创业营销中三个核心问题（STP）

在讲这一点之前，我要回顾一下我自己的个人的对营销的认识。我上大学本科的时候就学过营销，到荷兰上MBA的时候又学了营销，到微软工作时，是做产品营销，但是只有到我自己创业的时候，我才真正理解了营销就是这三个核心问题：STP。

S是市场细分（Segmentation），即知道向谁说。市场就像是一个大海，我们要按照一些特征，比如年龄、职业，收入，地域等等，把它分成若干个池塘，由此找出目标用户人群。把特定的细分小池塘先找到，而不要针对整个如大海一般的大市场，因为那很容易失败。

我在微软的时候，曾经看到一个例子，就是我们刚刚发布了office 2000，产品经理在全国巡演了一遍之后，回到自己的办公室，结果就有做大客户销售的同事来问他，office 2000到底好在哪里？他听到这个问题之后，特别崩溃，因为他到处在讲这个产品，到处在各地做巡演讲座，还是有很多人不了解，甚至身边最重要的人也不了解。这个是营销的人最常遇到的挑战，叫无力感。

当你面对整个市场推广，肯定是很无力的，但如果面对针对性的目标人群，去交流，那就不一样了。所以第一个是S就是要找出来适合的目标人群。

T是选择适当的市场目标（Targeting），即知道怎么说。针对小池塘，到底什么方式是最容易、最便捷的可以达到的小食堂，池塘里都是我们的目标鱼。可以找联盟伙伴一起把小石头攒在一起成为大石头，然后一起扔到池塘里面，池塘里的水就会荡漾起来。

P是市场地位（Positioning），即知道说什么。通过定位研究，知道这些鱼儿爱吃什么，因为鱼一般来说都有自己的特性，比如鱼喜欢蚯蚓，我只要把你手里的蚯蚓做的鱼饵放下去，鱼儿就过来吃了，这就是要定位好，精准的打中鱼儿的心，让它们能自动游过来吃这个诱饵，买我的产品。

STP也是我自己创业后才理解，当时我在自己业余时间，做了一个网站叫Benbenstock，专门帮助人们在美国股市投资。我当时在微软上班，有微软的美国股票，所以想到了这个点子，但是该创业项目最后失败了，与营销没做起来有关系，当时我顿悟到了STP的意义所在。

随着我经历的营销活动越来越多，现在越来越体会到什么叫STP了。很多经营管理上的学科，在课堂上听老师讲了一遍，不一定能理解，但是自己亲自在实践中遇到挑战，再去领悟甚至顿悟，就会理解更加深刻一些。