虚拟主播是门好生意吗？丨我们找头部虚拟主播机构创始人聊了聊
现在，虚拟主播有多火?
7 月初，小品演员蔡明在B站化身“菜菜子Nanako”，以虚拟主播的形式进行直播，这是近来B站的又一个破圈新闻。
仅仅 25 分钟，菜菜子就迅速达成了“百舰”成就(舰即“舰长”，是B站直播中需每月付费 198 元的一种月票消费)。
虚拟主播(vup)作为一种从海外兴起的直播形式，在国内多被称为vup。vup多以二次元形象出现在屏幕上，由真人或AI进行配音，配音演员被称为“中之人”，蔡明即是菜菜子的中之人。
虚拟主播是一门好生意么?
浑水独家对话了虚拟偶像MCN魔女公司Project的创始人乐府，聊了聊B站虚拟主播MCN这门生意。
魔女公司Project创始人乐府， 96 年，创业 8 年， 2019 年 12 月入局B站虚拟偶像MCN，前期投资 300 万元左右， 2020 年 6 月获得高樟资本 300 万元天使轮融资，旗下签约账号达 100 余个，累计粉丝数 200 万，仅靠虚拟偶像内容业务，自 2020 年 5 月以来稳居B站全站直播经纪公司第 8 位，也是Top10 中唯一从B站起家、做B站原生内容的机构。
▲ 2020 年 7 月B站经纪公司排行榜
一、虚拟主播是B站新“富矿”吗?
十万级vup直播营收或追平百万级真人up主
vup是日本ACG文化的一种全新形式，涉及动画、漫画、游戏领域，活跃于各类视频和直播平台。 2016 年虚拟YouTuber“绊爱”大热，这个自称 16 岁，头戴粉丝蝴蝶结，身着制服的3D动画女孩率先在全球掀起了一场虚拟主播风潮。
可能许多人会将vup等同于“洛天依”这样由声库人声合成的虚拟人物，其实vup背后是一个真实的人，他们不仅要为角色配音，还要围绕虚拟形象的人设进行即兴表演。如果把虚拟形象称为“皮”，那么中之人就是“肉”，“皮”“肉”交融，才能打造一个灵动、真实的虚拟人物。
目前，国内vup以动漫形象为主，活跃在原创歌曲、MV视频和直播领域，A站和B站两个国内ACG文化发源平台还分别开设了“虚拟偶像”、“虚拟主播”分区。
2019 年B站与日本彩虹社合作推出VirtualReal项目，孵化和运营虚拟主播，一方面看中了虚拟主播文化在国内的待开发阶段，另一方面觊觎MCN和公会对vup更强的话语权和控制能力。
乐府告诉浑水，他决定创立魔女公司Project，将vup爱好转变为事业，是因为虚拟主播能够更好得实现KOL和MCN的双赢。
与传统KOL相比，虚拟主播之所以愿意与一家MCN达成长期合作关系，是因为vup的成长依赖IP拓展和动画技术支持，而MCN则能够提供专业内容和技术团队资源，一个vup孵化成功后很难找到其他团队替代。
另一方面，对于MCN而言，做虚拟主播可以进行IP二次创作、同人创作等，用其他形式增加曝光度，最大程度缩短真空期，“这样KOL和MCN各自发挥所长，双方能合作得更好，保证KOL和MCN双收。”
在变现方面，前期虚拟主播的主要收入来源于直播打赏和约歌，很难有稳定的广告收入。
据乐府介绍，目前魔女公司Project每个月流水 150 万元- 200 万元左右，一半以上来自直播打赏，另外一部分来自原创音乐和IP周边。
“做一个 10 万粉的虚拟UP主，可能要花同量级真人Up主十倍的价格。基本上虚拟主播要成长到二三十万粉丝左右才有广告收入，因为很多品牌小号是没办法对接的。”乐府说。
而vup的优势则在于其更高的互动数据和更长的变现生命周期。
魔女公司Project旗下IP“切茜娅”只有7. 6 万粉，却拥有290 个舰长。B站直播区主播舰队排行榜Top5 的虚拟主播“神i}Mea”粉丝量不足 100 万，互动数据与数百万粉的真人up主相当。
▲ 8 月 17 日B站直播区排行榜
下一阶段乐府计划先孵化 20 个左右的B站百万粉丝vup，等到这些IP成长起来以后，再将它们集合起来进行规模化IP开发。
二、虚拟主播MCN入局方法论
人人都可以成为vup
8 月 2 日，魔女公司Project旗下厂牌“AW$L”发布出道曲，成为B站首支二次元说唱厂牌，截止撰稿前该条视频播放量达到24.1万。
除B站之外，目前魔女公司Project同时正在与QQ音乐和百度云音乐等音乐平台协商合作，签约账号 100 余个，挂靠加盟账号 30 余个，每月保持着签约10- 20 个B站直播账号的成长速度。
事实上，vup的门槛并不高，只需要完成真人与虚拟形象的配合即可，“我觉得vup(虚拟主播)是一个门槛相对较低的工作，人人都可以加入。现在很多歌手会遇到歌红人不红的问题，如果本人不愿意出镜，那就可以考虑做一个虚拟IP，例如我们前段时间签约的“Bo Peep”就是个很好的例子。”
Bo Peep是个 00 后，编曲风格前卫，歌词结合时代特色和年轻人的思想情感。她的原创说唱单曲《瘾》为国家禁毒日宣传曲、《总有那么一群人》还被央视选用作为抗疫宣传片推广曲。
Bo Peep以B站ID“翠花不太脆”发布《瘾》MV
目前，魔女公司Project采用的是“up主、MCN、主播公会三驾马车并行”的签约模式，合作 3 年后可自愿续约 2 年。签约后，中之人会被划分为不同的发展方向，比如专攻音乐的账号会对接一些音乐平台，制作原创音乐。
另外，公司还设置了一个 7 人左右的内容团队，专门负责给所有账号的IP开发和内容把关。
在中之人管理方面，乐府认为魔女公司Project本质上是一个“MCN+公会+虚拟偶像”的综合载体。直播、视频、IP，中之人不同业务的收入分配比例也有区别，直播作为中之人锻炼自有内容的重要方式，给予的收入激励最大。
“中之人存在三种身份：作为一个IP，服从公司的;作为一个up主，跟公司一人负责一半;作为一个直播主播，自己对自己负责。”乐府说。
另外，魔女公司Project有一套中之人管理办法，“直播流水、粉丝量、投稿数量、是否签约，这四个维度构成账号内部评审升降级制度，每月浮动，其中粉丝量权重最高。定级变化将直接影响他们的资源分配。”
以“升降级”制度为基础，中之人的投稿数量分为第一阶梯一周两稿，第二阶梯一周一稿，至少两周一稿。
在公司建制方面，现阶段魔女的核心岗位分为三个部门，分别是美术部、商务部和经纪部。
美术部包括常驻后期和外包团队，包括主美、原画师、外包监管等约七人左右，主要负责IP孵化和动画;商务部有四人左右，主要负责平台沟通和政策落实，对接和置换资源;经纪部人最多，大概十五人，主要负责中之人管理。
三、 16 岁办漫展、 21 岁创业
一个老二次元对虚拟主播的看法
除了创业者，乐府还有另一层身份，他还是一名 15 年的老二次元， 2005 年开始接触《Fate Stay Night》(中译名《命运之夜》，日本动漫作品)。
据乐府介绍，早在 16 岁时，还在美国读高中的他，就已经在上海独立办漫展了。办了三四届，每次规模在两三千人左右。
为了更好的处理工作，乐府主要利用寒暑假办活动，有时候周末或几天的小假期也会回国，“经常周五下午没课回来，周日晚上再走。一年之中，往返差不多 20 多次。”
这段办漫展的经历，在商业上来看并不算成功，每一场漫展的举办，亏损均在 10 万元左右。
但是，漫展所积累的二次元资源为他后来的MCN创业打下了基础，“现在我的很多人脉和朋友也是从那时候开始的，那时候漫展圈人才很多，二次元相关创业者基本上都去做漫展。”
当时，身边的一些朋友签约MCN之后，公司对内容的重视程度相对较低，基本上都变成了机械化产出。导演专业出身的乐府，就萌生了做MCN的想法，签约了一些认识的朋友。
2017 年，乐府的微博MCN(萌鸽文化)正式成立，启动资金约 50 万元，主要来自家庭的支持。
2018 年- 2020 年，萌鸽文化始终位列为微博游戏领域MCN第三名，签约了“在下萝莉控ii”、“带带大师兄”等网络红人。
▲咕咕新闻社登上 2020 年 4 月微博游戏MCN影响力榜Top3
积累近 2 年的MCN运营经验之后， 2019 年，乐府将视野铺设到其他视频平台。
在这一年中，乐府先与一位合伙人一起创立了抖音MCN(麦抖文化)，主要做游戏和二次元领域内容，年底又独立创立了B站虚拟主播MCN魔女公司Project。
这两次创业经历让乐府受到了投资人的关注。 2020 年 6 月，刚刚成立半年的魔女公司Project获得了高樟资本天使轮投资 300 万元，目前估值 2000 万元。
接下来，乐府将把更多的精力放在魔女公司Project业务上，他计划先用这笔钱孵化10- 20 个百万粉丝vup，等规模做起来之后再进行规模化IP运营。
四、二次元赛道创业者如何乘风破浪?
新一代消费群体带来市场红利
最早高樟资本是通过萌鸽文化了解到乐府的二次元内容项目的，最终双方在B站虚拟主播领域达成了合作。
2020 年，高樟资本决定花几个月集中攻克二次元生态，毕业于北京大学、曾在腾讯和贝塔斯曼音乐执行过文娱业务、与A站有过内容签约经历的投研总监朱明渊负责框定路线图。在此期间，他注意到了在二次元内容上动作频频的乐府。三次碰面后，高樟资本最终确定了与魔女公司Project投资合作。
高樟资本持续看好B站出圈成为主流内容平台，观察B站内容生态的迭代。 2019 年年中，高樟资本提前嗅到B站知识区的风口，布局内容研究和挖掘，深入内容创作者队伍体验交流。这次与魔女公司Project和合作同样出于对内容投资战场的深度思考和探索。
高樟资本创始人、CEO范卫锋认为，每一次的技术变革，都会带来新的介质、渠道与平台，其中必然会诞生新的精神消费形式与内容。
据悉，自 2015 年底成立以来，高樟资本专注于互联网内容生态早期投资。在财经领域，高樟资本投资了饭统戴老板、新经济 100 人、世见科技(直男财经)、女子刀法(刀姐DORIS)、三声、 42 章经、市值风云、扑克财经等项目。
在文化消费领域，高樟资本投资了星球研究所、真实故事计划、汉卿文化(敬汉卿)、海藻文化(惊天碉堡团)、菠萝斑马、车叫兽、真叫卢俊、圈外同学等项目。
在过去几年里，互联网浪潮助推二次元和ACG文化破圈发展，进而培养了新一批粉丝。今天，互联网已经融入人们的“血液”中，由互联网技术带来的流量红利已然褪去。
可以预见未来几年，新生代青年群体将逐渐接管网络话语权，相关消费市场也将迅速崛起。如何提前精准布局二次元投资赛道和项目，成为十分关键的问题。
带着有关二次元领域的创业与投资疑惑，我们与高樟资本聊了聊。
蓝鲸浑水：这些年从社交、IP、内容等不同角度均有团队切入二次元领域，高樟资本如何看待二次元赛道的核心?
高樟资本：二次元在今天可能很难非常精准地定义，在调研市场和创业者的过程中，我们其实体会到大家不同层面的理解。
对于核心受众，二次元继承的是原汁原味的日系审美与文化内涵，这些会体现在所谓萌点、人设、世界观;对于更广泛的人群，他们主要是被二次元化的表达方式所感染，例如梗、鬼畜。借助这些内容和表现手法，二次元世界像是对现实世界的极致化改造，也折射出对现实的思考。
蓝鲸浑水：二次元赛道早在几年前出现过风口，目前已经过了热度最高的时候，为什么至今还没有除B站外的一个产品可以跑出来?这个赛道将来会爆发吗?有多大的市场空间?
高樟资本：在二次元宽泛定义的前提下，如果我们把眼界放大到内容平台之外，还能看到一些以游戏、动画为代表的二次元内容厂商，在收入和影响力层面也很惊人。
甚至也有社交平台、交易平台在二次元方面做尝试，我们认为发挥超前审美、服务二次元相关人群的事业在一段时间内还有相当大的红利。
蓝鲸浑水：目前，二次元赛道B站一家独大，创业者的机会在哪里?
高樟资本：高樟内部使用车轮理论分析内容生态，技术、平台、内容、消费者之间始终是互相勾稽的状态，每一个环节的变化都有可能诞生机会。游戏和动画的蓬勃发展需要从业者的创意，也更需要表现力日益强大的技术;vup的兴起，既有虚拟技术平民化的原因，也是消费者对需求新内容的结果。
我们在社群中发现很多喜欢二次元的朋友接近全才，编程、音乐、美术都上手，但可能缺一个平台锻炼。
B站、米哈游、鹰角网络这些二次元产业代表能提供相当大的空间和舞台，让有志创业的年轻人在比较完善的平台规则、技术框架和培养体系中寻找好自己的定位。
蓝鲸浑水：高樟今年重点关注哪个领域?此前项目有哪些阶段性进展?
高樟资本：从媒介上说，高樟今年重点关注短视频和直播，重点是关注抖音、快手、B站、视频号等平台的变化，以研究的方式做投资。
短视频和直播颠覆了消费者的生活方式，所以我们对下一代的技术基础设施保持强烈关注，探索内容和技术融合的交集;我们也沿着有可能主流化的亚文化发展轨迹进行思考，探索内容和消费融合的交集。
今年高樟所投资的项目继续走标准化、工业化、产品化的轨道。内容上从团队架构和工作流入手保证产能和质量，赋能创作者。
我们今天聊的魔女公司Project，以及世见科技(孵化抖音财经第一号直男财经)、汉卿传媒(拥有B站第二个人IP敬汉卿)、海藻文化(现象级喜剧短视频惊天碉堡团)都在持续打磨工业化生产和团队配合、巩固内容优势。
饭统戴老板的工业化能力已足够支持推出「远川研究」App，为中高端投资者推出精选资讯订阅服务，迭代为内容平台。
上半年的形势虽然艰难，但是危与机并存，高樟持续与旗下所有项目紧密交流、赋能，鼓励项目拓宽能力边界、以MVP(最小可行产品)的方法探索。旗下项目在收入、估值方面均有增长，其中女子刀法已完成下轮融资，成长为女性行业营销顶级IP。
蓝鲸浑水：如何看待B站今年的出圈?
高樟资本：出圈是B站成长为主流内容平台的必经之路，二次元内容以外的品类在迅速增长。
高樟其实在去年 10 月就感受到了知识区的春风，提前布局，和行业内的朋友们打成一片。其他的品类也有这样的机会，我们看好B站的UP主趁此良机，树立越来越多的个人品牌。
▲AB站虚拟直播专区截图
或许目前vup的粉丝更多还是像乐府这样的ACG文化爱好者，但是随着入局者越来越多，它未必不能从小众文化发展为流行文化。曾经以二次元成名的“小破站”，现在不是也能乘风破浪了吗?
正如乐府所说，现在虚拟主播行业比较突出的问题在于，账号的成长和宣传更多依赖粉丝“为爱发电”。我国的vup行业仍处于初步发展阶段，还有很多潜在市场和发展模式静待开发，也许它能为ACG文化和视频直播变现提供新思路。
