阿里内训课分享：引起客户的好奇心快速成交？

作为一名销售人员，你是否会有类似的疑惑：如何引起客户的好奇心，从而实现签单。如果你从事了好几年的销售工作，肯定会明白两个最难：“把钱从别人兜里掏出来，把自己的想法灌输给别人”。

而这两个最难却恰恰是我们在销售时经常会遇到的。如果你不把自己的想法灌输给顾客，又如何让对方对你的产品产生兴趣？如果没有兴趣，对方又如何购买呢？在阿里内部培训课上，关于这个话题曾有过细致的说明，今天我们就拿出来与大家分享一下

一．做最好的销售，不打无准备之仗

销售一般分为三个部分：前期、中期、后期。前期是负责整理客户的资料，对客户进行深度的研究与探索。中期就是与客户面对面详谈，确认对方的意向，增加对方购买的欲望。

后期成单，持续维护客户，扩大利益。这三个部分是销售人员在销售时必须要走的过程，也是建立客户关系网，实现签单的重要流程。我们常说，让客户签单前，首先要引起对方的好奇。比如我们在网购时，经常会浏览详情页、视频，越看越喜欢，最后不得不购买。道理，就是这么简单。

二．避重就轻，找准客户的“点”

每个人都有不同的性格特征，在销售领域，这被称之为“点”。

每个人的点不同，需求也就不同。好比我们购买一辆汽车。有些人侧重汽车的性能、有些则关注品牌。还有一部分可能会对价格有所疑虑。如果你是一名汽车销售人员，在售卖汽车之前，肯定要先掌握客户的基本诉求，是关注价位？还是关注汽车性能？还是更关注汽车品牌呢？

如果客户是高收入群体，喜欢进口品牌汽车。而你却将国产车的性能说的惟妙惟肖，最后的结果肯定会换来客户的不屑一顾。资深销售人员会找准客户的点，再进行深度销售。避重就轻，着重描述客户感兴趣的地方，签单也就变得容易多了。

三．适可而止，不可太过急躁

客户与销售人员的区别在哪里？阿里内训课对此有着精彩的阐述：专业和非专业的区别。你之所以站在销售的位置上，就是因为你比别人足够专业。更专业，才能取信于客户，才能更好的实现签单。而客户的心理，也是销售人员需要把握的。

有些销售人员行事作风粗暴，喜欢单刀直入，甚至会“威逼”客户。殊不知，这样会引起客户极大的反感。要知道，客户是上帝，他不仅需要产品，更需要购物时应有的愉悦和尊重。在吸引客户完成签单之前，不如先与客户建立愉快的交谈体系，让对方更信赖你。

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