直播招商发力线上3个月开发经销商近100人，直播常态化激发企业增

突如其来的疫情，让市场停滞、渠道梗阻，大量中小企业面临生死竞速。四川沈师傅食品有限公司（以下简称“沈师傅”）也经历了一场严峻考验：主要布局的餐饮渠道受挫，线下招商通道关闭，经营节奏被打乱。然而危机孕育生机，在线下停滞的情况下，沈师傅发力线上，通过直播招商，3个月开发经销商近100人，打开数个空白市场。

数字化转型引领企业内涵式成长，线上云招商突破发展边界。从概念到机制，线上云招商如何落地？从跑通流程到形成生态，企业要修炼怎样的“内功”？食品商独家专访沈师傅总经理沈强，拆解其逆势突围的关键密码。

沈师傅总经理沈强直播图片资料

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发力线上打破渠道梗阻

沈师傅主营产品鸡蛋干以餐饮渠道为主，疫情下餐饮店的全面关闭让沈师傅产品大量滞销。此外，沈师傅2019年底制定了以下沉市场获增量的战略，疫情后业务员无法行动，线下招商通道关闭，沈师傅的经营节奏全部被打乱。

线下陷入停滞，只好转战线上。沈强鼓励所有员工利用微信进行沈师傅品牌推广，并进行了经销商社群组建，着手打造企业的私域流量池。在社群运营上，除专人管理、每日问候外，沈强将重点放在了对经销商的人文关怀上，通过分享市场实战干货、听取经销商建议需求、设计正能量朋友圈内容、展示优秀陈列等方式，不断提升社群的活跃度。

沈强直言：“社群的经营对后期直播的开展起到了非常关键的作用。社群内的互动让厂商双方形成了良好的伙伴关系，这样企业发出直播邀请函后，才能得到经销商的热烈响应。”

从组建社群到开展直播，外部的变革源于内部的转型。早在2018年，沈师傅便开启了数字化转型，通过引入钉钉系统，实现了组织管理、销售生产及库存管理的效率提升。每周二，沈强会通过直播对全体员工讲述战略布局及数字化转型进程，推进公司协同发展。有此积淀，疫情爆发后，沈师傅才能及时把握经销商线上化的趋势，搭建起面向经销商的直播招商平台。

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优质内容是直播招商关键

当直播成为时代的风口，众企蜂拥而至。有人将其作为销售渠道，有人将其作为营销手段，沈师傅是业内少有的将直播提升到战略层面的公司。

沈师傅公司内有三个设备齐全的专业直播间，分别是CEO直播间、招商直播间和产品展示直播间，其中，CEO直播间由总经理办公室改造而来。

CEO直播间

招商直播间

产品展示直播间

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组建社群、搭建直播间，“给谁播”和“在哪儿播”的路径明晰后，沈师傅面临最关键的一环，即解决“播什么”的问题。

沈强坦言：“我们最担心的就是内容打造，如果经销商观看直播后觉得内容不落地或体验不好，他们会就此失去信心，后续工作无从谈起。”

基于此，沈师傅结合经销商需求及自身愿景，初步将直播内容定位为四个方向：第一，传达公司战略布局等重要信息；第二，经销商成功经验与市场运作案例分享；第三，公司如何解决经销商的实际问题；第四，鼓励经销商转介绍以打开沈师傅空白市场。

一旦方向和定位落定，具体的细化环节就依此围绕展开。在企业端，要输出的内容包括市场实战理论、终端促销活动、企业发展战略、经销商问题答疑等；在经销商端，要搜集经销商对一线市场反馈信息，包括竞品及市场动态，其次要树立榜样经销商，鼓励其发言并帮其拟定分享提纲。

沈强告诉食品商：“经销商关注的一是企业对他们的关怀与扶持；二是榜样经销商的案例及做法。把握好这两个关键点进行资源整合，才能在直播中输出吸引经销商的优质内容。”

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直播常态化激发企业增长动力

综合考虑了平台的稳定性、互动性、趣味性及直播间层级等因素，沈师傅最终选择了软件“YY”作为直播平台。2月14日，沈师傅在经销商社群内发出了经销商课堂的第一封直播邀请函，“沈师傅空中课堂”正式开播。

沈强回忆：“3个小时的直播，90%以上的观众全程看完。有一些经销商没来得及听现场直播，我们就将直播的课程截图发到社群里，得到了非常良好的反馈。慢慢地，来看我们的直播的经销商越来越多，其中包括很多经销商转介绍的意向经销商。”

从第1期到第10期，沈师傅不断改善直播流程，通过增加新环节、建立新机制，为直播带来更大的势能。

第一，奖励机制。每次直播给予当月表现优秀的经销商现金券奖励。

第二，分享者机制。给予愿意在直播间分享市场运作成功经验的经销商现金奖励。

第三，区域经营PK。此前各销售大区的经销商几乎没有互动，线上实现交流后可进行区域销售额的PK，为战区赢得荣誉。

第四，抽奖机制。设置抽奖环节，既能鼓励经销商带动更多人参与直播又能活跃氛围。

沈师傅将线下经销商大会通过直播转移到了线上，既大大降低了成本，又以非常高的频次持续加强与经销商的粘性。

强大的势能为沈师傅带来了可观的转化。一方面，通过经销商转介绍，沈师傅2~4月新增近100名经销商，打开多个空白市场；另一方面，餐饮渠道严峻的形势下，部分榜样经销商率先在商超生鲜渠道布局，带动其他经销商积极开拓渠道，形成合力促使沈师傅销量逆势增长，从库存积压到订单纷至沓来。

沈强说：“产品力强也是关键因素，我们的产品进入渠道后复购率非常高，逐渐打开更多市场。”

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新市场、新渠道，通过社群和直播，沈师傅在疫情下实现了惊人的逆势飞跃。

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依托数字化转型构建新生态

从2018年开始数字化转型，到2020年疫情加速转型进程，沈师傅凭借敢想敢做的勇气，成为行业内“第一批吃螃蟹”的人。沈强将企业数字化转型进程划分为四个阶段：

第一阶段，激励士气。在这一阶段企业老板要发挥带头人作用，以身作则，给员工释放强烈的信号——数字化转型势在必行。

第二阶段，跑通流程。不论是做社群还是做直播，一定要跑通流程，企业老板亲自做或者聘请专业人才亲自把关，直到达到想要的结果。

第三阶段，构建能力。跑通流程的过程也是赋能员工的过程，能够激发出他们更多的创新思路和潜能。新旧业务融合之际，是员工打通线上线下能力的关键之时。

第四阶段，形成生态。线上线下全渠道打造强大品牌力，从生产端到营销段再到消费端的链路全部打通、形成闭环，如此形成欣欣向荣的新生态。

沈强说：“依托于传统分销模式，一家食品企业做到100万家终端、3000家经销商或许需要10年，但成功构建生态系统后，也许两年就可以做到。”全新的招商模式在后疫情时代能助力沈师傅实现质的飞跃吗？我们拭目以待。