陶氏化学：传统制造企业的电商之路
中国市场具备完善的电商基础，以及成熟的线上消费市场。作为第一批试水电商销售渠道的制造企业，陶氏公司于去年年底入驻阿里1688平台，启动线上官方旗舰店，在线销售多种明星产品。
本期特邀嘉宾是来自陶氏公司聚氨酯业务部负责电商的孙昂，分享他听到的市场声音。
陶氏公司涉水电商近一年，这一年中我们听到了许多我们不曾听到的来自中小客户的声音，也发现我们的客户群中正在发生变化的"暗流"。
尽管这股暗流今天也许还不显眼，但在中国数字化浪潮以及产业互联网的裹挟下，这股来自于客户的力量必将推动着产业链上的从业者从中攫取属于这个时代的机会。
最终，客户和市场会为能够帮助他们解决痛点的选择做出投票，陶氏公司也会坚定不移的倾听来自客户的声音，勇敢地做出我们的改变。
在这里，我们把这股客户的声音简单总结成了如下三点。在或不在，民意就在那里。
01、“我找不到你”
化工行业的生产商，即使是所有的一级渠道商加起来所接触到的的客户和市场信息也无力覆盖到中国广袤的化工中小企业（更不用提渠道和生产商长期处于博弈的状态）。
我们经常听到，生产商认为销售渠道已经很密集，天天哭着喊着说市场差，需求差，找不到新客户、新项目。
实际上中小企业客户也苦于找不到采购渠道，更不用说能被"恩赐"到接触生产商的销售渠道了。
这些中小企业客户找货的传统方法只能是在当地打电话、找关系，或者问现有的其他品类的供货商；即使找到，采购源的质量也不高， 整个找货的过程效率极其低下，迫于现实困难，往往耗尽采购人力资源的结果也只是得到一个平庸解。
陶氏公司近期在电商中获得的一个西藏太阳能产业的客户，都不能算是小型企业，寻找陶氏公司大宗品丙二醇货源的心路历程就是：以假乱真，货源不稳，信息差大，体验糟糕。
最后通过电商找到了官方正品渠道，在线上支付了近100万的订单。
与互联网的接触能让我们听到真实存在的客户的声音，并且顺应着客户的呼喊，聚合中小企业的需求，并提供精简高效的交易方案，这就是电商对买卖双方的价值。
02、“我不想多找你”
85后采购决策者和企业主在化工产业逐渐上位。他们的生长环境天然侵淫着互联网的痕迹。因为他们本就是互联网时代的数字原住民，在意识形态上早就接受了在互联网上即可完成"兴趣-查询-试用-购买-复购-推荐"的消费行为。
当他们把这种基于互联网的行为模式沿袭到工业品采购之后，常规的B2B销售环节所仰赖的客户关系也就开始悄悄的发生变化了。这并不意味着基于人际关系的合作模式就没有意义了，只是的确会比过去诞生或扩张一类新的客户圈层。
他们追求极其透明简单的数字化采购，或是认为在采购目录里金额占比太低的物料完全不值得花人力去维系供应商关系，这部分的CRM会转到更加线上数字化的趋势。
并且，随着电商渠道的崛起，采购部门所一直强调的"透明化"的定性指标也终于有了可以落地的定量化场景，消除了采购人在职场中碰到的"秀才遇到兵，有理说不清"的苦衷。
一个有意思的数据是，在我们的一项对电商客户的调查中，其中对于那些客户已经很熟悉的产品，只有15%的客户觉得和供应商的人际关系是有价值和有帮助的。针对某些产品品类，中小企业客户其实并不如我们所想的那么在乎特别紧密的供应商关系。
03、“我就想找你一个”
中国如此巨量的化工产业里，就必然存在着极其长尾原材料采购目录，很多情况下这种长尾小需求（比如年采购100万以内的物料）逼着采购只能跟多个零散的二三级贸易商采购，而其中的信息沟通成本很大， 包括：寻找货源，了解产品，报价，建立采购代码，下单交付等。
产业与互联网的结合能够同时满足客户不同品类的需求，而这些需求的本质其实是同一类价值诉求。
到底谁是类电商平台、谁是类采购商平台？答案也不重要，但毋庸置疑的是：一个整合的渠道以及对客户所有采购类目的渗透率，就一定意味着对客户黏性的提升。
拼多多从最初的只是从水果行业做自营模式切入，2017年后转为平台模式，演变到如今品牌商如格兰仕都无法忽视的零售通路，同样遵循着把同类价值诉求的客户做聚合的逻辑。
"假设我们能让前端消费者多一点耐心及和其他人协调的愿望，放弃一部分所见即所得的冲动，那么我们就有机会利用人和人推荐、人和人之间关系和兴趣的相似点，做人以群分的归并，把每个人个性化的需求归集成有一定时间富裕度的计划性需求"
----- 拼多多 CEO黄铮 《市场多一点，还是计划多一点》
一位华东涂料产业的客户在我们的官方旗舰店采购了丙二醇产品后，意外的发现了店铺中同样有着自己需要的涂料助剂，原本要跟两个供应渠道商接洽的客户只需要在统一的电商界面即可完成长尾物料的便捷采购。
浪潮的翻滚必然会给前滩带来碎片，但也会重新冲刷原本平静的海岸。
陶氏公司敢于在中国的制造业数字化进程中贡献自己的一份力量，也在数字化销售、数字化营销与传统方法论的整合中寻找最佳的平衡，我们将继续前行！
文章作者：陶氏
文章来源：托比网
