创业营销中三个核心问题(STP)
在讲这一点之前,我要回顾一下我自己的个人的对营销的认识。我上大学本科的时候就学过营销,到荷兰上MBA的时候又学了营销,到微软工作时,是做产品营销,但是只有到我自己创业的时候,我才真正理解了营销就是这三个核心问题:STP。
S是市场细分(Segmentation),即知道向谁说。市场就像是一个大海,我们要按照一些特征,比如年龄、职业,收入,地域等等,把它分成若干个池塘,由此找出目标用户人群。把特定的细分小池塘先找到,而不要针对整个如大海一般的大市场,因为那很容易失败。
我在微软的时候,曾经看到一个例子,就是我们刚刚发布了office 2000,产品经理在全国巡演了一遍之后,回到自己的办公室,结果就有做大客户销售的同事来问他,office 2000到底好在哪里?他听到这个问题之后,特别崩溃,因为他到处在讲这个产品,到处在各地做巡演讲座,还是有很多人不了解,甚至身边最重要的人也不了解。这个是营销的人最常遇到的挑战,叫无力感。
当你面对整个市场推广,肯定是很无力的,但如果面对针对性的目标人群,去交流,那就不一样了。所以第一个是S就是要找出来适合的目标人群。
T是选择适当的市场目标(Targeting),即知道怎么说。针对小池塘,到底什么方式是最容易、最便捷的可以达到的小食堂,池塘里都是我们的目标鱼。可以找联盟伙伴一起把小石头攒在一起成为大石头,然后一起扔到池塘里面,池塘里的水就会荡漾起来。
P是市场地位(Positioning),即知道说什么。通过定位研究,知道这些鱼儿爱吃什么,因为鱼一般来说都有自己的特性,比如鱼喜欢蚯蚓,我只要把你手里的蚯蚓做的鱼饵放下去,鱼儿就过来吃了,这就是要定位好,精准的打中鱼儿的心,让它们能自动游过来吃这个诱饵,买我的产品。
STP也是我自己创业后才理解,当时我在自己业余时间,做了一个网站叫Benbenstock,专门帮助人们在美国股市投资。我当时在微软上班,有微软的美国股票,所以想到了这个点子,但是该创业项目最后失败了,与营销没做起来有关系,当时我顿悟到了STP的意义所在。
随着我经历的营销活动越来越多,现在越来越体会到什么叫STP了。很多经营管理上的学科,在课堂上听老师讲了一遍,不一定能理解,但是自己亲自在实践中遇到挑战,再去领悟甚至顿悟,就会理解更加深刻一些。