陈海超：经销商如何玩转社区团购？

这些年，社区团购成为厂商关注的重点渠道。

今年，疫情影响下，社区团购更是被推到了市场的风口浪尖。作为经销商，该如何玩转社区团购？

本文分享嘉宾：陈海超

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社区团购

16字运转逻辑

社区团购的赛道如今炙手可热，而经销商若想入局，首先要明确社区团购的组织架构和运营模式、细则。关于社区团购的运转逻辑，我们可以用16字箴言来概括一下，：线上预售、次日自提、以销定采、落地集配。

第一，线上预售。社区团购的逻辑和线下门店铺货逻辑不同，线下门店是现货，用户直接拿到货物，而社区团购则是期货生意，用户在平台订货，先付钱后交货，供货商可以更快的拿到货款。

线上为24h营业，当门店在打烊歇业的时候，用户们已经躺在被窝里打开平台进行订货了。对于货物的更换，社区团购的优势明显，每天会抽出1h进行货物的更换，1h时间会更换80%的货物，这是线下门店达不到的效率。

第二，次日自提。社区团购的平台配送并不是送到个人手中，而是送到“社区团长”处，由用户自主提货，降低了物流压力。由于自买自提的性质，所以社区团购不会出现压货、退货等行为。

第三，以销定采。社区团购没有最低发货要求，和传统的电商配送不同，哪怕用户只订一瓶水也会发货，因为是集中采购，统一由干线送货，所以不会造成物流成本的损失。

第四，落地即配。一般前一天的订单会于次日凌晨6点钟发货，12点钟到达团长处，承诺4点前用户可收到货物，而相比于一般门店，社区团购的社区属性则可追溯到人，更好的进行售后。

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流量池最关键

来源有三大方面

流量是维持线上平台生命力最重要的因素，有无稳定的流量直接决定了平台能否存活。

社区团购的流量池在三个方面：

第一，以团长为核心的关系流量，社区团购是有温度的、有粘性的，是体制化、制度化的产物；

第二，平台的工具流量，平台用大数据高效无误的服务用户；

第三，产品的品牌流量。所以，社区团购是三驾马车拉动的，不是B端的自我狂欢。

可以看到，社区团购平台的产品价格远远低于一般门店，比如康师傅饮用水，一包12瓶装卖6.5元、特价时甚至会达到5.99元，这其中还包含了团长的佣金。因为其没有商品陈列的成本，也就是电商的低展示成本，没有房租、水电费、员工工资等开销。这就有利于BC一体化运营。

可以说社区团购就是披着团购的马甲，干着B2B的“勾当”。

社区团购以生鲜为基础，以标品为整个长尾的架构，凡是被社区团购看上的商品，传统供应链会被摧毁，注意用户购买和小店店主团长囤货，和传统的分销是一个概念，没有C端不活，没有B端不稳。

我们推测兴盛优选每月的流水推测在18亿左右，每日流水6000万，这就是打通了线上、社群、线下三度空间的成果，通过运营赋能上游，复活门店，改变用户的消费方式，兴盛优选的slogen为“一家有温度的电商”也正好对应了三驾马车中的关系流量。

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转化供应商思维

以专业致胜

在社区团购迅速发展，并不断“抢夺”传统渠道生意的形式下，经销商该如何应对或入局呢？

首先，要从传统经销商思维转化为供应商思维。供应商站在用户的角度为平台采购；经销商则是站在厂家角度在推销货。

其次，明确供应商和和平台关系。平台认为团长是他们的内网，而供应商则是战略合作伙伴，被视为外网，平台需要供应商进行采购货物，平台仅仅是选品，专业性上远远差于供应商，所以供应商要向平台提供菜单式服务，主动了解用户。

最后，关系只是链接，专业方可致胜。每天的单品都是在更新的，必须拿出足够的产品供用户选择，必须在专业的部分做到顶级，才可以把握赛道的方向。

社区团购有三个基本原则：第一，团长链接用户；第二，供应链；第三，仓储配送。在这之中，供应商只有两个核心工作，分别是选产品、定价格。

从产品角度来说，社区团购产品采购有五大特征：

" 刚需，社区团购的物品需求一定是展现其最大价值的；

" 高频，比如矿泉水的消费频率高于插线板，所以矿泉水比插线板好卖，消费效率决定了订单密度；

" 低值，低值不是低质，9.9元的洗衣液没有30元的蓝月亮的功能全，但对于下沉市场中洗衣液90%的功能都是无用属性，同时洗衣粉向洗衣液需求的转变也进行了消费升级，相比于蓝月亮可能是低质，但从功能性上来说，并不是低质的。

" 个人决策。不用和其他人商量。

" 计划性购买，非即时使用，即提前购买。如果供应商的产品符合5大特征中的3个，则可以进行尝试；符合4个，则可以进行大胆供应；符合5个可以“玩命”供应，一定会成为爆品。

明确了社区团购的产品特征，那么如何选品就成为至关重要的步骤。社区团购的选品一般有三个逻辑：第一，基于用户需求，目前家庭共享需求>个性化需求；第二，基于竞争导向，产品未被竞品占据；第三，基于资源运营，在时间上与空间上把控得住。

从定价的角度来说，也有三个逻辑：第一，成本定价法，以“自身”为主；第二，竞争定价法，以竞品为核心倒扣，以“对手”为主；第三，需求定价法，以消费者购买为核心定价，以“用户”为主。

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专注细节合作

抓住机遇逆流而上

产品之外，如何寻找平台也至关重要，目前基本上所有的大中心城市的零售小店老板、快递站点、部分微商等等都是平台的团长。我们可以通过同行咨询法，通过一些自媒体的报告，参加行业的会议等去寻找优秀平台，需要强调的是，社区团购平台有多少，没有一个权威的数据，但整体上不会少于一千个。

在和平台合作方面一定要注意细节，其中最需要注意的就是这个平台的结算方式。

由于社区团购在用户端是预售制，现金流不像传统零售占用过多资金。因此基于保障供应商的利益控制风险，我们倡议凡超过7天账期的平台坚决不合作。

做销售都很清楚产品定价和结算的周期成正比，零售商结算时间越长，厂商加价越高，一个加价很高的平台用户还有什么体验可言呢？我们认为结算周期超过15天的平台未来都做不久，它不遵循更高效率、更快流转、更快服务的规律，自然又是“穿上新鞋走老路”，必定没有竞争力，开历史倒车的平台没有理由去支持它。

针对经销商在社区团购中的生存环境，我们为经销商提供了8种活法：

第一，专业致胜法则，供应商在各自所属行业内必须比平台采购买手要更专业。

第二，聚焦品类法则，在某一品类深耕，做到无以匹敌，无可代替才是核心竞争力。

第三，聚焦区域法则，在某一区域内做到前TOP5平台战略供应商。

第四，聚焦平台法则，铆定某一平台，相互成就。

第五，规模下的赢利，规模是话语权，吨位决定地位；赢利是商业的本质，是终极目标。

第六，产品结构赢利，每个产品都想赚钱往往适得其反，将流量产品与利润产品有机结合，形成共振。

第七，独家渠道授权，获得某一品牌厂家独家社区团渠道授权，做可控的产品。

第八，社区团购+直播，抓住C端，就是抓紧了生意的根本。

最后，社区团购作为疫情“助推”下起飞的消费方式，还有很大的潜力可以开发，经销商可以抓住机遇入局转变成供货商，用自己的专业性和社区团购进行联结。这个行业能不能做，不在于社区团购，不在于平台，而在于你自己。