3个业务员匹配1个账号！深圳卖家活学活用，2年时间做大资产规模

在深圳宝安区，坐落着一家集产销研发为一体，从事LED照明、光源电器、家居照明等元器件的企业——深圳市联佑光电科技有限公司。2015年，由总经理徐俊一手创立，而今他一个人将企业做到2个金品账号、2个外贸团队以及1个运营团队的外贸规模。

回顾创业种种，除了突出的供应链优势，成就联佑光电的很大一部分原因在于：基于人员支配的团队扩招算法，以及出于用人需求的“新兵培训计划”。

“前期，公司的发展一直都是以内贸领域为主。搬到新工厂后，短期内急剧增加的生产规模促使我们开始拓展更多销售渠道，借此消化工厂的产能。2018年底，经股东一致讨论决定抽调人员在外贸板块进行长远布局，最终委任我专门负责外贸渠道的开发和运营。”徐俊说道。

基于创业前的外贸从业经验，刚刚走马上任的徐俊开始挑灯夜读、恶补外贸知识。独自一人搜集行业资源、学习外贸底层玩法、探索外贸交易渠道……然而，过于杂碎的运营流程依旧让徐俊不堪重负。

一个月后，他招聘了一名专业知识拔尖、运营经验过硬的外贸“老司机”，双人搭配，正式调整供应链开启外贸大盘。包括阿里国际站在内，他们二人身兼数职先后入驻过环球资源网、中国制造网、谷歌推广等多个外贸渠道。几经尝试，最终删繁就简，只保留了询盘量和订单转化率相对较好的阿里国际站。

火速打通阿里国际站后，询盘和订单转化率日渐攀升的当下，徐俊才逐渐将平台渠道延拓和团队建设等事宜提上日程。

以布局阿里RTS赛道为例，区别于B2B模式下所销售的LED半成品或光源配件，他们开始有意识地将工厂供应链向生产成品延伸。比如，自主研发销售一款带有杀菌消毒功能的爆款LED杀菌灯，以低起订量、现货成品一件代发的模式满足国内外小B买家以及C端消费者的采购需求。

徐俊表示：“我们会定期召开周会和月度总结会，了解每个业务团队的工作安排和工作量。比如，在决定增设商务团队时，我们提前了解到业务团队需要额外投入30-40%的时间满足客户服务、处理出货、跟单和合同交付等。占用时长过多的情况下，增设商务团队实际上能够减轻业务员的工作量，使业务员将更多的时间专注用于客户的拓展上。”

“当然，人员的投入与推广渠道也是成正比的，团队规模主要还是得匹配平台需求。通常而言，平台和业务员的比匹配比例可以是1:3，这个算法是基于我们以往人效和工作量所实践得出的数据，是人效和办公效率较为平衡的配比。例如，1个平台配备可以3名业务员，业务人数随平台数同比增加，2个平台配备6个业务员，3个平台9名业务员依次类推。同时，一个运营团队也可以根据实际工作量满足1-2个或多个平台的运营所需，不过需要注意不同平台运营的差异化。”他接着说道。

完成团队组建之后，如何培训提升人效才是决定企业创收与否的根本。对此，徐俊向我们分享了他们公司正在执行的“新兵培训计划表”。

需要明确的是，新员工入职培训的目的在于使新员工快速融入团队，熟悉公司组织结构，使新员工快速建立归属感并尽快适应工作岗位。所以，一套系统、标准化的流程图或制度表则十分必须。

例如，实行“老带新”的机制，以两周为培训周期依次执行以下的入职培训流程：