亚马逊PPC广告实用小技巧，教你玩转PPC关键字！

亚马逊是一个网上购物平台，购物的属性决定了它将在很大程度上依据转化率对产品进行排序，当访客数量固定时，产生购买（点击）的客户越多，意味着转化率越高，Listing的排名就越靠前。想要把亚马逊做好，亚马逊的站内流量和站内运营是至关重要的。而站内流量的一个核心就是广告：CPC和PPC。

亚马逊PPC广告可以说是一门学问，很多卖家抱怨自己的广告回报率太差。当询问其广告的数据时，大部分卖家一脸茫然，不知所问更不知如何回答，如果你对自己的广告数据都不了解就这样粗放的投放广告，实际上就是在烧钱。因此在亚马逊想要做好PPC广告，广告布局必须有章法，而对于运行中的广告，也能够做到精准的解读其数据报表才行。那么今天我们就来说说关于PPC广告的那些事儿。

PPC定义

PPC（Pay Per Clicks）就是“点击收费广告”，在网络广告中是根据点击广告的用户数量来付费的一种定价模式。消费者看到你的广告，并且点击广告位进入你的listing，卖家则为此付费。

亚马逊PPC广告的本质是，卖家付费给亚马逊，让亚马逊把你的listing的排名摆放到前面，争取更大的曝光和点击。

当然，亚马逊为了防止恶意点击，同一个消费者账号，每天就算点击100次，也只算一次的费用。卖家则每天对广告的预算和竞价做设置，预算用完，则当天广告结束。

当然也有一些新手卖家对于PPC和CPC这两种广告感到困惑，他们看似如此的相似，但是还是有区别的。这里也给大家讲解他们的区别。（想要更详细地了解CPC广告的卖家朋友们也可以浏览我之前分享过的一篇文章《一文带你全面了解亚马逊CPC》）

CPC广告（Cost Per Clicks）也是“点击收费广告”，但是是根据广告被点击的次数收费的，比如关键词广告一般采用这种定价模式。

CPC和PPC两者的收费标准和模式完全一致，没有太大的区别，只是在概念上是针对不同的群体而言。PPC针对的是我要在平台或者网站上做广告的卖家而言，而CPC做为一种定价模式，是各大搜索引擎和平台都会使用的一种定价模式。

所以，在亚马逊平台上大家都把CPC和PPC认为就是点击付费的意思，所以所以CPC和PPC都是在说亚马逊站内广告的问题，大家就不要再纠结这两个广告的区别啦。

PPC商业关键字类型

亚马逊的商业关键字有四大类：描述型，问题型，症状型和名称型。在挑选核心关键词时，我们一定要充分了解我们的产品，充分挖掘产品的卖点，并提炼出来，合理布局到关键字中。

1、描述型：这些关键字往往拥有很高的搜索量，如雪纺连衣裙，手提包，LCD电视。

2、问题型：通常描述一些条件或者你的产品能解决问题，如香薰加湿器，苹果应急充等。

3、症状型：描述了问题的实际症状，如收腹带，减肥健身器。

4、名称型：产品名称或品牌是在购买漏斗常见的关键字，这些关键字可能不含商业性质，但它们是购买漏斗中最顶级的优秀关键字。

而在投放自动广告时，卖家并不需要设置关键词，系统会根据所投放产品的Listing详情页面的内容，根据匹配一致的原则，把产品展示在相关的Listing详情页面。这种展示并不经由具体的关键词，而是基于你的产品与对应的Listing详情页面的信息一致。

在手动广告投放过程中，卖家需要添加相应的广告关键词，但关键词该如设置呢？

如何设置关键词？

1、筛选系统推荐关键词。当卖家选择了要投放广告的Listing后，系统会自动推荐相应的关键词列表供卖家选择。需要注意的是，虽然推荐的列表中有不少关键词和产品信息一致，可以为卖家导入精准的流量，但其中也有不少关键词与产品本身及目标客户匹配度不高，甚至可以说是毫不相干，所以卖家在设置广告关键词的过程中一定要对关键词逐个筛选，挑选出真正有效的关键词使用。

2、从日常生活常识的角度选关键词。作为卖家，首先应该是产品专家，基于对产品的熟悉，整理出产品名称，然后换位思考，设想作为消费者，为了满足自己的日常生活需求，会使用什么样的词语搜索该产品，把这些消费者可能使用的词语整理出来，添加在广告关键词列表中。

3、通过Buying Keywords收集关键词。卖家可以用核心关键词＋26个字母和数字（比如Bluetooth Speaker A，Bluetooth Speaker B…Bluetooth Speaker 1，Bluetooth Speaker2…）的方式，根据 Buying Keywords下拉菜单的展示，挑选出与自己产品相关度高的精准关键词和长尾关键词，并把这些词语整理并添加到广告关键词列表中。

4、和自动广告的投放相结合，利用自动广告报表筛选广告关键词。在自动广告运行的过程中，卖家可以下载自动广告报表，把报表中的三高（高曝光、高点击、高转化）关键词提取出来添加在手动广告中，补充手动广告关健词词库。

5、利用第三方工具收集整理产品相关的关键词。卖家在投放手动广告时，还可以通过诸如Google Adwords Keywords Planner（谷歌关键词规划师）等第三方工具，对自己的产品关键词进行分析。通过大数据分析，整理出更多的广告关键词。

除了关键词的整理和筛选，卖家在广告的设置和优化中，还需要注意关键词匹配方式的选择。

在手动广告的设置过程中，亚马逊系统为关键词提供了三种匹配方式：Broad Match、Phrase Match和Exact Match。这三种匹配方式究竟有什么样的区别？卖家在运营中该如何选择？

关键词匹配方式

1、Broad Match（广泛匹配）：这种方式可以给关键词最大限度的曝光，如果亚马逊用户搜索词语与你关键字相关，广泛匹配就会触发广告的显示，可以匹配拼写错误，复数，相似关键字。如果你的产品比较冷门，受众非常少，可以用广泛匹配提高展示量和点击量。

2、Phrase Match（短语匹配）：这方式相对限制了一定的曝光，搜索词条的关键字必须与输入广告组的关键字保持顺序一致。以coffee cups为例，这些词都会显示广告：coffee cups、blue coffee cups、coffee cups blue、Red coffee cups for traveling、coffee cup (单数)、cofee cups(错误拼写)、cups coffee(顺序不同)。

3、Exact Match（精准匹配）：这种方式最大限度限制了关键词的曝光，搜索词条必须和关键字完全一致，广告才会展示。如果广泛匹配的转化率高于短语匹配和精准匹配，那说明你的账号中没有与搜索词相对应的关键字，你可以下载报告，将它们添加进去。

亚马逊PPC广告运营的核心不在于投放，而在于广告运行之后的数据查看以及从数据中分析出需要做出反应的内容。

PPC广告查看的时间周期：很多卖家喜欢按天去查看广告数据，可是“今天”和“昨天”的数据能够查看出什么呢？数据太小，而且每天的波动不一，广告数据统计还稍有滞后性，太短的时间和太小的数据只能让我们越看越焦虑，所以，建议最起码的，你应该查看的数据是“上周”、“上个月”和“今年”以及“全部时间”，当然，除了这几个时间区间之外，你也可以自己勾选时间区间，以7天为一个区间，纵向对比。按照时间来查看广告数据，对于我们来说，“昨天”的数据中的“曝光量”可以稍作参考。

PPC广告的核心变量包含曝光量、点击量、点击率（CTR）、订单量、转化率（CR）、ACOS等六大核心变量，只有解读好这几个变量背后的信息，广告的优化才能成为可能。

PPC广告的核心变量

1、曝光量

这是广告运行中需要解读的第一个变量，如果一个广告计划开启，曝光量太少，这里我们应该思考两方面问题：

（1）Listing优化（如果Listing优化太差，亚马逊广告系统识别不了Listing的详情内容，没有办法实现精准的匹配，此时，广告的曝光自然就少）

（2）关键词竞价（如果关键词竞价太低，广告排在靠后的页面，曝光自然就少）。找出了问题，自然也就有了应对方法，要么检查Listing详情，该优化就优化，要么提高关键词竞价，让广告跑到靠前的页面去。

2、点击量

曝光不产生费用，但也绝对不会带来订单，广告的目的是为了获取订单，而只有点击才可能产生订单，所以，有了足够多的曝光量，点击量就是我们要观察的第二个变量。如果一个广告投放出来，只有很少的点击量，自然也不会有太多的订单。

关于点击量，需要注意两方面：

（1）点击数量（点击数量自然是越多越好，只有区区几次点击，那广告也就没有什么意义了）。

（2）点击率（CTR）（如果CTR不高，这时候很大程度上还是Listing优化没做好，有了曝光，但Listing没有吸引力，激发不了消费者来点击，此时，需要卖家回到Listing优化环节，尤其是主图、标题、价格、Review等这几个可以在搜索结果页看到的内容的优化。不同类目的产品，CTR的比率也不相同，但无论如何，CTR也应该维持在0.5%左右的水平）。

3、订单量

有了一定的点击量，我们可以直接跳到订单量来看。对比自己的自然流量的订单转化率，看广告流量的订单转化率如何，如果广告转化率是持平或者高于自然转化率，那自然是可喜可贺的，但如果广告转化率远远低于自然转化率，那就要思考，自己的广告是不是被竞争同行给有意无意的点击了。

这就要求我们可以对自己的广告进行分时段出价，在非销售高峰时段，对竞价降低，在销售高峰时段，再把关键词竞价提高起来。

此时，要观察的就是，第一、订单数量，第二、订单转化率（CR）。

4、ACOS

这可能是很多卖家在广告投放中所观察的唯一变量。ACOS在一个广告投放中确实重要，但缺少了上述几个变量的分析和把握，仅仅观察这一个变量显然不够。

几乎每个卖家都期望ACOS能够越小越好，但这也只能存在于期望中，一般来说，ACOS的可接受比率就是小于等于自己的毛利率，这是一个分水岭，小于毛利率，意味着广告直接带来的销售是盈利的，而大于毛利率，则意味着广告直接带来的销售账面上是亏损的。

但我们也必须认识到，影响ACOS的一个核心变量是产品单价，对于单价低的产品，ACOS往往会偏高，而对于单价高的产品，ACOS总是相对偏低，但ACOS的高与低只是一个相对值，在广告投放前期，即便ACOS数值较高，甚至是非常高，只要你投入的广告总成本不多，都还是可以接受的，因为广告本来就是在没有异常发生时会越来越趋好的。

广告投放的注意事项

1、投放广告的Listing 要精挑细选，只投放重点打造的Listing即可，分散投放不如聚焦投放。

2、对于同一系列的多款产品，只投放自己当下重点打造的ASIN，运营成功一个再运营下一个，一次性投放太多，精力不足照顾不周，会白白浪费了金钱。

3、对于变体的Listing，要精选最符合大众审美观的ASIN投放即可，每个子体平均分配式的投放只会白白浪费金钱。

4、为了查看数据的便利性，建议每个广告计划投放一个ASIN即可。

看到这里，相信大家也领略到一些关于PPC的做法和建议，当然，不同的运营有不同的操作方法，适合自己的产品才是最好的，所以大家在投放广告的过程中也需要不断的分析数据，总结广告效果，根据产品表现适时调整出广告策略，总而言之，实操过程中每个产品表现不同，具体问题具体分析，在做广告之前，一定要多花时间把listing优化好，这才是投放广告的命脉。

（来源：海象跨境）

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