直播带货里渠道的意义，不同渠道的直播带货运营区别

董明珠，格力公司的一个符号，从底层销售员不断努力成为今天响当当的商界铁娘子，曾入选《财富》全球50大最具影响力女性榜单。

近日，又一次成为大家热议的话题。

首先大家先看这两个数字“3. 1 亿元 VS 23. 25 万元”，这是铁娘子董明珠在抖音和快手两场直播带货的成绩对比。

虽然之前因为直播带货冲上热搜分别是“罗永浩在抖音直播带货”和“薇娅在淘宝直播卖火箭”，但这次的成绩PK更像是短视频双雄抖音和快手在直播带货直接对比。

通过这样的对于是否揭示出一些直播带货的内涵呢？

直播带货里渠道的意义

而本次董小姐在抖音只能玩转20多万销售额，但在快手平台却3小时破3亿。

这说明什么呢？

直播带货渠道的意义，对于直播带货，抖音的渠道价值在于流量和营销，而快手的渠道价值是变现和商业化。

说到这里不得不提一下罗永浩罗老师了。

今年的4月1日，罗永浩在抖音开启了自己直播带货历时3小时17分，所售产品共计23件，成交订单90万，销售总额高达1.7亿，可以说罗老师首秀直播带货数据还是比较漂亮的；

罗永浩第二场直播，历时共计2小时39分钟，累计观看人数1142.72w，仅有首场的四分之一左右，上架商品21件，商品总销量47.27w，销售总额达到3524w元；

4月16日晚，罗永浩第三场电商直播，但是单场音浪、累计观看人数、在线人数峰值等热度指数进一步下降。

直播历时1小时52分钟，共收获640万音浪，与第二场直播收获音浪相差2597万。

通过这个数值变化可以进一步印证小编的结论——抖音更倾向营销，快手更偏向商业化和变现。

这也说明了直播带货选择平台不同，导致渠道差异很大。

如果选择直播带货渠道是抖音，那更适合通过优质内容和话题性做强调品牌的理念，输出品牌价值，更容易俘获年轻用户和一二线我优质的深度种草用户；

如果选择直播带货的渠道在快手，那更适合突出产品的卖点、性价比、性能等，更容易与用户因为产品产生粘性，提高产品的销售额。

不同渠道的直播带货运营区别

咱们的董姐姐为何两次直播带货，会出现如此大的反差呢？首先咱们先来还原一下到时的情况：

4月24日晚，董明珠现身抖音直播间，人气居于实时热门榜第一。

当晚累计观看431万，在线人数峰值21.63万，介绍了38款产品，但持续十多分钟的卡顿、复读等BUG不断导致流量下滑， 最终销售额仅22.53万元。

5月10日母亲节当天，董明珠开启了第二次直播带货。

汲取之前直播的教训，不仅得到了平台官方的大力支持，还特邀请了快手大V二驴、平荣夫妇助阵，加上山东卫视主持人快手大V李鑫相助。

二驴粉丝超过4000万，驴嫂粉丝超过2206万。

李鑫是直播开始不到半小时，董明珠即因为采访安排离开了直播间，因此担负起卖货主任务的主要是二驴夫妇。

就是在这种情况下，三个小时销售额也达到了3.1亿元。

通过前后两次董小姐的表现说明在直播带货过程中运营的关键作用。

无论谁进行直播带货最终目的还是电商，通过运营更好地展现主播和产品也决定了直播间成交的成绩单。

运营过程中要和之前的直播数据做横向纵向对比，并找出数据背后代表的具体类目，是直播间停留时长、是转粉率还是其他。

通过转化率了解本场直播进入你直播间观看的新用户，在结束后有多少人转为你的粉丝，即从公域流量到私域流量的转化。

估计董姐姐和快手正是对第一次直播出现的问题复盘后总结改进，不光有平台头部主播加持，更有专业主持人助阵，才有3.1亿的销售成绩的。

直播带货预示一种新的直播带货模式

小编认为董姐姐这次带货揭示出一种模式——CEO＋网红。

快手为董明珠此次直播配置了主持人李鑫和头部网红二驴、平荣夫妇。

有了这两位头部主播配合，奠定了这次直播带货成绩的基础。

直播一开始，刚上台的二驴便定下了一个亿的销售目标，董明珠则信心满满地回应“我觉得这个目标可以完成”，果然半个小时便达成“小目标”。

通过这个情况小编认为这种“CEO＋网红”模式可能会更有生命力。

一方面从用户来看，用户通过观看直播是为了消磨时间，而网红和CEO的组合本身就有趣。

加上CEO本身的背书效应可以极大的提升带货过程中的可信任度。

网红的趣味性降低了用户注意力抢夺的难度，更有利于用户信任、交易的达成;

正如董明珠在直播中所说的一样——

“今天这样的活动，不是结束，而是永远。这一场（直播）做完以后，大家互相有更深层的认知，增加了信赖。”