一个“网红村”的诞生：一群老板开“检讨会”，一场直播带货千万

八月底的湘西十八洞村星光璀璨，热闹非凡。

蔡徐坤、王凯等明星从各地赶来，参加央视在当地举办的慰问演出。就在当晚，淘宝主播薇娅也来到十八洞村，和当地的网红一起直播带货。短短一个小时的直播，卖出了超 1050 万元的农产品，还带来了 960 万人次的关注。三天后，一年一度的猕猴桃采摘节开幕，十八洞村又签订了 105 万箱的订单。

明星来了，网红来了，流量来了，订单也来了。十八洞村再一次成为了外界瞩目的焦点。

过去几年，湘西花垣县十八洞靠精准扶贫摆脱了贫困，村民人均收入 6 年翻了 8 倍，事迹屡屡登上央视。

如今，这个只有 939 人的小山村又开始酝酿第二场蜕变，通过完善产业设施，和天猫等平台合作，成为产业“网红村”，完成从“脱贫”到“致富”的进阶。

山坡上的检讨会

8 月 28 日傍晚，湘西花垣县的一个山坡上， 16 个人围坐在夕阳下开了场“检讨会”，气氛严肃。一句低沉的声音响了起来，“如果没搞好，这场发布会就是产销联盟‘最后的晚餐’。”短暂的沉默后，参会者挨个儿发言反思，“主题要改、背景板要改、音乐不合适、彩排的节奏控制不太好……”

这 16 人是湘西农业特色产业产销联盟(以下简称“产销联盟”)的成员代表，正在为第二天的“湘西香伴”十八洞猕猴桃采摘节开幕仪式发愁。距离仪式不到 20 小时，大家对活动的各个环节还在精细打磨，时间紧，任务重。一番检讨后，现场负责统筹的张萍(化名)表态，“今天晚上我们全部再来一遍，每一步都不能出任何纰漏，通宵也要把它做好。”

这场仪式对十八洞村来说实在太重要。

今年村里的猕猴桃产量预计将达到 1000 吨如果能顺利打开销路，这些猕猴桃可为当地村民们增加 2000 多元的人均收入，对刚刚脱贫不久的精准扶贫示范村十八洞而言，这关系重大。

更要紧的是，今年的采摘节得到了天猫的关键助力，在当地的猕猴桃产销历程中，这是向线上市场进军、成为产业“网红村”，被市场和消费者熟知的关键一步。

从当地的政府部门到猕猴桃基地负责人，再到普通村民，人人都对今年十八洞村及湘西的猕猴桃寄予了不小的期待——要参加农产品行业的双11“阿里巴巴丰收节”，在线上打开销路，从天猫 2000 亿的农产品大盘中分一块蛋糕，同时也要打响“湘西香伴”的产地品牌，让更多人知道湘西和十八洞。

第二天上午九点，在天下网商等机构的共同策划和反复彩排后，采摘仪式顺利举行。不到一个小时，现场签订的采购订单就达到了 105 万箱。

产销联盟和十八洞村村民们悬着的一颗心放下了。

从“光棍村”到“网红村”

要成为“网红村”，十八洞村已经努力了七年。

这座掩藏在深山里的村庄还因贫困而闻名。前任村支书龙书伍记得，过去的十八洞村交通不便，进村道路只有3. 5 米宽，村里穷得“成年男人娶媳妇儿都成问题”。十八洞成了名副其实的“光棍村”。龙书伍在村里还是能人，会过日子，但经常连买包普通香烟都舍不得。

穷则思变。 2013 年，上级开始帮助十八洞村精准扶贫。为了让农民有积极性，当地成立股份制的苗汉子公司，将扶贫资金投到公司，普通农户以 100 元、贫困户以 50 元自愿参股建设猕猴桃种植基地、矿泉水厂，村里还发展旅游经济，老百姓的腰包逐渐鼓了起来。

2017 年，十八洞村成功摘下“贫困村”的黑帽。猕猴桃基地也挂果成熟了，这一年村里每人拿到了 1000 多元的分红。

进村的路修建成了宽阔的两车道，干净整洁的环境让村民们日益自信。龙书伍感受到，村里的工作岗位越来越多，村民们都争相去猕猴桃基地搞田间管理、到矿泉水厂上班，竞聘上岗成为村里的环卫、保洁、讲解员。

自 2013 年到 2019 年，村里的人均年收入从 1600 多元涨到了 14400 元，翻了 8 倍多。

村子摇身一变成了精准扶贫的示范点，各地的考察团、旅游团纷纷赶来参观。龙书伍回忆，仅 2019 年十八洞村就接待了 37 万人次。

如今“脱贫”也成为了十八洞村的历史词汇。今年 4 月，龙书伍从村支书的岗位上卸任，成为村经济联合社的负责人时，十八洞村已经有了新任务——致富。

要和“佳沛”PK

不过，十八洞村的“网红村致富计划”有着更高的目标和要求——无论是旅游经济，还是农产品产销，都要跟上市场的节奏，建立的自己的知名品牌。

十八洞猕猴桃种植基地的负责人严云也提出了一个要求：未来，十八洞村的猕猴桃在市场上要与知名的新西兰水果品牌“佳沛”一较高下。“佳沛”每年向 70 多个国家销售 1 亿箱奇异果，其品牌运作也被全球果农们视为典范。

在种植规模和市场知名度上，十八洞的猕猴桃和佳沛还有着不小的差距，但当地人依然有PK佳沛的底气。

地处湘鄂渝黔四省市交界处的湘西，属于亚热带山地季风湿润气候，四季分明，光照充足，是种植猕猴桃的绝佳地带。

在十八洞的猕猴桃基地里，大量的管道横纵有序地分布在架子上，又向下深入到了沟道和泥土里。严云指着基地表示，当年自己和村民们一起动手，挖了这些 6 米深的排灌系统，就是为了能给猕猴桃提供一个良好的生存环境，让有机种植的十八洞猕猴桃，能在市场上靠品质脱颖而出。

此外，中国科学院武汉植物研究所的猕猴桃专家，也一次次来到十八洞村，为猕猴桃基地送来最及时的品种和管理信息。

产品有了竞争力，渠道也在改良。

今年 6 月 29 日，湘西自治州成立了专门的特色产业产销联盟，汇集了 276 个来自各行各业的企业主，让他们发挥各自的资源优势，为十八洞和湘西的产业发展出谋划策。

在产销联盟的推动下，十八洞村今年修建了气调库，用来存储猕猴桃，保证消费者一年四季都能买到十八洞猕猴桃。“对十八洞猕猴桃来说，反季节销售是提高市场份额和知名度很重要一步”，严云说。

“走出去”和“引进来”

十八洞村在不断完善自身的产销体系，谋求“走出去”。

产销联盟成立当天，当地与阿里巴巴等平台、企业签订了总额近 4 亿元的农特产品销售合同。

8 月 26 日，淘宝主播薇娅也赶来为十八洞村带货，一小时直播结束后，成交了21. 5 万单，销售成交总额达到了 1050 万元。当晚仅猕猴桃一项销售额就达了 410 万元。

三天后，天猫生鲜的思豪也赶到了村里。在十八洞猕猴桃采摘节开幕仪式上，他表示，十八洞是天猫的正宗原产地之一，阿里巴巴愿意和当地政府一起，通过数字化能力为当地打造农产品品牌。

事实上，天猫等电商平台也已关注到十八洞在精准脱贫和猕猴桃种植上的一系列动作，平台早早开始为十八洞猕猴桃引流，带来一大波消费者。

此外，阿里还在通过其他数字化能力，加强消费者对十八洞猕猴桃的认知度。

今年 8 月，第一批十八洞猕猴桃成熟时，天猫商家严云就赶忙抢购了一批在自家的店铺上线。

严云说，十八洞猕猴桃的品质确实很优质，但由于种植成本高，采购价也比其他产区要高出 1 元多。这样一来，十八洞猕猴桃在线上就略微少了些价格竞争力。

好在严云及时把十八洞猕猴桃上架了手机淘宝的“芭芭农场”。

他感慨，芭芭农场对十八洞猕猴桃来说，太重要了。平均每天，有 5000 万用户在芭芭农场浇水。而用户通过在芭芭农场互动，收集阳光值，到店购买时这些阳光值就可以兑换成优惠券，一定程度上平衡了价格高的问题。更重要的是，通过芭芭农场到店的用户优质且精准，这些精准流量，将会加速十八洞猕猴桃的品牌建设。

“网红村”的年轻网红

成为“网红村”已经成了十八洞全体村民的目标，村民们都为此忙碌着。不过龙书伍还是发愁，“我的脑袋瓜不好用了。”十八洞村真正缺的还是人才。

虽然资源来了，流量来了，但十八洞村更需要长久之计。

好在，十八洞村的巨变，吸引了外出求学的年轻人返乡创业。

24 岁的施林娇从浙江音乐学院毕业一年多后，回到了村里，成为第一批回村创业的大学生。她和村里另外两个年轻人共同组成了“三小施组合”，开民宿、拍抖音短视频、做直播，为村里带货，生活比城市还丰富多彩。

薇娅来村里的那个晚上，施林娇作为十八洞村的代表带她参观工厂，介绍产品。当晚，施林娇走进薇娅直播间做临时助播，一起在镜头前向全国买家推荐湘西的猕猴桃。在当天 1050 万的订单中，有 450 万的订单是十八洞村猕猴桃。其中有施林娇的一份功劳。

虽然放弃了大都市的繁华，回到了乡村生活，但施林娇不后悔，“我的根就在这里，对这个地方有很深的感情。十八洞村现在又是脱贫致富的典型，所以就想回来贡献一份自己的力量。”

在龙书伍眼里，这些回村创业的年轻人给村里带来新的活力和发展思路，相比于外部引入的人才，她们更了解十八洞村“只要她们愿意尝试，村里都双手支持。”