电商卖家创业自述（分享拼多多流量玩法）
零开始做一个品牌有多难？
一份针对全国5000个新品牌的调研数据显示：新品牌成活率不足一成，超80%的初创品牌熬不过前三年，流量困难成了新品牌们的死结。
流量确实越来越贵，线下门店获客成本高企，这已经成为共识。与此同时，传统电商的成本也不断水涨船高。有零售快销从业者者算过账，在一些传统电商平台每销售出100元，就要付出47.5元的成本。
疫情之下，更是加剧了这样的困境，不少线下门店都面临关门歇业的窘境，线上同样遭遇淡季。
但90后的李纪旺却有着自己不同的答案：春节前后，当不少商家还在等待复工之际，凭借对于品牌定位和产品的理解，李纪旺在春节前后的50天时间里，完成了一个新品牌“创尔”从0到270万粉丝的“大跃进”。
公开资料显示，李纪旺1990年出生，从青岛大学毕业两年后，他回到了老家河北清河开始创业，主攻当地特色羊绒，一度做到了2亿元年销售额。
2019年，在传统电商上遇到运营困境之后，背靠中国最大的清河羊绒产业带，李纪旺开始了“创尔”女装品牌的新征程。
以下是创尔品牌创始人李纪旺的自述：
01五年电商路：成本越来越高，我差点放弃
创尔是我做的第二个品牌。创业之前，我还做过淘品牌。
2014年年底，我辞掉了格子间里的安稳工作，回到了河北清河的老家，准备创业。
清河最有名气的就是羊绒，已经有40年历史。当地几乎人人都在做羊绒生意，包括我的父辈们也都从事羊绒相关的工作。所以一开始我毫不犹豫地选择了羊绒作为创业方向。
清河是世界最大的羊绒及羊绒制品集散地，被誉为“中国羊绒之都”。每年清河羊绒总经销占世界40%、全国60%，总产值逾200亿元。
线下开店成本高，我一个刚毕业两年的毛头小子，没有攒下什么钱，所以只能选择了成本相对较低的电商化销售方式：网上卖一件就去当地的工厂拿一件货，不需要太多启动资金。
也是机缘巧合，清河正好兴起了做电商的大浪潮，不少消费者都通过电商知道了清河羊绒，所以我创业起步比较顺，两个月时间就就赚到了十几万。2015年年初，业绩更是突飞猛进。
因为发展的太顺利，我第一次萌生了做品牌的想法。2015年，我注册了商标，店铺也从只有一家淘宝店，拓展成了一家淘宝C店、3个天猫店。
那时候年轻，没有什么经验，第一次危机是2015年，年底一算账，才发现亏了钱：仓库里压了四五百万的货，全是没卖出去的。做电商，最重要的是计算库存和成本。之后我慢慢上路了，整体发展的还不错。
但是有一个重要的危机，我现在反思，我是没有注意到的。这时候我已经拥有1家淘宝店和8家天猫店，销售体量达到了亿元级别，我对库存和成本的控制也开始越来越熟练，但与此同时，我的成交额不断扩大，但利润率却在走下坡路。
这个细节很关键，但我当时没有在意。但在淘宝天猫上，新增流量越来越吃紧甚至停止增长，我的店铺利润也逐渐下滑，直到最后，2019年初的时候，赢利点消失了。
那时候我还没有接触过其他电商平台。没有了利润点，我一度想过放弃电商：毕竟自己三十岁不到、年纪轻轻，不能就这么折在电商里。甚至自己连后路都想好了，利用这几年创业攒下的积蓄，转型做羊绒的跨境贸易生意。
但一次偶然的广州之行，彻底的改变了我的主意。
彼时我正准备拓展店铺服装的产品线，从只卖秋冬季节的羊绒制品，拓展到既有秋冬季羊绒、也有春夏产品。广州是中国最大的服装流通市场之一，不仅市场巨大，而且产业链上下游发达，自然不能放过这样的考察机会。
当我听到了不少档口老板都在商量着要在拼多多上销售服饰时，我突然觉得，这可能是新机会。
02 新电商的成功之道：更低的流量，更新的玩法
调研了大半年，2019年年底，我注册了“创尔”品牌，准备在拼多多上销售。
这时候，拼多多正好要上线直播。我对电商直播并不陌生。此前，我也尝试过淘宝上直播。甚至，看到李佳琦、薇娅等MCN机构主播特别火时，我也曾一度想过做一家MCN。
但是后来放弃了在淘宝上做直播。为什么呢？淘宝直播是典型的“人找货”，明星主播成为流量入口，销售不同品牌的不同商品。但这样的模式很容易形成马太效应：明星主播的流量越大，反而留给新品牌和小主播的机会就越少。所以，想要做好淘宝直播，首先得做MCN。
MCN公司都注册好了，最终我还是放弃了：如果要做MCN，就意味着不能只是做自己的品牌，而是要销售更多品牌的商品，这与我想做个羊绒品牌的想法背道而驰。
相反，拼多多更像是“货找人”，直播是基于店铺的，直播是店铺的一种展示和服务形态，而不仅仅是一项流量入口。
这反映在获客成本上就更加明显：淘宝直播主要通过付费的超级推荐位获客，一个关注差不多就得花费8-10元。反观拼多多，因为社交电商属性，店铺做直播成本低，也很容易被用户分享出去，主要的成本是在直播间给粉丝们发红包，总体核算下来，一个粉丝的获取成本差不多只要1块多钱。
这其实也是拼多多和淘宝的逻辑差异。拼多多流量成本低，但是鼓励商家把买流量的钱都拿出来补贴给用户，最终就能形成一个“低价带动爆款、爆款带动品牌”的逻辑。
弄懂了拼多多的逻辑，再加上春节本就是羊绒销售旺季，我开始说服所有人都留下来，春节七天加班。尽管用工成本增加，我还是愿意一试。1月13日，创尔女装这个新品牌的第一次直播就上线了。
选择好了平台，接下来就是差异化的问题。我并不是拼多多上第一家主打羊绒女装的店铺，所以从直播的第一天起，我就在想：如何形成差异化？
有一茬没一茬的间断直播很难形成特色，所以我最终决定放手一搏：6位主播轮流上阵，24小时不间断直播。
▲24小时不停直播，这是李纪旺的差异化运营策略。中午12点刚过，直播间已经累计128万观看，支付金额超81万元。
很多人或许并不理解，比如深夜三四点，你直播真的有人看么？
但我还是坚持，因为我对直播的理解不太一样。别人觉得直播就是一种可有可无的工具，但在我这里，它的定位是一种比文字和图片更直观的服务形态，不是可有可无，是必须一直都在，我需要服务好每一个潜在的客户。
毕竟对于羊绒品类来说，原本价格并不算低，本来就有一个心理门槛，直播正在降低这样的心理门槛。24小时直播，正好给了我抓取每一个潜在客户的机会。当她进入直播间后，总要有人跟她说话、为她服务、向她展示。
最终，在春节前后的50天时间里，团队不辞辛苦的加班换来了不错的成绩：50天时间里，创尔从一个默默无闻的新品牌成为了在拼多多上拥有270万粉丝的新锐品牌。
03 拼多多产品之道：极致性价比
抓住直播机会是一方面，产品革新同样重要。
提起羊绒制品，不管是羊绒衫还是羊绒大衣，很多人第一反应就是中高端、价格贵、只会出现在高端商场或者机场等地方。这是老一代羊绒品牌给人留下的刻板印象。
我来自羊绒之都，从小就在羊绒环境中长大，对羊绒非常了解。说实在的，羊绒确实比诸如棉花、化纤等原材料会贵一些，但要说动辄成千上万确实有些夸张。不少羊绒品牌卖得贵，一方面跟品牌溢价有关，另一方面则是缺乏对核心消费者了解、获客成本高。
所以，筹备在拼多多上做创尔女装品牌时，我就下定决心，要做一个“年轻化、性价比”的品牌。不那么贵，同时设计潮流，迎合年轻人的消费习惯。
在工厂办公区一角，一批样衣刚被生产出来。这些样衣正按照年轻化、性价比的标准被设计和生产。
不过，要想价格不贵、有性价比，一个重要方面就是，获客不能花费太多成本。
在淘宝天猫上，获客主要靠投放广告：钻展、直通车、超级推荐等等。这几年，随着天猫越来越倾向于成熟品牌，中小品牌的推广费用也越来越贵。我自己就是例子，2018年之后，我们的商品利润几乎都用来投放广告了，但依然没有什么起色。
淘宝直播是新形态，刚开始对于我们确实有些帮助，一开始我还以为找到了新的增长路径。但随着专业MCN机构和大主播的进场，淘宝直播的红利很快消失，我们被迫需要跟更多的成熟品牌和大主播抢流量，投放费用也水涨船高。目前，我们在淘宝直播上的单个获客成本已经达到了8-10元。
但在拼多多上不太一样。
据我的观察，只要产品有足够的性价比——产品质量不错，同时价格有优势，店铺就很容易起量。这一点我一开始比较诧异。后来经过了解，原来拼多多上有不少的免费推荐位，基于社交分享和关系链进行精准推荐。
与此同时，消费者对于新品牌的接受度更高。即使是一个完全的新品牌和新店铺，同样也有着不错的转化率。
总体来看，最大的费用支出居然是在直播间里发红包。疫情期间，很多消费者都宅在家里，有大把时间可以观看直播。为了能把消费者留在创尔女装的直播间，我们几乎每隔半小时一小时就会发红包。最多的时候，一天差不多发了有一万块钱。
红包效果不错，不仅转化率提升，同时由于社交分享，获客成本也下来了。前段时间我算了算账，50天的时间里，创尔女装总共销售了3.4万件产品，同时一个直播间粉丝的获取成本只有1块多钱。
之前大量时间都用来花心思投广告、计算产出比，现在推广费用降下来了，我有了更多的时间和费用来琢磨产品、优化供应链，做出更加极致性价比的商品。
拼多多的模式天然适合像我这样的产业带出身的品牌。毕竟，产业带的优势是上下游协作、集约化生产，通过规模效应来降低成本。在产品创新、价格控制、以及供应链优化方面经验更加丰富，但对于品牌营销、广告投放，相对来说则明显经验不足。拼多多的极致性价比特征，给了不少产业带品牌一种新的可能。
入驻拼多多的50天，也是创尔女装诞生的50天。3.4万销售、270万粉丝，这是创尔女装交出的成绩单。
回头去看春节前后的50天“战疫”，我觉得有两点我做对了：一是选对了平台，拼多多目前还处在上升阶段，竞争相对没有那么激烈，与此同时消费者对新品牌的接纳程度更高，给了新品牌一个和大品牌同台竞技的机会；二是，运营上的差异化，以及性价比的策略，让我的推广费用的大幅降低，这样反而给了我更多在产品性价比方面的施展空间，进一步加速店铺的“倍增效应”。
可以说，创尔女装的成功并非无迹可寻。这两点，是新电商的红利，而且，红利到目前还持续存在。
疫情期间，线上购物高速增长，人们对于互联网的依赖越来越高。后疫情时代，随着消费者心智和市场环境的变化，乳制品企业调整自己的运营策略，已经迫在眉睫。如何加速推进企业电商化进程，推进企业全渠道数字化转型升级，打通线上线下数字化人群，将是乳企一次转型升级的机会。疫情催生的“宅经济”对消费者的消费习惯和消费趋势发生了巨大的影响，疫情之后人群线上化，交易电商化，服务本地化趋势会进一步加速。
对于疫情后乳制品企业如何应对？阿里巴巴天猫快速消费品事业部类目运营总监士仓认为，从乳制品行业的电商化进程和现状看，中国的乳制品市场规模接近4000亿，但是线上渗透率只有6%左右（一般线上渗透较高的行业可以达到20%到50%）。近两年，随着消费升级和消费创新的推动，乳制品企业在线上成交会快速提升，线上渗透率未来几年有机会达到30%左右。未来5-10年，线上新消费趋势预估为整个乳制品行业带来1000亿左右的市场增量，谁能抓住这个市场机会，谁就能赢得未来的市场。
此次抗击新冠疫病对乳制品行业来说，不仅是克服困难经受考验，而且对乳业的发展也带来了新的机遇。进一步加深了广大消费者对乳和乳制品营养价值的认识，增强了消费意识。这次抗疫当中，一条非常重要的经验或者认识就是健康的体魄，强的免疫力对战胜疫病非常重要。那么保障健康的身体和强的免疫力，首先是饮食，日常的饮食要科学、要营养、要健康、要合理、要增加蛋白质的摄入量。
中国乳制品工业协会原理事长宋昆表示，乳品企业要改变传统的分销模式，坚决果断发展网上销售。因为线上销售只能继续发展，不会后退，乳制品企业目前有线上销售的尚是少数，要当机立断开展网上销售。但是乳制品线上销售需要考虑两个现实问题，第一要保障质量，因为牛奶除了常温产品以外还有低温产品，低温产品如何保障质量，不脱冷，这个需要我们认真研究和策划。第二个要快捷方便，因为牛奶它属于大众产品，是快消品，如何保障不破损，及时送到消费者的手上。”
