1688商家抢夺心智之战，竞争对手定位，寻找差异化

大家好，我是1688中小企业商学院，高级讲师，梁季，今天要跟大家分享的是店铺定位之竞争对手定位，上一节课程中我们学习了定位的概念"定位就是要在潜在客户心智中实现差异化"，以及心智的工作原理，这一节我们开始探讨如何通过竞争对手定位实现差异化。

“如果你处于强大竞争对手的阴影之下，而且始终无法建立自己的差异化，那么你永远都是软弱无力的。这是一个毫无怜悯之心的世界，而且竞争只会愈演愈烈。因此，你必须学会重新定位，应对竞争对手”

一、竞争对手定位维度

从单品维度、店铺数据、横向市场的入驻、买家体验维度分析竞争对手，借鉴同行长处，提升自身不足，同时找出自己跟竞争对手差异化的优势，然后放大这个优势

1、单品纬度：主图/价格/交易件数/成交金额/收藏/评价/sku/回头率/包装；

2、店铺数据：成交数笔数/买家数/重复采购率/近90天退款率/BSR服务能力；

3、横向市场：淘货源/微供/直播/跨境/伙拼/淘工厂/实力商家；

4、买家体验：物流/买家保障/无理由退换/运费险

5、活动情况：自营销活动/大促活动

分析记录以上竞争对手的情况之后，我们可以找到自己跟竞争对手明显的差距在哪里，在运营思路还不是很清晰的情况下，可以先跟着对手的打法走。在平台上引流的渠道有多种，在全线引流开启之前，先要做好的还是店铺的基本内功，最终我们需要的是转化！

借助生意参谋进行竞店竞品分析

市场竞争板块

记录分析数据，实时同步

竞争对手分析表

二、打造差异化主图

实现差异化，从打造差异化主图开始，我们可以取GMV一个月稳定排名前十的竞争对手的主图，做记录分析，然后针对性制作主图：

三、提炼核心卖点

主图是影响点击率的重要因素，我们需要避开竞争对手在客户心智中的强势，或是利用其强势中的蕴含的弱点，进行核心卖点的提炼，然后放置在主图中以及店铺其他重要界面，在客户心智中做强化。卖点提炼可以从产品价格、功能材质、公司实力三个方面进行提炼，建议多从功能、材质、特性等方面着手。

四、将这个卖点通过多种渠道宣传推广

做完上述这些，整体的思路是不是更明确了一些？光提炼卖点是不够的，我们要有足够多的场景将这种差异化体现出来，而平台大促是很好的试炼场，它可以检测我们以往的运营效果。参加大促时，踩好节点做蓄水、配合自营销动作是必要的事，我们的产品可以得到更多的曝光，而在高曝光下，产品能否脱颖而出，实现高转化，这与产品卖点提炼的精准度紧密相关，因为这直接影响客户购买决策，我们需要不断去检测这种差异化竞争的有效性。店铺自营销场景有以下方面：