亚马逊产品进入BSR榜单Top 10后的运营思维和打造策略

有卖家反馈：

“按照您的螺旋式爆款打造法，前期低价和广告去推排名和销量，我已经成功把Listing推到了小类目排名第10位，但是广告费用居高不下吃掉所有利润，广告预算占到总销售额30%甚至更多。

新品刚上架时，单价低，开了自动广告，曝光足，点击率1%-1.2%之间，产品数量转化率30%以上，所以可以排除LISTING写的不好、价格高、评论差等因素。那时候还是不错的数据，即便竞价下调一点，也还能占到不错位置。但那时也没有净利润，广告基本吃掉了所有利润。

后来我等时机成熟，调高了产品售价，从9.90到10.2到10.5，涨了2次。因为我担心10美金以下的售价招致同行的嫉妒和攻击，在排名20左右时，我开始逐步提高了售价。

原来广告我开半天，现在广告开整天，单量比20多名时也翻倍了，但我看到自动广告点击率从1%下降到0.55%，转化率也降低了不少，一单多个产品的订单出现也少了，现在基本1单只下1个产品。

广告现在竞价很高，位置还不好。

10.5美金还没达到我理想售价，同行类似产品卖到13美金以上。我现在小类目排名第10，评论26个。

我目前想价格再涨一次，调到10.9美金，让排名降4-5名，等一等评论数量。我想等到评价数量40-50个的后先降价把排名再冲到前10以内，然后再涨价。

截止到目前为止，我已经卖出去将近500个产品。广告费用仍然很高，售价离最终想的还有差距，不计广告成本的话，10.5美金的售价有2.7美金左右的利润。

我现在一天广告如果开足，一天200美金，周末在300美金。

我自我分析，有3种可能：1. 如果慢慢提价到13美金，涨价影响点击率，广告单次点击费用降不下来，又吃掉利润，排名可能还不保，放弃单量，但是有利润；2. 硬降低广告竞价，等于降低曝光，按我目前自然流量50%以上，肯定会赚，但是曝光肯定减少，单量势必也会减少，排名不保；3. 降价虽然能提升转化，可是我后面还会再涨回来，那我是不是又得面临类似于现在的状况呢？请您指导我后续应该怎么做？”

一、盈亏平衡点的价格

二、库存数量

三、是当前就追求利润，还是维持和持续一段亏损之后再追求利润

四、产品进入头部后的广告策略五、Review数量和星级对运营的影响

通过卖家的表述，我知道如果不考虑广告成本，盈亏平衡点在7.8美金左右，也就是说，当前的10.5美金的售价下，单从产品层面上，已经有利润了。

这个很重要。

产品售价的盈亏不仅仅只是钱的问题，还会影响打造的心境，进而影响打造的策略。

关于库存数量，我总是反复提醒，如果库存数量足够多，低价可以持续时间长一点，但如果库存数量不多，一定要涨价，确保断货前能够赚到钱。

这一点也很重要。

至于很多卖家和讲师讨论的“断货前低价快速出完，然后维持Listing权重在高位，以便于下批货补上后，系统凭着记忆可以延续断货前的权重”的说法，我是不太赞同的。

断货必然导致Listing权重下降，关于这一点，我相信只要遭遇过断货的卖家都一定深有体会。但经历断货之后，新一批货物上架，如果能够降低产品售价，用价格的敏感性带来的高转化率和更多的订单数量，推高BSR排名和Listing权重，还是可以使Listing权重得到快速恢复的。

当然，我询问了卖家，他还有三四千的库存，那暂时就不足虑。

按照卖家的思路，打算维持现状，继续冲一段，等获取更多的Review之后，再继续冲排名，从而实现盈利。但我对这样的思路还是有点担心的，因为如果不把控广告成本，只是涨价，导致的结果可能是广告的整体效果更差。把价格、销量和广告成本分开对待，在运营上是不太合适的。

推动销售上升是为了赚更多的钱，而如果暂时的销售上涨乏力，能够控制住广告成本，节省出来广告的成本，变相的也等于多赚了钱。关于这个话题，我在之前的《运营是道算术题》的文章中曾有写过，可以自行查阅。

从追求当前利润还是先保持亏损再追求利润两个视角，我更倾向于适当的保持当前有利润。

亏损是逆人性的，赚钱和盈利却是成年人最大的疗愈，维持一段有利润，根据下一步的打造计划，如果还需要再亏损，拿着这段的利润去补贴后期的亏损，这远比持续亏损更易于接受。

卖家在讲述中说，当前一天有200-300美金的广告支出，这有点超出我的预期。

我经常说，在广告的投入上，一定要慎重。降低售价无非带来两个结果，一、没有出单，也没有亏损，二、亏损了，但至少那是真实的产生订单了。但广告不同，广告花费出去，是否能带来预期的订单，还真得打个大大的问号。

一个产品在运营初期，广告的支出确实可能会大一点，高竞价，高预算，高花费，但当一条Listing进入Top 20，广告就需要控制了。

也就是说，当Listing的BSR排名进入Top 20，一定要有意识的降低广告成本，降低的策略一般是，“先降竞价，再降预算”。如果广告竞价降低导致广告带来的订单减少进而导致BSR排名下降怎么办？很简单。降低产品的售价来拉升销量和排名。

在依靠广告带来订单和通过降低售价带来订单的选择上，我倾向于后者。

Review数量和星级会影响一条Listing的权重，进而影响整个运营。

很多卖家急于一时，匆匆忙忙的去刷//单//测//评，但最后的结果是，要么Review被撸空，Listing被降权，要么账号被秋后算账，被移除销售权限，正是因为此，我总是反复提醒学员，不用急，你今天看来很让你焦虑的没有Review的状况，如果持续出着订单，三个月后会怎么样呢？Review自然而然的就产生了呀。

所以，你当下的焦虑，放在三个月后来看，根本不叫事。既然如此，又何必急于一时呢！

努力做好运营，努力把好产品质量关，Review肯定会自然而来。

把没有刷//单节省下来的钱，让渡到产品单价上，来螺旋打造试试。