阿里内训课分享：学会对症下药，应对不同的客户？

很多人都知道，销售是一个门槛极低的岗位。只要热爱表达、热爱销售，希望能够拿到高薪，都可以成为优秀的销售人员。其实，销售行业一直是发展势头迅猛的朝阳行业，确实出现了很多销售冠军，通过努力实现了买房买车的梦想。

但作为一名优秀的销售人员，还要学会以下技能：对症下药，应对不同的客户。

应对不同的客户，方式很多，那么我们该如何对症下药，效果才最好？

一．找准客户的“点”

阿里内部培训中有很多经典的案例，其中最为人所熟知的就是对客户的分析。按照阿里的看法，客户无论好坏，都有弱点。

再难缠、再跋扈的客户也有自己的软肋，作为一名销售人员千万不能逆鳞而上，一定要善于因循利导。或者用利润、或者用未来发展，总之要找到客户感兴趣的“点”。

点=软肋=签单

二．客户也有虚弱的时候，找准时机，感动对方

我们先来说说销售界的一个经典案例：一位销售人员问老师，我该如何建立与客户的良好关系。老师回答，首先要感动对方。

感动对方，才能够建议深层次的信任。雪中送炭，远比锦上添花要隆重、热烈。如果你拥有一个不错的客户，就要在她有需求的时候多送上一些帮助。即使是逢年过节、生日的当天，给客户发一条问候短信，也是非常好的。

三．良好的合作机制，从客户的需求入手

为什么有些销售人员一次次拜访客户，却迟迟拿不下订单。为什么客户婉拒了我，却在别人的手里把单签了？若你认识到了这个问题，就应该明白，你没有把客户的需求当成自己的需求。

从销售角度出发，我们只管卖货，其他的事情自然有别的部门去处理。但换一种角度，如果我们把工作做细致，前期调研弄清楚，是否能为客户推荐最合适的产品，让对方拥有最好的体验？

这样一来，对方是不是会更信任我们？日后介绍一些朋友给我们认识，帮助我们签单？

其实，销售与客户从来就不是“敌对关系”。客户是需求者，销售人员是提供需求者。彼此互通有无，是万千建立在信任、平等的基础上。那么，我们是否能够将客户当成朋友，了解对方真正的需求，从而提供最合理的方案？

在阿里内部培训课程中，这些其实是最基本的。

我之前是在闲鱼上面花了几百块钱购买了阿里铁军内训的课程，里面有讲怎么去做好营销。通过系统的学习,确实改变了自己的思路,也帮助了我少走了很多的弯路。

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