印度在线教育巨头Byju’s：光鲜背后的剥削与欺诈

7月初，印度天使投资基金 Malpani Ventures 的创始人 Aniruddha Malpani 在领英上发布了一段视频，随即引发印度舆论热议。视频中，印度在线教育巨头 Byju’s 的一名高层管理人员对未达成销售业绩的销售主管极尽羞辱之词。

Byju’s 不仅在对待员工时非常苛刻，就连在面对“衣食父母”时也经常摆出一副高人一等的姿态。Malpani 分享了一封来自 Byju’s 公司员工的邮件，邮件详细描述了公司为达成业绩，向学生家长施压的种种手段。

这名员工写道：我们（Byju’s 销售人员）经常当着孩子的面羞辱家长不配为人父母，逼迫他们购买课程。但这也是没办法的事。我们背负了沉重的业绩目标，一旦目标没有按时达成，经理就会用各种方式羞辱我们和我们的家人。这名员工还说，通常在售课完成后，销售人员就不再回复客户的任何信息。如果客户想要退课，也不会得到公司任何回应。

在接下来的几天里， Malpani 继续通过领英平台指责 Byju’s 公司近乎 PUA 的售课手段和含有“欺骗性质”的付费方式。

一个星期后，领英撤下了 Malpani 早前发布的视频，并称视频包含诽谤内容。7月底，在 Byju’s 举报 Malpani 存在“针对 Byju’s 的不实言论”后，领英彻底封禁了 Malpani 的账户。

而针对 Malpani 发布的视频，Byju’s 发表声明称，公司已经根据其员工守则解雇了视频中羞辱员工的管理人员。Byju’s 同时还否认暗中联合领英“封 Malpani 的口”。

Byju’s 是印度最大的在线教育平台。仅在过去的4个月内，Byju’s 新增用户超过2000万名。印度疫情期间的居家隔离政策对 Byju’s 也是重大利好。印度封国期间，Byju’s 的营收高达99亿美元。

可就是这样一家业绩拔尖、被投资人高度看好的在线教育企业，光鲜的外表下，却也有着不为人知的阴暗与“丑陋”。今天的 Byju’s 既是资本的宠儿，也是价值观扭曲、压榨员工、欺凌顾客的“黑暗森林”。

Byju's 的原罪

事实上，这并不是 Byju's 第一次受到外界的抨击。早前就有报道指出，Byju’s 公司明明有售课后15日以内可退款的条款，但实际操作时，Byju’s 的销售人员以价格优惠为诱饵，吸引用户通过某第三方付款渠道支付课程费用，却不告知用户这家第三方不支持退款。而当选择第三方付款的用户需要退款时，不是被告知不受理，就是在勉强完成退款后被本地黑帮围堵骚扰。

有业内人士指出，正因为销售员工背负了巨大的业绩压力，所以他们才会想尽一切办法诱导用户买课，这样一来就形成了恶性循环。

公司内部出现了如此恶劣的价值导向，管理团队是否知情呢？印度在线考试辅导机构 Exam Tarri 联合创始人 Vivek Gupta 在接受 KrASIA 专访时表示，公司高层才是这套游戏规则的制定者，所以他们当然对基层这种近乎疯狂的行为了如指掌。

当 KrASIA 向 Byju's 询问关于这些舆论的看法时，Byju’s 拒绝发表任何评论。Byju’s 对待这类负面信息的态度通常都是置之不理。然而，尽管“绯闻缠身”、应对态度消极，却丝毫没有影响到 Byju’s 在投资方那里的吸金能力。

一场资本游戏

Byju’s 为什么要采取这种争议极大的销售策略呢？为什么这家价值观如此错位的公司还能继续赢得投资者的青睐呢？

Gupta 在接受采访时表示，回答这两个问题的关键都在理解企业估值。对于任何一家创业公司来说，企业估值都是至关重要的，而估值高的关键在于，企业能够一直达到它设定的目标收入。

目前，Byju’s 的投资方众多，包括红杉资本、老虎环球基金、General Atlantics 及腾讯等等。这些投资方给 Byju’s 的估值都在收入的8-12倍之间。此外，为了保障自己的权益不受损，投资方往往以周为单位跟进被投公司的业绩情况。

所以，为了保持这种高估值，Byju’s 的收入必须持续增加，这就需要用户源源不断地买课。目前 Byju’s 的员工总数在4000人左右，其中相当部分都是销售岗。为扩充销售人手，Byju’s 还雇佣大批大学生兼职销售课程。亮眼的业绩增长保证了 Byju’s 能够一直获得稳定的投资。

一方面，投资方只关心业绩目标和其他经营指标，并要求创始人为了达成目标不惜一切代价。而另一方面，创始人也希望能够不断地进行业务扩张，对于投资十分依赖，这样一来，Byju’s 的摊子越铺越大，投资人期望越来越高，转嫁到员工身上的压力也在逐日增加。

从账面上看，这种激进的扩张和销售策略取得了一定的成效。根据 Byju’s 公布的数字，2018财年，公司已实现盈利，净利润为260万美元。但 Byju’s 的危局在于，在用户被接二连三的“薅羊毛”后，未来是否还会再选择 Byju’s 呢？没有了课程续订，Byju’s 的辉煌又能持续多久呢？

一位 Byju’s 的用户（家长）表示，当一家公司扩张得太快时，消费者就成了被欺瞒、被忽视的对象，但是终有一天，对消费者的不敬会反噬这家公司。这位家长还表示，既然 Byju’s 拿到了那么多融资，就理应拿出一部分来提升用户的体验。如果 Byju’s 再不作出改变，未来当新的竞争对手出现， Byju’s 的用户一定会大量流失。

在总结 Byju’s 这家公司时，Joshi 也表示，企业在发展过程中，总会遭遇各种“成长的烦恼”。出现问题在所难免，但关键是企业的管理团队自身要有道德意识，并且在公司树立起一套正向的价值观。如若不然，当错误的思想开始带来业绩上的损失时，公司就离分崩离析不远了。

编译｜金恺悦@36氪出海