Saas披荆斩棘，但slack好像掉队了？

乘风破浪一路高涨的Saas股中，有一个兄弟似乎掉队了。

美东时间9月8日，云计算企业Slack公布了2021财年二季度的财务报告。虽然本季度slack营收涨幅不少，亏损局面也明显得到改善。

财报发布后，资本市场似乎对这份最新的成绩单并不买账，财报发布当日股价下跌20%。其震荡跌幅虽受大盘指数下滑的不利影响，但在9月9日美股三大股指集体上扬的背景下，slack股价仍下跌13.92%，这也充分显露出资本市场slack这份财报的态度。截至美股研究社发稿，slack每股报25.24美元，总市值约为144亿美元。

用户扩张拉动营收增长，增速放缓难掩“尴尬”

今年第二季度，Slack的营收依旧延续增长态势。财报数据显示，总营收为2.159亿美元，高于此前分析师平均预期的2.019亿美元；与上年同期的2.017亿美元相比，同比增长49%。

二季度营收的增长，高层在财报中表示：“付费客户增长是业务增长最重要推动因素。”二季度，slack付费用户数超过13万，同比增幅为30%，今年一季度这一数字为12.2万，环比增长6.6。

其中，slack开发的企业协同办公应用——Slack Connect，贡献了绝大多数客户数增幅。本季度该应用的付费客户数量为52,000名，同比增长了160％，占总付费用户数量的比重达40%。

不可否认，年初的全球卫生事件的确赋予slack业务快速扩张的良机，一二季度居家办公和远程工作需求的激增，使得云服务赛道众多SAAS企业的股价攀上历史高位。但在众多同赛道“兄弟”的衬托下，slack年初至今的股价表现似乎已经掉队。

与今年一季度的营收相比，slack二季度的营收在涨幅上并未实现较大突破，在ZOOM二季度营收增幅高达355%的背景下，slack本季度营收数据并不算亮眼。

从近六个月的季度营收情况来看，虽然营收总额仍在不断增长，但是同比营收增速却呈现出缓慢下降的趋势。对于一家本就未能充分激发投资者信心的公司来说，这种营收增长的平缓并不是一个好现象。

用户流量是SaaS企业最关键的指标，左右着公司的营收表现和资本市场的态度。本季度slack的付费用户数量在增长，但CEO同时也表示，截至2020年7月31日，付费客户流失率有所增加，而现有付费客户的扩展率也有所下降。客户流失表现为slack服务的企业内部使用其协同办公应用的员工人数减少，（尤其是大企业客户的流失）以及部分客户表示在合约到期后将不再续订slack服务。

背后的原因或许不难理解，全球经济的大震荡使得众多企业遭遇现金流危机，缩减运营成本以应对危机成为绝大多数企业的选择，在此环境下，企业减少非必要费用，包括减少企业在IT上的支出，削减对非核心软件的采购，对于旅游、商业地产等赛道损失惨重的企业而言似乎是不二选择。

在面向企业端的协同办公应用赛道，除了微软外，还有谷歌、Facebook这些科技巨头的围攻。谷歌推出了对标产品G suite；Facebook 推出有动态消息、群组、直播等功能的Workplace。

随着生存环境的竞争变得更为激烈，营收能不能依旧保持较高增速，对于slack来说是不小的挑战。

二季度成本收缩显著，亏损仍是slack们的“紧箍咒”

此前，高企的运营成本一直是造成Slack亏损的重要原因。运营费用的高昂则主要源于研发费用和营销费用的不断攀升，两项费用相加几乎抹去了全部的营收。

在本季度，slack的运营成本得到了有效的控制。财报显示：二季度slack运营成本为2.56亿美元，而去年同期这一数字为4.77亿美元，同比下滑46.3%。

成本的显著下降带来净利润表现的提高。财报中，本季度净亏损7315万美元，相较于去年同期的3.6亿美元，同比降幅79.7%。

本季度slack降低成本以提高净利表现的举措效果较为显著，自经历上市之初的“高光时刻”后，slack近一两年的表现一直难以让全球资本市场满意。本季度的表现或许能稍稍挽回一下投资者的信心。

成本得以下降的主要因素是营销和研发支出的收窄。二季度的营销和管理费用为1.09亿美元，上年同期为1.36亿美元，同比下降19.8%，占季度总营收的比值为50.4%。虽然这一数字有所下降，但占营收的比重仍较高。

CEO在财报会议上称：slack运营费用的高企主要是由于付费版本Standard和Plus的销售周期的延长，而Enterprise Grid的销售周期通常会从几个月到几年不等，销售周期的延长，从而导致营销和管理费用在二季度的增加。

此外，二季度研发费用为9420万美元，上年同期这一数字为2.17亿美元，同比下降56.58%，占季度总营收比重的43.6%。

究其缘由，Saas目前还是一个新兴赛道，虽然近两三年被资本市场押注，但是其成长还是需要时间，特斯拉直到现在还未盈利，而Saas赛道大部分企业的存在时间还没有特斯拉长。此外，在Saas赛道企业的主打优势还是其创新技术，而技术的创新与更迭需要大量的资金加码，技术研发费用的高企在目前也是无法避免的。

Slack VS 微软协同办公软件“蛇象之争”，后浪能否有破局机会？

成立6年的slack，一直是微软的“眼中钉”，凭借规模优势和多年积攒的客户资源，对slack进行围剿，一直是微软的目标和已经在执行的计划。

2015年，传出微软有意向收购slack，但遭到slack方的拒绝。

2017年3月，微软推出通信与协作平台Teams，业务与slack高度重合。甚至有传言称：Teams是复制slack诞生的。微软的CEO萨蒂亚· 纳德拉曾公开表示了对Teams的高度重视：“Teams对微软的未来至关重要，它可以把微软的许多产品相连接，比如Words、Excel、PowerPoint等，从而成为这些产品连接的枢纽。”

2019年7月，slack刚上市不久，微软发布新闻稿称：旗下Teams日均活跃用户已逾1300万，彼时slack日活跃用户约为1000万人次。

面对微软的步步紧逼，slack也不再坐以待毙。本季度，slack已经向欧盟委员会提交针对微软的申诉，称后者在其Office365生产力软件捆绑包中为团队提供通信应用，参与了反竞争行为。

由于产品类型几近相似，slack和微软在吸引付费客户上针锋相对，流量是企业盈利的关键。在本季度财报中，Slack高层称其专注于增加超过100,000美元的付费客户数量，增加付费客户数量（> 100,000美元）的能力是Slack业务增长的重要组成部分的关键指标。

从slack客户类型而言，数据显示截至2020年7月31日，985个10万美元以上的付费客户贡献了约49%的收入。而从2019年7月31日的数据来看，这一比重为43%。

有披露的数据可见，slack的收入高度依赖于少数头部付费客户，占其总营收的比重近50%。而从时间上来看，这一现象还有加重的趋势。对少数头部客户的高度依赖是slack目前面临的棘手问题。

反观Zoom，二季度大于10人的付费客户激增18.4万的同时10人以下的微小客户收入贡献从Q1的20%上升至30%，收入贡献约为1亿美元。

微软近几年在协同办公领域的持续发力对于Slack的市场份额造成了挤压，抢夺了Slack此前积累的部分客户资源，且微软的客户多为粘性较强的大企业客户，而服务大型客户是微软多年积累的优势。目前，在微软占主导地位的企业协同办公行业，slack或将难以长期在竞争中吸引用户付费订阅，这成为投资者担忧的重点。或许也是本季度财报发布后市场态度欠佳的缘由。

本质而言，吸引客户留存最重要的还是依靠产品服务的质量。相对于Slack的付费模式，微软开放了免费版本供普通消费者使用，仅针对完整版Teams面向企业收费。此外，微软将Teams捆绑在Office 365中并且向非Office365的订阅者提供免费服务，打破应用之间壁垒，在自建生态系统内部形成联动效应，可以说是微软与slack竞争中的“杀手锏”。

数字化办公是未来的一个整体趋势，而协同办公只是其中的一环，目前Slack的业务主要是针对协同办公，业务的精准度较高但丰富度不够；而他的竞争对手微软具有强大的数字化办公生态系统，系统内部生态丰富度高，这对于Slack而言不得不是一个挑战。

但可幸的是，slack站在了一个几乎没有天花板的赛道，面向企业端的云服务在未来依旧存在很大的增量空间。Slack现阶段面临的问题，除了微软在付费客户和其办公生态系统的挤兑，关键在于如何“出圈”。这里的“出圈”有两层含义：一是打破企业内部的闭环；二是突破微软强大自建生态办公软件系统的重压。

从第一点来看，Slack初期是一个用于企业或团队内协作并调用其他工作软件的平台，工作属性上不适合于与外部共享，很难形成跨企业传播，而只有能够跨企业传播并形成网络效应，才能扩大slack的影响力，增加其收入。

Slack也意识到这一问题，其Shared Channels应用自2018年成立以来便担负这一职能，它能让客户把内部自建的项目分享至外部企业，在这个过程中无形加强了slack的网络推广效应，降低销售成本。

第二点上来说，目前的互联网早已不是世纪之初的态势，企业用户需求发生了深刻的变化，一部分用户更倾向于使用slack提供的完全Saas服务，而非微软提供的传统的IT系统。Slack等Saas企业也是依靠满足用户变化的需求而迅速崛起。

未来，微软依旧存在不小的优势，但slack似乎更代表了企业需求端变化的潮流。二者之间的“蛇象之战”，美股研究社也会持续关注。

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