没想明白这5点，我劝你远离直播卖货

毫无疑问，直播带货已经成为企业新的营销方式，并且热度正在一火箭般的速度蹿升，越来越多的奇迹在这个领域诞生：

老罗首秀1.1亿，踏出了还债的坚实一步；

李佳琦与朱广全的公益直播，130分钟的直播卖出了66万单湖北商品，2300万元的总成交额。

薇娅以4000万的价格在几秒内将火箭卖出，连她自己也是一脸懵，脱口问出：“不会吧！”

电商直播彻底改变了消费模式，从”货找人“变成”人找货“，通过主播们的”种草“，没有需求也被创造出需求，人即渠道，网红带货正在野蛮生长。

无论是想自救还是想业绩更上一层楼的你，是不是也对直播跃跃欲试，按捺不住一颗骚动的心？

但越是繁花似锦，越是陷进丛生。没有准备就入场，注定会从风口掉下来摔死。

今天，我们聊聊直播带货的5个”坑“，希望可以给要做直播带货的你一点启发。

01你的产品适合直播卖货吗？

3月26日，LV在小红书上进行了一场直播，这场直播以博主程晓sァ?V品牌挚友钟楚曦作为推荐官，在LV位于上海恒隆广场的门店，为网友介绍夏日系列新品手袋和成衣，持续了一小时，累计吸引超过1.5万人观看。

但是与商家的预期不一样，土味风格的直播被网友狂批，“土”、“乡村风”、“像农贸市场违规地摊”是网友们对此次直播的评价。直播变成了“灾难现场”，相信这次直播对品牌是一次极大的伤害。

并不是所有的品牌都适合直播带货，尤其是你的产品是单价比较高或者是你的产品sku比较单一。

直播带货的核心是什么？

限时特卖，限时最低价。所以零食、化妆品这一类单价低、决策快的产品才是全网卖的最火的产品，而如果你的品牌本身就具备高溢价，拉低价格直播不仅不会带来销量的增长，还会降低你的品牌拉力，在消费者眼中，你的产品将不再高端，产品没有了溢价空间。短期看，直播带货起到了“兴奋剂”的作用，长期来看，对品牌必然是伤害的。

品牌企业改如何利用直播？

特斯拉为我们做了很好的示范，特斯拉经常会做直播，但与其他品牌不同的是，特斯拉的直播并非为了卖货，更多是品牌宣传，想那些不了解特斯拉品牌的人介绍特点、功能，以此抢占用户的心智阶梯，强化特斯拉在消费者心中的品牌形象。

罗永浩在直播中也并非一味追求低价，比如在直播小米10的时候就没有优惠，而是以资深的电子产品专家重点介绍小米10的各种功能和品牌，为小米做品牌宣传。

同样的，当你的产品sku过于单一的时候，我劝你更加慎重。

比如你的产品现在卖100块，上了直播之后卖60块，试问，你怎么涨起来？不涨价你还有其他的产品给你带来利润空间吗？

02做好亏钱的准备了吗？

直播卖货，你做好亏钱的准备了吗？

目前大部分的商家做直播，都是在用金钱换流量，某电动牙刷品牌曾经找快手散打哥带货，7分钟销售额超100万，然而其中25-30%要分给主播，商家利润所剩无几，只能安慰自己“不亏就是赚”。

这算是比较理想的状况，如果碰到翻车的，可能你哭都来不及。

去年10月27日，李湘在直播间带货4988元一件的羽绒服，有162人观看，结果却是一件都没有卖出去。商家哭诉，5分钟李湘的坑位费就是80万。

不光是李湘，并非人人都是李佳琦、薇娅，中小主播直播失败的不在少数，而不管卖的如何，坑位费是必须要交的。

淘宝20万以下粉丝的主播，混播的坑位费在2000左右，专场的坑位费在3000-6000元/小时，20-50万粉丝的主播，混播的坑位费基本在5000左右，专场的坑位费起步在5000，基本处于10000-30000元/小时，甚至达到50000元/小时，佣金的比例则是10%-30%。而像李佳琦这样的这样的头部大V，则不是一般商家能够玩得起的，李佳琦双11当天，零食的坑位费为6万元，佣金率20%起；美妆、生活类产品则按照佣金率的高低，坑位费也有所不同，15万元起步。而且你还不一定选的上。

除了坑位费和佣金，还有一点是经常被商家忽视的成本，主播和机构则会不告诉你。

退货率！

网上有报道，一家做美妆产品的公司，与网红合作直播卖货1000件，结果退货率高达50%！对传统电商而言，退货率超过20%就已经很危险了，但是直播卖货的退货率远远超过这个数字，甚至有报道商家退货率高达70%的新闻。

粉丝在偶像的带动下冲动完成购物，等第二天冷静下来，可能觉得他不需要，他就会选择退货。每一个直播间都相当于一次小型的双十一，每一次双十一，商家的退货率都超过平时，这就是商家为消费者的冲动消费买的单。

做直播卖货，就要做好每天都是双十一的准备。

选择主播、选择产品即定价、营销宣传，甚至物流发货，任何一个环节都会导致这一次的直播亏损，甚至做好了所有环节，很有可能还是亏损。

同时，直播产业疯狂增长的背后，也滋生了数据注水这样的虚假繁荣，一不小心，可能就会掉坑里。

03流量≠销量

”找流量大的主播好卖“，相信这是很多初入直播的商家真实的想法，但如果真是这样的话，怎么会出现明星网红带货翻车事件呢？

所以，如果想做好一次直播，需要具备3点：选对主播、选对产品，打动粉丝的价格。

a 选对主播

你以为找到的百万粉丝大V，有可能是刷出来的！

网红的火热，带动的另一块业务就是数据注水，网上有太多的刷粉机构专业为主播刷粉。为了达到直播间人满为患的效果，也有很多机构拼命刷量，1万的观看量，不过几百块钱而已。所以，如果想要合作某网红，最好还是不要懒惰，多跟踪下直播数据。

b选对产品

如果找李佳琦的口红商家去找老罗带货，那只有一种可能，老板疯了。

这里涉及到一个主播跟产品匹配的问题。做的好的网红都有自己的人设，比如李佳琦是”口红一哥“，薇娅则是”精明漂亮的主妇“，选对了主播，就等于选对了目标人群，转化率才能提高。

同样的道理，如果你的产品定价是100元，而你选择的主播平时都是卖9.9包邮的，那么他的粉丝会因为消费不起等下一个产品。

选品的第三点，直播卖货需要选择价格低，易于决策的产品。强如李湘，也带不动4988元一件的羽绒服；强如薇娅，也卖不动房子。

04直播卖货，是卖的越多越好吗？

很多商家在直播卖货中把所有的资源都倾注到前端的销售，希望卖的越多越好，但是对自己的库存，供货能力没有一个准确的评估。

老罗第一次直播卖的信良记小龙虾，原本承诺48小时发货，结果由于爆单，没有及时发出，有网友吐槽：1号买的商品，直到7号，一周过去了还没发货。

此事也引起抖音重视，信良记被处罚，并承诺3天内把未发订单全部发出，且对超期用户给予一张20元全店通用优惠券和10元店铺专属新品尝鲜券。

信良记CEO李剑在接受《每日经济新闻》记者专访时坦言：

“之前从没有过这样的经历。我们不是刚做电商，也不是第一次做直播大火，渠道上之前在天猫、京东等各大平台都有卖，但是那些时候都是有序的销售，这次是爆炸性的。”

有多大碗，吃多少饭，做直播卖货，需要对自己的库存，物流能力有一个准确的评估，切记盲目求多。

05低价格=低质量，这是在作死

不管是直播电商，还是传统电商，产品质量是企业的根本，看了那么场李佳琦的直播，影响最深、传播最广是反倒是翻车的不粘锅。而老罗的直播最火的则是信良记的小龙虾，不是因为别的，就是产品的发货和质量问题，发货慢，用户收到的小龙虾还是去年5、6月的，有的包装已经出现了胀袋和漏气的情况，尝试吃过的用户表示不新鲜，很腥。

随后信良记官方解释说小龙虾的保质期是18个月，还处于有效期，可用户似乎并不买账。

好事不出门，坏事传千里，在做直播带货的时候，产品质量关是第一关，也是最后一关。

06写在最后

直播带货是“猪都能飞起来”的风口，但是如果准备不好就下场的话，可能会是摔死的那只“猪“，而且飞的越高，摔的越惨。