从夜市地摊一哥,到做电商年销5000万:致富的真理根本不是坚持不
采访、作者 |阿朱菇凉
来源 | 牛气电商
阿朱将光哥的创业故事和店铺经验整理成文,供大家享用。
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致富的真理绝不是坚持不懈!而是趁势而为!
2009年,计算机专业的光哥毕业了。
同班同学陆续入职互联网公司当起了白领,而光哥却看到了学校边上夜市的商机,开始了摆地摊的草根创业生涯。由于对季节时令的把握,地摊生意日入3000元,光哥也成了名副其实的“夜市一哥”。
这一年,他赚到了人生的第一桶创业基金。
2010年,光哥意识到地摊生意的天花板,毅然结束了风风火火的夜市创业。他带着第一桶金华丽转身成为淘宝掌柜,开了一家线上线下结合的宠物用品店。
第二年,店铺最高日销3万+,稳坐武汉宠物用品类目TOP1。
2011年底,因与合伙人理念不和,光哥将“宠物用品”店铺全部留给合伙人,又一次迅速抽身,趁势开辟了新航道,大举进军正在崛起的家居类目,主卖拖鞋;从那以后,店铺销售额平均每年增长1.6倍。
2019年,经过10年沉淀的光哥年销5000万,成了“拖鞋大王”。
每一次放弃,都透着果决和急流勇退。
每一次切换,都是对眼界的考验。
每一次成功,绝不是坚持到底,而是趁势而为。
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早期电商模式
两季类产品决胜的核心
先亏掉一台保时捷
再赚回一台劳斯莱斯
拖鞋属于“两季”类产品。凉拖销售高峰期一般在夏季3-6月和棉拖的高峰期则集中在冬季10月到次年1月。要打爆这种季节属性较强的产品,必须做到两点:
(1)早起的鸟儿有虫吃:提前布局
以夏季凉拖为例,虽然3-6月份是每年销售高峰期,但早在前一年的的11月就已经开战。
11月份的客单价最低,甚至以成本价销售,直通车淘客开始凶猛拉流量,每卖出一单就会亏钱,堆出和高峰期差不多的销量,以稳住类目前10的位置。
(2)割韭菜讲究时机:微妙的价格把控
紧接着1月开始微微涨价,直到2月开始全面涨价,一路稳步上涨到次年7月,这几个月的主要任务就是回本和割韭菜,要把预热期亏掉的本钱,全赚回来。
冬季拖鞋在时间和价格上的把控亦是同理。
如果没有品牌溢价能力,低价可能是占领市场最好的钥匙。但中小卖家最好不要轻易尝试,不是所有低价都能赢回劳斯莱斯。
竞争对手的横空出世、供应链优势不足、价格节奏掌握不佳,都有可能让你输了保时捷,再倒赔一台劳斯莱斯。
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电商人最大的美德:越是在高光时刻,越要懂得克制。
疯狂推广和低价竞争的效果显而易见。2015年,光哥的拖鞋销量开创了历史上最辉煌的数字,爆款单品月销量10万+。
这一次光哥没有急流勇退,而是选择了高歌猛进,加大推广力度,占领更大拖鞋市场。
于是,他真的迎来了人生中的高光时刻;那一年,店铺销售额上涨了50%之多;但也是那一年,他遭遇了创业以来最大的亏损。
年底核算利润的时候,光哥发现投入的推广成本过大,再加上大量的库存积压,这一年不赚反赔。光哥亏掉了200多万。
这一次盲目扩张,光哥损失惨重!他不仅亏掉了“保时捷”,还输掉了超越对手的最好时机。
电商圈有一个梗:当一个人没钱的时候,做的决定都是对的;当一个人有钱的时候,做的决定大概率是错的。
电商人,越是高光时刻,越要保持警醒。
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不要做「大而全」
也不要做「小而美」
要做「大而全」之下的「小而美」店铺
经历了百万血亏之后,光哥意识到了:做单一大爆款,存在巨大库存风险;店铺必须转型。
而棉拖所在家居类目的目标人群往往是“大而全”的,消费者的年龄和社会阶层分布丰富,每个人群背后的标签也是纷繁复杂:
上至60岁+退休老年,
下至15岁初中生;
上至月入百万的城市金领,
下至的入城打拼的农民工;
有二次元狂热分子,
也有酷爱小清新的文青。
也就意味着很难对某一部分人群做“针对性运营”,店铺的人群运营难度特别大。
于是光哥将店铺做成了「大而全之下的小而美」,将每一个流量运用到极致,而且分散了库存风险:
(1)同类产品,差异吸粉,让人群变得更大更全
同类产品做到同款不同“样”,用不同的场景和视觉吸引不同的人群,差异化吸粉。例如,同版型的拖鞋,在不同的链接里,可以做成不同的风格:
√简约深蓝男士棉拖——男士
√韩版淡粉女士拖鞋——女士
√中老年保暖棉拖——中老年
这样,既避免了同类产品对同一人群的互相竞争,又能为店铺引流更大更广泛的人群。
(2)同一人群,关联销售,专注小而美
将大而全的人群再次细分,进行精准推荐,关联销售。
根据小爆款做横向推荐
例如,店铺有一个小爆款——卡通拖鞋
由此判断,店铺的大众人群中,有一部分爱好“卡通”。于是,就引入其他卡通相关的产品:卡通居家袜、卡通绑带等等;以此收割店铺小众“卡通爱好者”的潜在购物需求。
根据场景做横向推荐
例如,买了居家卧室的棉鞋的人,就给ta推荐浴室拖鞋;买了室内防滑拖鞋的,就给ta推荐室外买菜凉拖。互补场景,关联销售。
从单店大爆款模式改为小而美群爆款模式,既分摊了库存风险,又做到了将每一个UV价值最大化。
2016年,光哥的店铺销售额同比增长2.5倍,利润从2015年的负200万,变成2016年的正向400多万,再一次实现了逆势增长。
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不要只是死盯供应链
品牌才是产品最终的归宿
回顾10年的电商闯荡生涯,光哥深刻意识到:要赚未来10年的钱,必须建立“品牌”这一护城河。
过去10年里,快消品的类目TOP商家大多也是手握供应链优势的厂牌,它们凭借价格优势在市场中独占鳌头。所以每个商家都死磕供应商,因为只要找到了高性价比的供应链,就有了赚钱的资本。
而在流量越来越贵的今天,价格优势意味着,利润被压缩得所剩无几,意味着只能赚小钱。
未来10年,要想赚大钱,死磕供应商保ROI不再有效。更长期有效的方法是:花更多时间洞察消费者,解决消费者真实痛点,建立品牌,以长期降低“营销成本”。
品牌是什么?
品牌是唯一。
品牌是消费者在芸芸众产品中,专注选择你的理由。
未来,什么样的品牌能赚取更多利润?是那些能为消费者提供独特的解决方案、唯一的审美价值、专属的自我表达的品牌。
越唯一的品牌,越能赚取利润。
品牌是信任。
品牌就是告诉消费者:你们来监督我吧。因为企业一旦打造了品牌,万一这个品牌出现问题,消费者就可以通过网络曝光、消费者投诉热线来举报这个品牌。
品牌是建立产品和消费者之间的信任桥梁。这就是为什么当消费者不确定选择哪个产品的时候,大概率会选择有品牌的产品。
只有建立了品牌,才能让消费者即使溢价,也要选择你;只有品牌,才能长期减少“营销成本”,让你赚长远的大钱。
未来10年,没有品牌化的商家,可能最终都将走向消亡。因为消费者永远都是向下求低价,向上求品牌。
要么在低价中磨损利润,等待死亡;
要么在艰难中誓死打磨品牌,顺势而为。