柜哥柜姐进场直播带货，能给百货商场带来什么？
2020 年，注定是不平凡的一年。
年初爆发的疫情快速席卷全球，至今仍有很多国家和地区笼罩在其阴影之下。这场突如其来的疫情，改变了很多人的生活方式。在购物方式上，越来越多的人开始选择在线上购物，尤其是一边看直播一边享受购物乐趣的直播带货，成为了很多人的首选。 2020 年作为直播带货爆发的元年，让很多商家都意识到了：一个万亿级的市场正在悄悄走入人们的生活。
在直播带货领域里，除了像薇娅、李佳琦、辛巴、雪梨等宇宙顶流的带货达人之外，很多人气明星、行业大佬也都逐渐加入到了直播带货官的大军，通过直播，不仅增强了和用户之间的双向互动，更缩短了产品和用户之间的距离，极大地带动了销售转化。
导购化身带货主播
直播带货不只是专业主播和名人、明星的专利，百货商场的导购也能做!作为最早把直播列入公司重要战略的百货公司，早在 2019 年，银泰就已启动了直播计划。今年 8 月 20 日，银泰百货宣布与谦寻、盛珩、纳斯、梵维、蚊子会、构美等多家头部MCN机构，联合成立喵客联盟，未来还将在数字供应链协同、导购达人化、品牌影响力方面探索深度合作。
其实柜哥柜姐做主播带货早已不是什么新鲜事儿了。了解“口红一哥”李佳琦的人一定会知道：最早，李佳琦就是从南昌天虹商场美宝莲专柜走出来的一名BA(Beauty Adivisor，美容顾问，常指专柜导购)，被 2016 年欧莱雅中国的“BA网红化项目”选中后，成为了一名淘宝主播。后来经过自身的努力一步步成为顶流带货主播。
今年的疫情让很多原本更专注于线下业务的商场百货、餐饮休闲、汽车、房地产等一众行业加速向线上转移业务。很多百货的导购也因此从柜台后面，走进了直播间。阿里巴巴集团副总裁、银泰商业集团CEO陈晓东认为，导购正在成为百货公司最重要的生产力。他们是在生活美学领域拥有专业能力的KOL，链接了商品与顾客，能够对顾客的审美认知、消费行为产生深远影响。目前银泰的 5 万名导购中，已有 6000 人入驻了淘宝直播。
这些化身带货直播的导购能为百货带来什么呢?
为实体店赋能拉新
今年由于疫情影响，很多商场百货的日常运营都将重点向直播带货转移。在那些线下商场闭店的日子，很多商场都号召导购在家直播带货。
根据《 2020 新零售直播活力报告》统计，淘宝直播平台上，实体商家的直播账号自 2 月起开始激增，2- 6 月的开播场次超 32 万场，引导成交额也一路跃迁—— 6 月引导成交额是 2 月的578%，同时百货商场导购主播的活跃账号也日渐增加，粉丝用户规模也呈现出了不断攀升的趋势。
通过这些导购主播在网上的直播带货，不仅带动了流量也带动了销量，很多商超都开始渐渐恢复元气，并且收获了新客。以银泰为例，在疫情期间，银泰百货开展了“云复工”活动，超过 5000 名导购参与了活动，日开播 200 余场。通过淘宝直播、喵街、线上轰趴等线上销售场景的运营，银泰百货收获了高达90%的新客。
线上场景+线下物流
扩大覆盖半径
一般来说百货商场的覆盖范围在5- 10 公里左右。但是通过导购在直播间营造的线上流量入口和购物场景，其覆盖的半径就可以相应地扩大，如果能辅助以物流配送，那么一个商场的覆盖半径甚至可以扩展到一整个城市。
从前，一家百货商场的竞争力可能取决于优异的地理位置，因为这能给百货商场带来客流量。而如今，将线上的直播场景和线下的百货商场及物流配送环节打通，那么就可以不拘泥于线下的客流量，而是可以进入更大的互联网用户池里挖掘流量，获取客户。如果线上直播做得足够好，甚至全网都可能纳入商场百货的覆盖范围。
这种线上线下一体化的新零售模式也会重新定义一个商场的核心竞争力，地理位置的重要性也将弱化。一家百货商场要想在竞争中取胜，就要学会去运用新的打法，未来的运营重点可能要聚焦于线上，为客户营造更为舒适便捷的购物场景，如何加强自家导购的直播带货能力、积累私域流量以及提升自身的供应链能力都成为了需要探索的方向。
提升私域流量
增强客户粘性
一家百货商场，通过导购直播带货，可以大规模、大范围地去触达用户，同时，还能够通过加大直播的频次和互动等方式建立起与这些用户之间的信任感，从而把一部分粉丝转化为自己的超级铁粉，圈入自己的私域流量。
受限于时间和空间，普通人不太可能天天都去逛商场，但是如果直播足够吸引人，让用户觉得直播间里不仅有想看的主播还能享受优选好物，那么Ta或许有可能天天来到直播间看直播。如果百货商场能够通过导购的直播带货将平台上的用户长时间、多频次地留在直播间，那么这名用户无疑对于商场来说具有很大的潜在可挖掘价值。
如今，已经有很多商超百货以及连锁品牌发力线上直播带货，因为他们不仅仅能收获一波流量和GMV，更想要的是把用户转化为自己的私域流量。同时也要看到，私域流量不只可以短期收割，更是需要长期积累和持续经营的，能够深度挖掘用户的全生命周期的价值或许才是商家的最终目标。
