2020年或是一次分水岭，这位速卖通假发卖家说未来要布局线下直营

在跨境出口爆品清单当中，假发毫无疑问也占据一席之地。在速卖通上平均2秒钟就售出一顶的假发也没能逃过疫情的重击。跨境假发巨头之一的瑞贝卡在今年第一季度营收对比去年同期的4.56亿元下降了42.39%。

而代表着许昌产业带的众多假发出口企业，是否也有同样的境遇？如果说2015年是假发行业、尤其是传统外贸假发工厂转型跨境，打造品牌出海的分水岭，那么2020年是否又是一个分水岭？

2015年，由许昌开始，一大批中国假发企业乘风破浪走出国门，被海外消费者所熟知。同期出海代表如瑞贝卡、Unice等，河南奥蕴实业有限公司（以下简称“奥蕴”）也是这“浪潮中的一朵浪花”。

成立于1996年的奥蕴，是赶上第一波假发电商出口大潮的工厂，最初给各个电商企业做供应链，供应发条、发块、卡子发、头套及各种染色产品。2015年开始与速卖通合作，组建自己的跨境电商团队，从最开始的6个人发展到现在50多人的电商团队，先后创立了“beaudiva、 sapphire、 allruna、 beauhair ”等品牌，产品销往100多个国家，主要集中在美国、欧洲和非洲等国家和地区。截至2018年，奥蕴在跨境电商板块的业务已占全部销售额超40%。但不同于瑞贝卡、Unice等主打高端品牌路线的假发企业，奥蕴对于自身的定位更倾向于大众化且性价比高、客户体验度强的产品。

在整体需求下降的情况下，很多企业都开始拓展新的流量渠道，从高效推广的方向着手，提升转化率和培养长期客户，例如利用社交媒体，网络主播带货等手段提升曝光和转化。申大垒说道，“我们的销售模式相对来说较为单一，基本上线上线下都有，但是量没有那么大。所以我们将重点放在修炼基本功，比如网络销售的部分，扩大在Facebook、Instagram等社交媒体以及阿里平台的直播推广，甚至从员工里面挑选，培养成主播。”

与其他企业直接通过社交媒体平台寻找外国人主播不同的是，奥蕴选择自己找第三方学习机构或邀请培训人员到公司授课的方式，将员工打造成主播。而长相倾向于欧美范、较强的英文交流能力、活泼欢快则是他们筛选的条件。当被问及为什么不直接找外国人，他则回答说，“老外整天看老外也会腻，我们也在想是否可以做些差异化，先从中国人开始做起。”

对于一家做了十几年B2B的工厂来说，奥蕴从单一的供应链厂商到中国假发出口品牌厂商的快速转型之路也并非易事。如今40岁的申大垒从事发制品行业已有20年。他表示，即使在五年前，他们公司100%都还是做国外的假发代加工，没有自己的品牌。

但是2015年却像是一道分水岭。他发现周边的同行很多后起之秀借助速卖通、亚马逊等跨境平台风生水起。而看着自己不到5%的贴牌利润，拥有产品生产优势的他，也想着试一试。

“我们刚入这个行业，对产品的备货量摸索得不够，就产生爆款备货不足影响销售；滞销品备货过多，库存冗余。后面，我们就购买一些管理库存的ERP软件，通过软件设置不同的参数，提高对库存的把握精准度”申大垒说道。

与此同时，海外仓的布局也帮助他们提升了销量。从2017年的不足2000万元，2018年布局海外仓之后，销量增速涨到200%。

“随着跨境电商的发展，传统外贸的势头可能会越来越弱。即使现在奥蕴是传统外贸和跨境电商两步走，但是未来传统外贸也可能会走下坡路，发展劲头不像以往那么强。单从假发行业来说，不管是物流还是货物本身，都具备做跨境电商的特征。对于有自己品牌的假发商家来说，国内市场已经做得得心应手，而跨境市场仍在不断发展，提早进入国外市场，对打响品牌会起到更好的积极作用”申大垒认为。

尤其当下，假发产品开发越来越多样化。随着跨境电商的快速增长，假发的开发会因为有些商家进入到终端市场，这些企业会通过线下的O2O体验店，把对终端市场的了解，将设计开发引回国内。从潮流趋势这方面来讲，把握得也会更精准。

目前奥蕴与线下的批发商客户仍在合作，他们也通过批发商的一线销售来获取海外市场当地的情况，更精准的分析到市场客户需求，更有利于他们在产品的把握上更具灵活度。

申大垒表示，2015年是他们从贴牌转向品牌的分水岭，今年对于跨境电商来说也是一个很重要的分水岭。由于疫情的出现，很多小的跨境电商公司因自身实力问题或产品丰富度不够没能抗住打击。但是像工厂型或者实力比较强的企业，扛过疫情之后发展会越来越好，跨境电商也会越来越规范化。

因此，倘若疫情好转，奥蕴将重新再投入人力、物力在终端市场，做自己的线下直营店，跟线上对接，做好客户的体验。在申大垒看来，做跨境电商能够跟终端客户有零距离的接触，让他们的信息能够第一时间反馈到公司里，肯定需要有一个或者若干个体验店，跟终端客户做近距离的接触，单纯的线上销售远远还不够。