如何备战旺季？如何实操？

我们在实操运营中遇到各式各样的问题，如何正确有效的解决？是否存在疑难杂症？

秒杀和7天促销效果还是非常好的，特别是流量和销量的提升。旺季期间，特别是具有礼品属性的产品，上秒杀时的日单量可以从20+单提升到200+单。

在年底旺季，我们有大约三分之一的销量都来自于新品。而秒杀、促销等活动对前期推新品非常有效，可以快速拉升产品排名。所以对于新卖家，新品只要有机会，尽量参与活动；对一些老产品来说，则要考虑在利润率可承受范围内，有选择地参与。如果不及时提报的话，有时候系统推荐完，下次就不一定会再次推荐了。所以建议大家第一时间赶紧提报。在报活动前，老款要事先做好价格布局，确保老款的利润率可以支撑旺季时上活动。

选品一定不要等到旺季才临时抱佛脚，我们一般是7、8月份可以开始准备选品。如果想针对性地上架旺季产品，具有礼品属性、秋冬属性、以及圣诞气氛的产品，在黑五网一的销量特别好。选品时，我们会上亚马逊、各搜索引擎、社交网络等搜索关键词“Christmas gift”，来了解消费者都会喜欢什么。

选品时我们意识到只有产品本身质量过关才有可能打造爆款。我们在选择合作工厂时，供应链、工艺上都有严格的考核。对工厂进行深入调研后发现各个工厂的工艺、配方都不尽相同。经过反复研究，最后才确定了美国消费者反馈最好、接受度最高的一种，并选定了一家工厂进行长期固定合作。供应链的同事会常驻工厂盯着生产，一待就是一个月。只有做到这样的细致和投入，产品评分才有可能达到你的想象，甚至超乎想象。

第一，选品要数据化。通过看竞品、各电商站点的数据，来确定自己的选品。

第二，专攻一个品类。各个品类各种爆款都想卖，这是不可能的。

现在已经进入一个资本化电商时代，对于成功卖家来说，拥有雄厚的资金是非常重要的。只有更专注、更投入、更精细化经营管理，才可以杀出血路。

备货量的话，一般是按两个方向去评估：一是重点看历史数据。比如去年的销量、增幅、同行的销售等等来估计备货量。

二是如果没有数据可以参考，那我们会有一个大致的预估。比如12月的备货量是10月的3-4倍。

如果是新卖家，没有历史的备货数据可以参考的情况下，建议备货量不要太激进，旺季大概备平时1-2个月的货量，最好不要超过两个月的量。

优化Listing就是在做减法。

很多人会喜欢在标题、图片和整个页面的描述里，堆积非常多的卖点。但其实最关键的是，要找出产品最重要的独特点，然后把它无限放大。独特点怎么找呢？我们会去关注竞品的页面和差评，从差评里找出产品的痛点，然后转变成我们产品的优势亮点。这就是一种能够脱颖而出的优化方法。

品类相对集中，会更注重产品精细化。我们会关注客户的搜索习惯，从Review, Feedback ,Instagram等多渠道关注买家习惯用词，提取到的关键词放入产品页面来优化Listing。当产品进入成熟期后页面只进行很少的修改。

在图片方面，买家比较在意产品对于场景图的贴合度，所以我们优化好主图后不再修改，有助于强化客户主观印象，后面的辅图会和五点卖点描述对应，每张图对应一个卖点。更换图片一般在节日前一到两周，赶在客户购买礼品的时候，增加图片的浓厚节日气息。

新品在上线之前，我们就已经开始做前期推广了，比如找红人、做测评、反馈、视频推广等，这样可以帮助产品在上线后迅速产生销量。然后在这两个月内，观察产品是否能冲到小类目里的前100名，如果可以的话，那这个产品就可以继续往下做。接着根据不同新品在两个月内的表现成果，分为“潜力产品”、“利润产品”、“引流产品”。

潜力款产品是指在同品类产品里具有独特卖点的，并且销量还不错。对于这类产品，我们会下巨资栽培。比如在站外促销网站做活动，就可以把整个产品的排名冲上来。

当推的产品达到一定销量后，遇到瓶颈时：首先分析自己产品和竞品的区别，找准自己的优势。

举个例子，我们店铺有一款产品在亚马逊商品推广广告(即“关键字广告”)遇到瓶颈，通过跟竞品进行对比分析，我们的性价比是一个优势，所以我们在竞品的页面开启定位广告，同时配合Coupons促销，这样可以刺激销量提升，突破瓶颈再上一个台阶。

首先，如果打算长期运营店铺的话，我非常不建议使用所谓“黑科技”。先保证不违规，像主图侵权之类的千万不要有。下架一周内，可以通过价格促销刺激，牺牲一些利润吸引客户购买能够拉回一些销量。

广告经费和预算都提高30%。

对于贵的关键词，要看转化率：如果是流量大但转化率不高的词，可以考虑不要再投了。

举个例子，用户想买“长款男士钱包”，你打了“钱包”的关键词广告，这时候转化率就不高。所以选词需要更精确。如果流量大，同时转化率也高的词，那旺季时在预算范围内，可以考虑保留。

10月：提高预算，以增加曝光为主，只要消费者能看到我们、记住我们就行，不一定要精准做到顶部位置。

11月：预算更高，并关注广告位置，尽量抢顶部广告流量。

12月：保持预算充足，稳定产品的排名。

首先分工要非常明确，并且把目标拆解到有清晰的执行方向。

其次要将目标拆解，我会把目标细化：比如月底的时候关键词排名会处在什么位置？广告要打到什么样的状态？产品的review评分、售后等，都会提出具体的目标。这样做的目的是让每个人要做的事情更明确。

所以这里给新卖家的建议是，不要空想着有朝一日成为大卖，关键是要脚踏实地做好产品，关注落地、执行，以及通过紧追行业、竞品的动态，让自己不断地优化和提升。

亚马逊的运营是比较固定的。比如：1亚马逊页面上产品的链接是否正常；2、卖家后台是否正常，检查预警和问题提醒；3、检查库存，判断是否需要补货；4、看竞争对手的变化，是否上新、是否价格变化等等。