展会营销有哪几种模式？怎样借助新经济时代抓住营销新机遇？

大家好，我是丝路赞学院的雅倩，成功出海，伴你一路前行！

截止3月，抗击新冠肺炎疫情的战役还在继续。目前来看，虽然此前受疫情影响延迟复工的企业已陆续复工，但因疫情影响重大，能够真正把生意拉回正轨的企业并不多。尤其疫情已经扩散到全球，相信很多外贸企业，都已经感受到了疫情对生产和出口所带来的影响。

据一项调查显示，2019年中国企业参与国外展会一千七百个左右，参数企业突破6000家。可以看出，至少在现阶段，中国很多的外贸企业或者出口企业，还是高度依赖展会这种营销模式去获取海外客户的关注。展会也仍旧是我们中国制造业出口企业很刚性的需求。

然而，作为传统营销模式的展会，受疫情影响已属于部分停滞状态，甚至影响还在持续扩散。通过这些疫情我们也发现，展会受制于太多外力因素，如政治、环境、节日等等，稍微一个环节出现偏差，都将直接影响展会的开展。积极转战线上、拓展展会线上营销新模式似乎已经成为大势所趋。

2020年艰难开头，如何将展会营销转移线上，将产品或者服务更好的去营销到海外，帮助企业去将目标客户的售后效率提高，把获客质量提高，从而更有效带来更多的询盘，甚至更多订单？接下来，我们带大家了解新经济时代展会营销新机遇，助力成功出海！

一、展会营销三模式

当前，展会营销存在三种模式，即以企业为中心的传统线下展会模式、线下+线上结合模式（O2O）、以企业为中心全线上模式。

1、线下模式

以企业为中心的传统线下展会，这是纯线下的模式。提前预定展会、预定展会的时间、预定展位，然后支付预订费，在展会当天带着团队、产品、宣传手册前往，之后把展会上收集到的企业名片、名录输入客户管理体系，之后有针对性的跟进。

2、线下+线上结合模式（过渡期）

线下+线上的O2O模式，一般有以主办方为中心的O2O展会（广交会）和以企业为中心的O2O展会。以企业为中心的O2O是当今出海企业面临挑战最常用的。它的特点是，展前线上预热+展会当天+展会后线上追踪，让客户“奔”着我们而来，进一步促进展会创收，最终形成一种持久连接、获客的形式。

一般来说，在开展前的三十天和开展后的十五天，通过线上布局的方法，大规模的曝光这家企业要去参展的信息，使得线上对此信息关心的客户，及时关注到这家企业，并且引导更多客户能够到企业实际的展台来交流来咨询来沟通，展会后跟踪互动，形成一种持久的连接，再营销！

3、线上模式（蹭展会热度点）

不同于以上两种需要企业派人前往展会现场参展的形式，在疫情当下，面对各大展会纷纷延期，以及之后可能会面临一些突发事件无法正常参展的企业，如何更好的蹭上展会的热度？在展会经济时代，一种全新的以企业为中心的全线上模式诞生。

总得来说，当前，传统的纯线下模式存在诸多缺陷，总结起来主要有以下三种：新客户短暂接触，无法留下深刻印象与信任感；同行竞争激烈，无法脱颖而出；展会后追踪难，多数询盘石沉大海ROI难衡量。不少企业纷纷发问，是否能够通过当下的线上营销新模式加以弥补，进而实现线上--线下--线上--线下的营销闭环。

其实，通过在Google Trends上查看近5年美国最大的电子展会CES可以了解，每年展会举办的一月份前后，Google上关于这家展会的搜索量也是达到一年的峰值。那大家可能会问：线上如何去弥补线下缺陷呢？

二、线下+线上（O2O）模式：线下展会营销面临挑战，线上营销提升营销效果

当前，O2O模式可以说是出海企业展会营销的大热选项。以用户路径角度来说，一般是从四个环节、8个阶段来呈现。

企业想要实现O2O模式，则需要通过四个方面，从而贯穿4环节、8阶段，最终牢牢抓住潜在用户，实现营销闭环。

1、展会机会分析

展会前通过展会规模、展会影响力以及参展企业分析来进行展会数据分析。建议可以通过谷歌趋势，了解展会趋势，对比哪些展会在互联网上的热度高，像可以是展会+年度、展会+地区，提前了解展会在线上的热度，评估是否是机会展会。关于展会的影响力、展会成长度、衡量竞争对手与我们的差异等，可以通过全球商机通，提前布局国家和流量成本。

2、展会网页建设

一般情况下，在展前预热时，我们会先通过建立展会单页，通知用户参展的信息。展会网站营销目标是引导潜在客户从线上转到线下。所以在单页中，要体现以下要素：

1）突出体现公司、参展产品以及展会的高清照片

在网页顶端写明展会的举办地点、日期以及我们公司展位，并加上公司logo。明确告知一些潜在客户、老客户，我们即将参加本次展会，若想要进一步了解我们，可选择前往。间接体现出专业感。

2）号召客户提前采取行动，吸引客户到我们的展位参观、提前建立联系

在网页第一部分设置免费获取门票、申请免费样品、注册获取免费礼品等号召参与的按钮。提前与潜在客户建立联系，争取先与客户建立某些联系。

3）介绍参展核心产品

参展的核心是为了展示产品，建议在网页中心位置专门设置展示位。高清核心产品图+详情介绍，让潜在客户提前了解、让客户“有目的”而来。

4）介绍公司核心优势，强化客户意图

最后，一定要添加公司核心优势。比如该公司在行业的核心竞争力、公司获得的质量认可、哪些比较知名的客户等等。这一部分，是刺激客户想要进一步、联系我们的关键。

当然，企业如果想要运营网站实现持久稳定获客，更好的方式是建立营销型网站。这里推荐一款免费的建站系统---丝路赞独立站AI智能营销系统。满足响应式网站需求，加入效果因子，引入网站数据分析，拥有AMP技术支撑，实现网站3秒内秒开，真真正正打造营销型网站。

3、展会营销解决方案

展前提前线上30天强曝光，谷歌搜索、视频/社交、Gmail、谷歌展示广告等，都是线上有效布局的方式。

像YouTube，如今月活跃人数超20亿，全球网络用户每天在YouTube上观看影片的总时长达十亿小时，产生的观看次数更是高达数十亿次，自然是企业进行视频宣传的首选。根据不同宣传推广需求，进行素材收集。

1）主打产品宣传：产品介绍、功能介绍、产品展示、测试、安装、使用说明等；

2）企业展会宣传：公司企业文化、客户参观工厂、产品生产流程、合作客户访谈、历年参展数据、成交情况、客户分布；

3）新品发布：新品发布会、新品展示、新品推广、产品特写、质量保障。增加品牌曝光，提升信任度。同时，助力展会后持续互动，实现再营销。

4、线上线下效果综合分析

通过营销效果评估，布局线上线下。通过分析线上客户行为，将客户分为：访问过网站的客户、长时间浏览网站的客户以及发来询盘或者咨询的客户。根据不同价值客户，整理出客户列表，有针对的进行再营销。比如，对已发询盘的，展示近期折扣、优惠产品信息；持续关注的，展示新上市产品广告；对于新客户展示核心产品。总的目的就是吸引客户持续关注。

如何计算呢？展会综合ROI＝总数量（线下询盘+线上询盘）÷总费用（线下展会投入+线长展会费用）。之后，我们就可以通过这个数据，评估O2O模式有效性，及时进行调整。

以上是一家做电缆设备的企业，通过这种线上布局，最终实现询盘数量：提升10%、CPA下降50%、转化率*10%。

三、全新的纯线上模式，蹭展会热度，未来发展新模式

那么，面对疫情等特殊情况，无法去参展的企业，是否也能蹭上高热度的展会？接下来，介绍一种全新的蹭展会热点的一种线上模式。即我们虽不去参展，但是却要建立展会单页，且要在单页中体现出历届参展情况。当用户去搜索、观看与展会相关的信息时，观看到我们的展会单页，主要是消除客户抵触心理，之后引导客户直接进入我们的企业营销推广网站去了解产品。接着使用再营销的方式，让客户持续关注到我们的广告，最终发展成我们的潜在客户。

1、单页内容

我们还是以用户路径图来看，其实与O2O模式相比，我们要重点做好第二步到第三步的跨越。此时，单页上要体现哪些信息呢？

1）附上公司历年参展文字、图片，建立强相关性，完成搜索--展示；

2）展现公司狠心产品图、核心竞争力（行业资历、认证资质、客户案例）；

3）介绍产品使用场景、宣传片等；

4）产品服务和支持介绍，留下联系方式等。

2、营销方式

既然是靠纯线上宣传，所以关于广告营销的选择上至关重要。接下来，我们提供四种广告营销模式供选择：

1）谷歌搜索广告

谷歌搜索广告是指通过文字广告的形式，根据用户搜索的字词或词组来与搜索结果页进行匹配。想要实现精准匹配，将目标客户带进来，建议根据展会需求：

关键词：在关键词选择上可以使用展会名称词或组合词，展会名称+年份/地点/行业/产品，加入关键词列表，并与产品词，前缀词，后缀词，场景词，品牌词组合成关键词列表；

广告形式上：ETA+DSA+RSA并配合智能出价；

广告素材：把历年参加展会的相关内容加入广告语中，提高相关性和号召性，促进转化率。

2）Gmail邮件广告

使用Gmail邮件广告时，可以利用关键词定位来覆盖客户；

使用电子邮件列表再次吸引客户（客户匹配+类似受众）；

将与展会相关的最重要的号召性用语或者宣传内容置于前端，吸引用户点击折叠的广告。

3）谷歌展示广告

使用关键词定位：有搜索广告产生转化的关键词加入进去；

地理位置定位：展会地点周围5-10公里，将周边更高潜力客户吸引到展会中；

主题/内容定位：把行业论坛/社区网站链接；

广告形式：RDA并配合智能出价（积累转化数据基础上）；

广告素材：公司logo、营销图片、内容描述、长/短标题。

4）再营销广告

分析GA数据，创建用户分层的再营销列表；

广告形式：搜索再营销，邮件/视频再营销；

广告素材：针对不同用户分层，设计不同广告素材。

四、不同企业如何正确选择适合自己的展会营销模式？

不同类型企业根据自身特点，选择更佳的展会营销模式。我们为大家总结了三种主要类型：

1、展会预算充足，每年参展数5-8个

当企业预算充足，一个季度能参加1-2个展会情况下，建议可以将这几个展会全面布局O2O模式。只是抓住这种展会营销模式，企业全年线上曝光时间可到达70%-90%。

像如今疫情还在全球蔓延，2020年第一季度/第二季度，就可使用“蹭展会热点”模式，提前开启线上展会营销，助力出海企业稳定持续曝光，高效出海。

2、展会预算有限，每年挑选2-3个展会参加

预算有限，精心选取两个有影响力展会布局O2O模式，接着选择两个同样高匹配但因预算不能参展的，布局成“蹭展会模式”，O2O+“蹭热点”相结合，确保企业全年线上曝光＞70%。

3、出口业务起步阶段，每年参加1重要的行业展会

对于业务刚刚起步，每年精选一个重要展会参展的企业，为了实现最大化线上曝光，可以针对一个布局O2O，接着选择2-3个不实地到场的布局“蹭展会热点”模式。至此，可以确保每个季度，企业线上曝光时间＞50%。

总结：

总得来说，企业想要充分参与到展会线上营销上，工具+产品+网站+数据组合出拳，缺一不可。通过谷歌趋势和热度深度分析市场洞察；通过谷歌广告、Gmail广告、YouTube等谷歌产品组合出拳，实现线上强曝光；创建展会单页或营销型独立站持续与客户互动，促进询盘和订单，推荐市面上应用广泛的，专门服务企业建立营销型网站的系统--丝路赞AI智能营销建站系统；最后，通过谷歌分析、优化得分等查看账户营销数据，发现问题，进而优化营销策略/预算/市场/目标客户，最终达到精准触达，高效营销推广，强曝光高转化的目的。