不靠卖车赚钱，广汽蔚来靠什么活下去？

软件定义汽车的时代，虽然汽车的价值开始逐渐以硬件为主向软件为主转变，但就短期来看，主机厂的利润仍然要靠卖硬件来支撑。

近日，广汽蔚来创始人廖兵在北京举办了一场以“决裂”为主题的公开演讲，他认为，今天汽车产业负增长的根本原因，是传统主机厂和新能源制造企业仍以纯汽车硬件售卖为核心的商业模式，已远远无法满足汽车用户对出行智能服务更多、更复杂的需求。

卖车不赚钱，交个朋友

在这场演讲中，廖兵称，“广汽蔚来从不停留在以硬件赚钱的模式上，硬件综合利润不会高于1%。”为了增强可信度，廖兵现场承诺，如有超出的部分，超出的部分将全部返还给用户。

同时，廖兵还公布了广汽蔚来007的BOM单，包括内外饰、底盘车身、三电、智能网联，以及研试费、制造费、物流费等，涵盖整车制造70多个供应商名称和采购价格。广汽蔚来007整车总造价一览无余。

根据BOM单统计，广汽蔚来007 整车总成本为300024元，而该车型最高配置补贴后售价为303000元。如此计算，利润率只有0.98%，确实在1%以内。再加上营销、售后、其他费用，广汽蔚来007的成本将会比售价还高。不靠卖车赚钱，广汽蔚来要靠什么活下去？

对于这一举动，在廖兵看来，将彻底改变汽车行业依靠硬件盈利的商业模式，把现有行业带入一条新的高维赛道。

成立于2018年的广汽蔚来，初生牛犊不怕虎，应该是目前全球首个公开汽车行业BOM单的车企。广汽蔚来为了获取用户的信赖，也为了强调自己的定位或商业模式，不惜与整个汽车行业“决裂”。

在廖兵的规划中，广汽蔚来将来要成为全球范围内首家软件硬件一体化的智能出行生态服务公司，通过打造“硬件+AI OS+生态服务会员”的商业模式，满足正在巨变中的用户需求。

推出生态服务会员计划

在发布广汽蔚来“硬件+AI OS+生态服务会员”的商业模式环节中，廖兵宣布了广汽蔚来“SUV”生态服务会员计划，包括Smart、Ultra、Value三个会员服务层级。

Smart会员服务中，以L2+和小CAN作为智能化基础，包含终身整车质保、终身OTA服务、终身无限流量、终身道路救援等等超级保障服务。

Ultra会员则是在Smart会员的基础上，为用户额外提供交强险、车损险、第三者责任险、车上人员责任险、自燃险以及上述险种不计免赔特约险等六项服务。除此，养护、维修、电池检查等多项服务均免费。

Value是最高层级的会员服务，在前者基础上提供了更加丰富的出行体验。包括全球机场贵宾休息或国内高铁贵宾休息，国内机场免费泊车，星级酒店折扣，全国机场快速安检权益等，同时增加了更多第三方娱乐平台的VIP会员。

值得注意的是，“SUV”计划中，三个层级会员的定价，Smart会员为终身服务，定价1499元，Ultra会员和Value会员年度定价分别为8999元、12999元。不过，在8月20日至9月9日活动期间，Ultra和Value的年度会员价分别惠价至4499元和6499元。而Smart会员，只需1元即可终身畅享Smart会员服务。

以目前广汽蔚来的销量，这样的会员价格，短期内，估计难以靠卖会员养活自己。

据乘联会发布的数据显示，5月份广汽蔚来007的工厂到经销商的批发量为22辆；6月份的销量数据为102辆；7月份最新发布的数据只有178辆。

廖兵透露，自今年5月20日开始交付第一位外部车主，到7月底为止，广汽新能源工厂里面总共生产了400辆汽车，目前为止，已经交付接近一半，还有几百辆车正在排队等着交付。初期由于生产工厂有很多车型在逐步排产，同时共线生产存在生产调配的问题，期望能在9月达到比较高的水平。

去年007上市时，廖兵曾表示，“要实现年销量1.5万辆”。目前来看，这样的销量距离实现目标差距还很大。

在市场不温不火的情况之下，可以看出广汽蔚来急于寻求新的突破。

上线全新CAN AI OS智能服务系统

这次廖兵的演讲中，除了推出会员计划，还有一个重点，就是广汽蔚来上线全新的CAN AI OS智能服务系统。

据了解，这次上线的CAN AI OS智能车联服务系统，是具有主动能力为用户提供智能出行服务的系统，能够运用系统云数据的解析与理解，深度学习，自我进化，学习更多的技能，根据多场景的变化主动服务用户。

值得一提的是，CAN AI OS的主动安全系统可以实现生命体征探测及后排照看功能。 CAN AI OS如果通过生命体征探测发现儿童或宠物被滞留在车内，主动安全系统将在1秒内做出响应，并以三级警报的形式主动提醒用户，会先后通过APP通知、用户中心打电话给车主提醒，直至主动报警，并打开天窗通风，并进行安抚。

据廖兵介绍，未来，CAN AI OS不仅可以实现更多的语音、手势、AR、VR等智能交互体验，还可以根据用户的行为实现内容智能推荐、出行自动规划、场景化提醒、用户定制服务等主动服务，以及智能联网功能，为用户实现无缝的智能出行服务。

不过，这个智能交互系统小CAN直观看起来，与蔚来NOMI并无区别，只是名字不一样而已。

小结

作为广汽与蔚来合资成立的公司，广汽蔚来算不上造车新势力，但也不是传统车企。

廖兵认为，用户对品质的需求成就了广汽，用户对服务的需求成就了蔚来。广汽蔚来正是继承了两家公司所有的优秀模因，在用户价值需求不断迭代的基础上应运而生。归根结底用户的需求才是一切的造物主。

他强调，广汽蔚来不是广汽的分支，也不是蔚来的分支，也从来都不是什么试验品。

这场所谓的“决裂”，看起来更像是广汽蔚来想走出一条属于自己的路，但现实总是比梦想更残酷。

广汽蔚来虽然在硬件、制造方面有广汽新能源加持，软件与用户服务方面有蔚来加持，但这些优势，也成为其发展中的劣势。

在定价上，广汽蔚来007补贴后的售价25.98万元起，而广汽新能源Aion LX补贴后的售价区间为22.96万元起；在外形与内饰设计上，007与Aion LX的三电系统，以及车身尺寸、轴距、续航等关键数据上几乎都如出一辙，不同之处就是车灯“7”字造型，以及前脸和内饰采用的是蔚来的标准风格。

这样高度重合的市场售价，也意味着007与Aion LX有着相同的市场定位，就难免要在同一市场中进行厮杀竞逐。

同时拥有着广汽新能源与蔚来的优秀基因，广汽蔚来想要抛开硬件盈利，通过软件增值服务来赚钱，这样的商业模式不是不可能，只是对于当下的广汽蔚来，等待去解决的问题还有很多。

毕竟汽车还不是“电子消费品”，对于用户而言，车企靠什么赚钱，并不是其买车时会考虑的问题。（本文首发钛媒体APP，作者/张敏）

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