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这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1158 期

线下经营了 24 年，线上才做了 5 个月，线上销售额如何达成线下的 20%？

*本文 1968 字，阅读需 6 分钟

这几年，线上、新零售成了小白象内部的高频词，但一直苦于没有好的切入点。

这个困局，终于被打破了。

「之前线下门店的导购还在担心，线上会和线下抢销量，现在大家的思维都转变过来了。我们线上投入了 2 个月，在门店歇业的时候，也能销售 100 多万，虽然不是很多，但让我们看到了方向。」

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借 8000 元创业

16 平米小门店如何逆袭年销 2 亿？

1996 年，杜诗武向亲朋好友借了 8000 元钱，在襄阳租了间 16 平方米的小门面，注册成立了「小白象电器商行」。

小白象创办之初没有外援、起点也不高，而那时，当地已有实力雄厚的大公司牢牢控制着市场。怎么办？杜诗武发现，小家电是一个弯道超车的机会：

① 随着人们生活品质的提高，小家电的需求量攀升

②结合本土经济特点，专注细分市场，可绕开了大商家的竞争热点

③从自身小人物、小资本、小商品的实际出发，小家电更匹配

不过话说回来，一个十几平方米的店面凭什么能和大商场比？

①打广告，快速占领心智：当时襄阳的商业广告市场尚是一片「处女地」，小白象果断地将营利的１／３拿出来做广告

② 终端演示，提高转化：对进入卖场的新产品，要求导购为顾客进行现场演示

③强化品牌好感：24 小时售后、在市区设立阅报栏、向市民提供免费打气筒等

目前，小白象在线下拥有 10 余个精品连锁专卖店、遍及鄂西北 200 多个销售网点，在国美、苏宁、武汉工贸等 KA 卖场设有品牌专柜，每年销售额达 2 亿。