为什么跨境卖家要开始关注B2B市场？

从供给侧看趋势，过去6年中国出口贸易交易规模增长了26%，而同期中国出口跨境电商的交易规模增长了超过300%，是出口贸易总增速的10倍多。跨境电商对我国出口贸易的贡献已经从5年前的有力补充变成了现在的增长动力。同时我们还发现，在快速增长的跨境电商赛道里，有一个业务比整体的出口跨境电商的增速还要快好几倍， 那就是由机构和企业用户共同主导的在线商业采购。

需求端的变化又是什么样？全球线上商业采购市场在2021年达到12万亿美元，2027年将达到约21万亿美元。B端的商业采购是一个比C端的个人消费还要大的市场。和个人消费同样的线上化电商化的趋势，一方面云计算、大数据和人工智能不断的推动社会数字化和智能化的转型，不断的改造传统的商业采购模式。线上采购更加透明，更加便捷也更为高效，正在吸引越来越多的企业和机构买家加入。另一方面，美国千禧一代是在互联网购物下成长的一代，随着他们进入了企业决策岗位，他们也希望个人消费的购物体验，类似的商业采购体验。今年疫情影响导致线下渠道受到了一定的阻碍，采购环节的风险加大，成本提高，又进一步加速了商业采购从线下到线上的数字化转换的步伐，在线采购的商业机构和买家都成倍的增加。

如果把商业采购进一步细分，它其实可以分为战略采购和长尾采购，战略采购支出占到整个企业支出的80%，供应商的数量比较小，因为它的价格极度的敏感，它直接影响到企业的生产和产品的核心成本，所以目前线上交易的比例还比较低。而和企业生产性支出不直接相关的长尾采购也占到了整个企业支出的20%。虽然它的价格不敏感，但供应商数量众多，品类庞杂，对于企业来说有着巨大的管理成本。通过长尾采购的线上化，企业可以从繁琐的交易流程中解放出来，总体的采购成本将节约10%~15%。

随着长尾采购的线上化，海外市场采购的频率日渐升高，单次购买的金额却不断降低，呈现出碎片化的趋势，同时也倒逼供给侧的线上化。第三方数据显示到2020年75%的商业长尾采购将会转到线上。

那么什么时候才能够进到占比最高的战略采购市场？

大家应该知道，商业采购的线上化是有自己的发展周期的，我们一直说B2B商业采购是一个长跑。首先以提升效率，简化流程为切入点，通过可视化采购长尾采购进入企业的供应商体系，累计优累计优质的企业客户资源。其次根据企业用户的需求，按照场景化分阶段，按品类逐渐渗透机构计划采购的市场细分，最终只有累积了足够的交易记录，并和机构买家建立深厚的商业信任，才有可能进入战略采购领域，也才有可能提供采购解决方案。