用户产品，而不是追求网红能带货的产品。
5:既要赋能企业，那么从企业角度来看，直播带货为何是打造私域流量的最好机会呢？为什么要做好私域流量池建设呢？
不急，我们先用包容的眼光来看看现在的直播带货。其实直播带货还处在幼儿阶段，没必要苛责，还有很长的路去迭代优化。作为直播带货，始终离不开的核心环节就是带货主播，我们也着重来看看主播的现状及未来趋势。
90%的主播签约了平台公会或者MCN机构，少部分在自力更生，没有孰优孰劣，在机构里，也是弱肉强食，机构核心资源都给了头部主播，无论是广告还是选品，也可以理解，毕竟机构的主要收入来源于这些头部主播，并且头部主播消耗的团队支持是很巨大的，选品团队，用户运营团队，BD团队，动则几十人，对机构而言成本极高。那腰部主播们怎么办呢？没有足够好的选品，没有广告价值，影响力不够对商品没有议价能力，就无法去用价格感动粉丝为其买单，要知道，目前带得动货的核心是低价好货，并且还有很长一段时间都是这样。当然我们要相信直播电商平台的战略眼光，平台肯定会引导直播带货往好的方向发展，趋势不可逆，但当前行业最需要解决的是主播的专业能力和选品的能力。
这是一种良性循环的开端，主播的带货能力提升，让机构或者主播敢以效果分润收费，这样能促使更多企业参与直播带货，让企业之间进行好货的竞争，才能真正做到消费升级，满足消费者需求，粉丝依靠主播的专业讲解而选择购买，不是因为低价而购买，这样沉淀下来的粉丝才是有价值的，才是企业所需要的，才是私域的，中性化流量和公域流量的获取越来越透明，是必不可少的，可不能讳疾忌医，但新的流量越来越少，企业获客成本越来越高，用户留存极难，流量平台越来越变成企业的流量毒药，所以，未来企业在流量端的竞争会演变为私域流量池的竞争，企业应该把私域流量建设上升到战略高度，只有这样才能利用好目前的直播带货机会，未来获取直播电商平台成长期的红利。
企业务必要做好以下两件事情，相当于做好基础建设，今年入场是很好的机会，窗口期一年，疫情刺激下，线上发展太迅速，没有时间犹豫彷徨试错了。第一，IP打造，企业除了建立自己的短视频团队外还要建立直播团队，直播是离不开短视频的，相辅相成，短视频是标配战场，未来会承担种草职能，品牌推广职能，由于自己才是最了解自己产品的，不要寄希望于体系外主播，即使主播的素质及专业能力已经到了KOL级别，但是依然要降低获取流量的成本，那就是自己的主播作为流量入口。其中，更重要的是企业主一定要站出来，像刚开始创业时候一样，自己冲到前面去打造企业主自己的IP，像做百度百科，官方网站一样自然的去打造自己的IP，把自己变为企业最大的流量入口，这将是未来企业的核心能力之一。第二，做好用户运营，私域流量的核心是真实的用户关系，私域流量池的核心是用户关系管理，解决的核心问题是怎么留住进来的流量。这是私域流量的本质和运营核心。通过私域流量池企业可做更深层次的用户运营，与用户建立关系和信任，并且更容易分析和挖掘客户需求，反向有利于去公域流量池做更精准投放，从而也是节省了企业成本。搭建私域流量池可以利用现有用户存量，提升LTV，老用户触达的好，还可以继续做裂变，带来新用户，搭建私域流量池可以提升ROI，买流量的支出是必不可少的，私域流量池可以延伸出更高的收入，用低毛利产品引流提升转化率，然后将这些流量沉淀到微信号中，用高毛利产品带来复购和更高的转化。整个过程，降低了获客成本，提高新用户转化率以及提升了客单价。
6:这就是企业为何要做好私域流量的重要性。
直播带货还是要建立在优质的产品上.消费升级下,并不是消费者有购买能力要购买贵的产品或者单纯品质好的产品，而是要购买为用户打造的产品，以前的品牌都是消费品牌，由企业创造需求创造产品，现在企业的产品核心是用户品牌，意味着产品的需求来源于用户的创造力和需求，那么企业必须线做好三步才能更好的发挥私域流量的价值，那就是分析用户需求，分析产品使用场景，邀请用户一起来创造产品，缺一不可。做好产品，自古就是企业的根本，所有的营销也都是为好产品服务的，只不过现在去中心化流量趋势下，企业还需要面对供应链的竞争，供应链直接到消费者是社交电商在解决的问题，在主播们还不具备对接供应链能力的时候，在供应链还没有做品牌和服务消费者能力了的时候，企业们还有时间，王侯将相宁有种乎，所有的产品都值得再做一遍，所有的行业都得重构一遍。
这些就是私域流量能做到的，这就是直播带货真正对于企业的价值，有价值的存在才是合理且持久的。
企业们，随着直播带货趋于合理化，十年一遇之机，你们提前做好准备了吗？
