你这辈子有没有为谁充过会员

1

这年头网上购物越来越没有什么惊喜了。

以前一年一两个购物节，现在恨不得每个月都有购物节。

直播卖货本来还很好看，结果跟着播的人太多，看都不过来，而且都是一个样。

补贴和便宜不是不好，只是大家一窝蜂全搞这个，变相等于电商平台们集体减价，那其实等于没减，那消费者只要选价格便宜的平台买就行了。

不仅如此，对占到便宜的消费者来说，他们只会觉得这些是自己凭本事赚到的，根本不会记得这是平台和商家在割肉。

结果商家肉割了，好处没得到，商业模式就进入了一种负向循环。

怎么留住用户，已经成了一个世纪难题。

薅羊毛经过发展也已经成了一种专业技术，广大消费者想薅羊毛也没有渠道。对抢不到便宜的消费者来说，商家的这些疯狂补贴就跟胸口碎大石的表演一样，消费者只是静静地看你演，他是百花丛中过，叶片不沾身。

即便如此，最后的数据当然是好看的，ROI，KPI双双飞天，老板喜欢不喜欢不知道，刷数据的打工仔们肯定很喜欢。

对市场来说，疯狂撒币烧钱的复制性竞争又把大家拉进价格战的死胡同，对行业的发展来说更谈不上什么好。

虽然在这些活动中卖出的商品是真的便宜，但便宜也是有立场有代价的，商品价格压到底不可能到完全不要钱，生产浪费掉的那么多产能和资源，压货的成本和库存，最后谁来背这些代价，谁来消耗残材？

哪怕是投资人的钱，也不是大风刮来的。烧钱只能爽一时，没有硬桥硬马的本事撑不了多久。

电商的赛道上，没有永远的一招鲜。

人无我有，人有我转的道理大家都懂。但是电商的下一段路到底怎么走，在往哪里转弯，包括怎么转都是有门槛的。

船大了不好调头这是个事实。

一个现行的解决方案，是在当前电商行业基础上，升级到会员制电商的新模式。

既然不可能讨好所有人，那就抓住一批人，满足他们的所有。

2

会员加电商，其实并不新鲜。

现如今，你听歌需要买会员，看剧需要买会员，住酒店需要买会员，叫外卖需要买会员，TONY老师叫你办卡，健身房喊你买课，连下楼买水果，老板娘都喊你扫个二维码加会员……

总之，这年头谁要不是个尊贵轻奢的会员，出门都感觉像裸奔，毫无安全感。

尽管很多电商平台都有会员制，但有跟没有其实差不多，说好的会员福利有时候仅仅是会员要到期，催你续费的提醒短信。

说白了，大部分电商根本不懂会员，他们对会员制的实操还停留在营销层面，而不是服务。

商家只是想要吸引用户投入沉没成本，逼迫用户留下，而不是给用户提供服务，吸引用户留下。

把十倍心思用于营销，但并没有分一星半点给会员。

吊诡的是，行业从业者们知道会员制的电商本质是什么，会员制其实是一种用户筛选，是给到用户更加极致的服务。

为什么不做？因为没钱？

别闹了，国内电商对撒币大法不要太有心得，但凡烧钱就能大力出奇迹的事，大家都是削尖脑袋去做。

能用钱解决的事情都是最简单的，国内电商要做会员制，根本不是钱的问题，是臣妾做不到的问题。

把服务做到极致是一个什么概念呢？

是极致到商家和平台可以产品本身不挣钱，而靠会员的口碑以及会员费挣钱。

就拿costco来说，它的会员体制简直就是大写的离谱。只要把costco的小票保存好，买的东西就几乎没有什么不能退的。

如果你在国内看到这种会员体制，只会大喊老板疯了。

这种听起来很简单的退货，仿佛只要够夯够豁得出去，电商大佬们撒撒钱似乎也能办到。

其实不然，实际上这套流程包括，选品，运营，仓储，物流，生产，营销甚至其他，所有的环节加在一起才能实现让消费者买单的可能。

也别以为买单就是最后一环了，还有退单率，退换货，客诉的问题在后面等着。

有钱是可以为所欲为没错，但是要打通整个前段到后端，再到售后整个一套全链路跑通，没有个十几二十年的经验累积和被现实调教，根本不可能实现。

还有最关键的一点，costco模式成功的核心之一，在于它的选款能力。对每个商品品类细分，最后每种只会上一到两种爆款。

这种选品能力，如果没有大数据的硬实力，根本做不到。

特别现实，很多电商到底在现行的会员制上打的什么主意？

搞营销弄个会员的噱头概念，是可以很直接花钱砸效果，并且迅速能够广而告之的事，但是真要运营一套会员制，苦心孤诣做服务，整套成本和投入费力耗时，最难的是不容易很快弄出动静。

电商平台也有自己的意志，延时满足能力有高低。

3

8月21日，考拉海购官方宣布战略升级为会员电商。

这块难啃的骨头，终于有人站出来要第一个试试了。

考拉海购这波打出的会员加电商新模式，主推会员黑卡业务。

从商业模式上说，它对用户做了更严格、更缜密地筛选细分到个人。

过去电商面对需求，习惯性喜欢把大众需求这四个字放在第一位，常常只考虑绝大多数或者占比最多的那部分人，对小部分人的需求常年选择性失明。

考拉海购会员黑卡的设置，恰恰是反其道而行。

除了满足大多数人的需求，更要满足一部会员更高level的需求，虽然这部分人未必占比高，但是他们的需求依然是存在的。他们的声音，考拉海购在线倾听。

要知道，现在早已经不是增量市场的阶段了，而是存量阶段，只有在细分领域精耕细作，才能留住客户，才有资格有底气说，来了就别想走。

如果只会烧钱，这种炮灰行为，用在各种大促上还能鲜花着锦，烈火烹油，指着它一劳永逸是不可能的。

当然不是说电商不能同时完成精耕细作和疯狂补贴的双线叙事，能者多劳。

只是商业有两种思路，一种是服务大众的一部分，一部分是服务小众的全部。

薄利多销，走量；精准服务，走高客单价，这两种都是一种突围模式。

阿里已经有了前者，考拉的定位是探索后者。

4

现在其实有一种特别不好的购物风气，就是买东西不是买东西，而是抢东西。

购物平台，随时充满着一种剑拔弩张，喊打喊杀的氛围。

市场很严苛，消费者很精明，都是千年的狐狸了，就不要互相聊斋。再加上现在网络社交这么便利，有种草就有拔草，只要有一个人说产品的性价比不高，多传几次之后，哪怕你再便宜，也会影响销量。

大家招式都差不多的情况下，当然就看谁的基本功更扎实，谁能展示出自己的后台硬，向用户证明自己与众不同。

用户的需求很简单，便宜、质量好、售后服务完备，其实就这些。

想让客户信任商家，需要做的也就是这些。

但做好其实没有那么容易，因为便宜和质量好本身就存在着矛盾，又想马跑，又想马儿不吃草，就只能靠硬实力强大，才能从流程中多挤出一些成本。

考拉作为阿里旗下跨境会员电商，背靠阿里巴巴，有整个阿里生态作后盾。阿里横跨全球的供应链体系都是考拉的后台，从整合整套海外货源、国际运输、海关国检、保税园区、国内派送再到售后服务，一系列环节都在阿里的支配领域，做小弟的考拉自然也能分一杯羹。

依托这种跨国供应链，平台能够对海外产品进行官方直采。就像批发比零售便宜一样，官方直采无论从货品的价格、质量、数量还是批次上，都要比个人采购甚至是代购更具优势。

官方能够拿到优势的进价，才可能给出一个更实惠的售价。

而网购的本质就是为了省钱省事。

各大购物平台日常的疯狂比价，虽然是一种利好消费者的行为，但却无形中增加了消费者的购物成本，就怕刚拔草其他平台就出现更低的价格。

但考拉海购黑卡会员每日平价的新权益，让货品不只低价还可以享受30天自动价保服务，买贵了自动赔。甚至当你想拔草但是没有理由的时候，它还每月都能领百元消费金的补贴，给你一个拔草的理由。

低价+30天保价+补贴，这对消费者来说就很有吸引力。

有人可能会觉得这很不理智，但这些看似不理智的行为背后，其实是非常清晰的商业逻辑---因为聪明的商业本来就是与消费者共赢。

考拉海购作为依托巨头的独立品牌，家大业大，换句话说就是能比相同体量的竞争对手投入更多的资金，所以它甚至是可以不考虑性价比的去提升和保证品质。

江湖传闻，考拉海购之所以能够取信于消费者，是因为他们真的有从消费者的角度去考虑，努力去做到保质保真，而最直观的方式就是他们有正品保障，7天无理由退换，以及享受额外专属的定制化服务。

比如它推出的一连串售前售后人工专属服务，竟然全都是真人。售前逛累了，跟客服聊一聊听听建议。售后觉的拿到的货品不喜欢，买家秀和买家秀差距过大，也能联系客服直接退货享受极速退款。

5

考拉海购这次的战略升级，还让我们看到另一种电商升级背后的科技进化。

过去我们常说科技要听人的话，还要听得进去人说的话。

结果是，各个领域的发展上确实科技在这么做了，科技确实是在服务人。

但是新问题又来了，这种所谓的科技为人服务，其实是在为一批人服务，或者说满足大多数人的服务，可以说非常地粗放。实现的手段也很务实，以贴标签的方式将人群分类，然后再根据不同标签去进行需求和生产的规划。

这样做虽然在某一段时间内确实有效果，要比原先那种无脑随缘投放显得更关心消费者。

但久而久之它的弊病也在暴露。

第一，消费者的年纪是不断变化的，一个人可能对应无数个标签，怎么去维护这个标签，很费钱和费精力的。

第二，消费者的需求是随时在变化的，标签没有办法精准追溯用户的即时需求。

第三，所有围绕标签化问题，最终都会指向生产环节的不必要和滞留，仓储成本的不断追高。

考拉海购推出的黑卡会员制体系，依靠阿里云技术基于大数据的选品策略和全方位分析，背靠阿里生态圈，精选好物，全年低价，30天保价，展开全球供应。

同时，会员的需求将反向推动货品、供应链和商家的生产进行，考拉海购意在精选定制好货爆品，只为满足消费者更高的消费需求。

全新的科技前所未有向个人的运作模式展开。

考拉海购会员制开启的信号，标志着电商领域用户需求直连制造模式的正式启动，客户和产品生成端的直接对接，砍掉所有中间环节，同时让产品生成端以更快速、工业化大生产的规模、低成本回应以及满足客户的定制化需求。

让产品生产直接对标需求，让消费者拿到产品时，有真正的惊喜，有那种“就是我想要的”感觉。

电商也是做买卖，只是换成了在线上做，本身还是人跟人做买卖。

我们每个人都是生于家庭，长于家庭，然后有了自己的家庭，日常生活对个人来说太重要了。

人类发展科技，最终的回落都是日常生活，落到每个人的自身。

科技终会从众变成人。