直播电商行业的“最大变数”究竟在哪，在于辛有志团队的布局

编辑：电商君

2020并未因疫情而变得萧索，直播电商行业正在迎来一轮爆发式的增长，淘宝直播、快手、抖音等各方玩家鏖战正酣。

各方神圣纷纷下场，然而一则关于“快手带货一哥”辛有志（辛巴）被暂时封号的传闻开始甚嚣尘上，这个2019年直播带货GMV高达133亿的代表人物能否顺利回归牵动着整个直播电商行业的“神经”。

一边是带货GMV界“扛把子”辛有志团队的集体缺席，一边是频频翻车的明星直播，除去跑马圈地的喧嚣，直播电商“专业队”的五月显得格外沉寂，没有频频爆出的销量新高，没有爆红全网的新人亿级主播……直播电商行业的格局走向开始变得扑朔。

有媒体报道认为，重金签下罗永浩的抖音，正在层层加码引入更多自带流量的明星和名人，向在DAU方面不如自己的快手方面施压。那么，这次辛有志的暂退是否正中其下怀，以进一步缩短其在直播电商领域与快手的差距。

另一方面，坐拥李佳琦和薇娅的淘宝直播在迅速推进其平台商家“开播”的同时，也在不遗余力地加速对下沉市场的布局，辛有志团队的“中场休息”是否正好为其让出了这条通路。

此外，在辛有志“短暂离场”的这段时间里，快手平台上的其他主播之间的竞争也在进一步加剧，以期趁机在快手上占有“一席之地”，然而私域流量之下，争夺并不容易……这种种的变数和可能，如今都因辛有志团队的高调复出，而变成了“瞎操心”。

5月23日中午，辛有志严选旗下主播“蛋蛋小盆友”再次开播，55分钟销售额突破1亿元，最高峰人气排名位列快手全国榜第一，总观看人数800万，并最终将总销售额锁定在了4.1亿元。

意料之“外”的4.1亿

受疫情影响，大量在线下受阻的品牌与商家都在迅速转战线上，而影视娱乐业的“遇寒”也使得大量明星名人纷纷入局直播电商。5月10日，董明珠登录快手带货，总销售额超过3亿；5月15日，演员刘涛第一次直播卖货，直播间人数超2100万，成交额1.48亿；5月17日，主持人汪涵空降淘宝直播，卖货销售额超1.5亿……平台流量加持下，直播电商这条“赛道”似乎正在变得拥挤。

故此，在近一个月没有开播，粉丝有所流失的先天劣势之下，辛有志团队凭私域流量首次复播就出人意料地交出了这张4.1亿的“成绩单”，着实不易，充分折射出了辛有志严选的先发优势和无法撼动的行业地位。

众所周知，直播电商行业对用户的争夺十分“惨烈”，淘宝直播的李佳琦曾坦言，“你知道这个行业竞争有多大吗？我害怕一休息，粉丝就被其他主播吸走了！”但辛有志更有底气，他从未天天带货，而更重于选品备货。所以团队在沉寂了近一月之后，这次复播的开始仅一分钟，就瞬间聚集了超过27万用户进入直播间，并创造了4.1亿的总销售额，足见其号召力之大，用户粘性之高。

据了解，辛有志本人已在快手积累了4800万粉丝，旗下更不乏像“蛋蛋小盆友”、“时大漂亮”、“爱美食的猫妹妹”等千万量级的头部主播，这些上亿级的粘性极高的用户未来将会爆发怎样的消费潜力，是整个直播电商行业都无法估量的。

回顾电商兴起的时代，涌现出了一批以韩都衣舍、百草味等为代表的电商代表品牌，而辛有志团队的这次高调复播，则让“辛有志严选”这个伴随直播电商行业而崛起的“国民品牌”正式浮出水面。

据了解，自2018年9月快手试水直播电商，辛有志严选就是第一批下场的品牌之一。通过近两年的用户拓展、产品种草、直播带货、售后服务和回购复购，在用户圈层里和快手平台上形成了选品好、性价比高、售后有保障的品牌效应。在各派还在纷纷入场之时，而这种生态型品牌效应所带来的发展势能，或将使辛有志严选在今年整个直播电商行业都势不可挡的大背景下，迎来一轮的指数级增长。

此外，基于对辛有志严选的长期关注，我们发现此次复播成功的另一个核心原因，在于带货的产品非常精准地击中了用户的“痛点”和“痒点”。据辛有志严选相关负责人介绍，辛有志本人对选品环节非常看重，要求团队与用户建立长效沟通机制，并基于对用户的真实消费需求的挖掘来严选产品，“只卖用户想买的，不强推商家想卖的”。

这种从消费者视角出发的选品理念所带来的产品，在鞋包服饰、数码3C、美妆护肤、家居日用、个护清洁等品类均有所涉猎，再加上明显的价格优势，让用户更愿意买单。5月23日的直播中，有一款官网售价2199的美容仪在蛋蛋的直播间里价格低至999元，折射出了其强大的议价能力。

意料之“中”的4.1亿

今年以来，辛有志似乎正在从台前走向幕后，而他的徒弟们正在迅速跻身以薇娅李佳琦为代表的亿级主播行列，并持续刷新着直播带货的销量纪录。辛有志徒弟蛋蛋3月18日单场带货超3亿，4月1日直播带货4.8亿，力压罗永浩首秀，4月18日，辛有志徒弟时大漂亮首秀带货5.2亿，再次打破了快手的记录。

有观点认为，辛有志“批量生产”亿级主播，让行业深刻认识到了直播电商真正比拼的核心实力在于供应链。

传统电商从萌芽到起势经历了非常漫长的过程，将传统零售供应链优化升级到符合电商要求的供应链经历了艰难的磨合，当供应链和电商真正开始高度协同之后，传统电商才得以迅猛发展。而直播电商模式从2016年开始，用了仅仅不到4年时间就席卷各行各业，跟其供应链在传统电商供应链基础上的迅速迭代升级是密不可分的，更小批量，更快上新，更多款式的强大供应链能力是决胜直播电商的“兵家必争之地“。

而辛有志则是快手平台上最早布局供应链的玩家，也就是说在大家纷纷进入直播电商行业淘金的当下，辛有志早已完成了供应链方面的布局，并开始将供应链能力批量输出给旗下主播,每一款产品都是让粉丝惊叫的产品和价格引起哄抢，所以这次复播看似意料之“外”的4.1亿成交，实则是意料之“中”！

据了解，目前辛有志严选的供应链体系已遍布全球，对接了中国长三角，珠三角，海峡两岸等产业基地，并与澳洲、欧洲、东南亚等地的品牌和特产基地进行合作，可以快速根据用户实际需求和主播风格定制供应链。

此外，进入2020年以来，辛有志严选仍在持续扩张其供应链体量，意在巩固先发优势铸造直播电商头部门槛。除了辛有志严选旗下主播，其供应链能力未来或将通过直播基地、供应链平台等批量输出，赋能大多数中腰部主播。

最大变数远不止4.1亿

直播电商“三国”格局已然形成，各家玩法日趋明朗。淘宝直播已从通过打造典型案例吸引流量的早期阶段，过度到推动商家自播，完善良性商业生态的新阶段；抖音则重在持续引进自带流量的名人达人，以弥补其粉丝粘性不足，难以产生销售转化的短板；快手正在一边探索“破圈”以获取更多流量，一边优化其电商功能以扶持主播转战直播电商。

但从辛有志团队的这次复播中，我们发现了一些“变数”。以“小镇青年”为代表的一批对品牌品质有要求的新主流消费人群正在直播间里悄然崛起，他们不似传统意义上的只对价格敏感的“下沉人群”，他们需要品牌，需要高品质，也花得起钱。

在辛有志团队的直播间里，上千元的国际大牌化妆品和十几块的拖鞋睡衣从上架都卖光的耗时几乎差不多，比如价值超过2500万元的8000多台荣耀手机10分钟就被售罄。这种让人捉摸不透的消费，不仅让人改变了直播电商只卖“便宜货”的刻板印象，以往未被电商满足的新主流消费人群更为直播电商打开了一个“蓝海”，给行业未来的市场体量带来了更大的想象空间。

完善的供应链布局，深不可测的消费潜力，极强的用户粘性和品牌效应……正在层层构建辛有志严选的核心竞争力和壁垒，也使得辛有志严选成为了直播电商行业的最大变数，这个最大变数可能远不止现在所看到4.1亿，4.8亿，亦或是5.2亿，而是生态格局剧变。