从0经验新手到月销350万，风靡香港的ISA如何在全国做线上生意？

这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1155期

很多新商家都有一个误区，不知道怎么在拉新、提升客单、转化、复购之间找到一个平衡，会员的积累效果便无法达到最好。

*本文 1843字，阅读需 6 分钟

在香港，如果你想用最短的时间找到当季最火、最全的各类欧洲时尚精品，本地人一定会推荐你去 ISA。

2018 年底，他们拥有 13 家线下连锁门店，可对于社交电商、私域流量，却是一个几乎 0 经验，要一步步摸着石头过河的「新手」。

如今，ISA 线上商城的月销售额稳定在了 350 多万，且以每月 50 %的增幅持续上涨。短短一年半的时间，究竟发生了什么？让我们听听运营负责人冯泉怎么说。

01

经验少不要紧

我们只做对的事

Q1：当初 ISA 入局社交电商的初衷是什么？

ISA 在香港成立超过了 50 年，店铺大都分布在热门旅游购物区，我们销售的国际时尚品牌超过 50 多个，包括各种皮具、时装、手表、眼镜、珠宝、化妆品及香水等。往往 ISA 在哪，哪就是地标。

△ 左右滑动，查看「ISA」线下门店

2018 年的时候，门店会员已经有数十万之多，然而我们发现：分散在全国各省的内地会员不在少数，他们的复购很难提升——除非再次到香港旅游。

传统的电商平台并不能完全解决这个问题，所以我们找到了有赞，把社交电商作为承载会员的核心业务。

△ 「ISA」线上商城

Q2：运营有赞线上商城后，团队做了哪些努力？

线上商城开通以后，团队每一步都经过深思熟虑，简单来说，我们只做对的事：

①把门店最受欢迎的亮点搬到线上：开辟「店长推荐」栏目，专门推荐由买手团队采选和搭配的产品。

② 打通线上线下会员体系，让远在内地的老客们都能享受到专属的会员福利。

③借助有赞提供的跨境电商行业解决方案，提升进口产品的丰富度，同时也保障了物流。

△ 店长推荐专区和会员积分福利

2019 年上半年，团队围绕这 3 件事做了很多调整，很快商城的业绩就步入了正轨，我们也慢慢脱离了「新手」阶段，开始放开胆子做更大的事。

02

5 大组合玩法

「涨复购+提客单」双丰收

Q3：社交电商业务成熟后，团队如何开展线上活动？

很多新商家都有一个误区，不知道怎么在拉新、转化、复购、提升客单之间找到一个平衡，会员的积累效果便无法达到最好。

ISA 有自己的一套心得，我们叫它：5 大组合玩法。

玩法1

拉新基础：快速迭代 SKU，保证日活

每日更新大约 200 款新品，如：调整热销款的折扣力度、详情图等，让客户每次打开都有新的发现，日活便能一直保持高水平。

△ ISA 的热销产品

玩法 2

提升客单：大范围折扣

受疫情影响，门店客流缩减，团队把更多精力放到线上，将商城约 70%的产品以 2~5 折出售，依靠限时限量推送，既带来了流量和订单，又控制了成本。

而且当中不乏高价格的爆款，进行搭配、组合式销售，客单价也会因此提高。靠着这个办法，商城客单价提升了 120%，达到了 2700 元。

△ 品牌专区折扣活动

玩法3

刺激转化：固定活动节奏

① 周一至周五每天 10:00 进行秒杀梗??畈?繁热粘Ｕ劭哿Χ雀?螅??伎突Ъ?星拦海?ト障?鄱钜灿辛吮Ｖぁ