上海亚马逊卖家故事：如何打进万亿级别商业采购市场？

相关数据显示，全球线上商业采购市场规模到2021年将达到12万亿美元，2027年将达到约21万亿美元。B端商业采购是一个比C端个人消费还要大的市场。尤其是今年，在疫情的影响下，线下渠道受到一定的阻碍，采购环节风险加大、成本提高进一步加速了商业采购从线下到线上的数字化转型步伐。

上海兰浪安防科技有限公司2019年入驻亚马逊，不到一年的时间，就收到了来自全球500强商业公司、教育行业等企业客户的批量交易订单，并根据不同地区差异化的需求定制产品，为欧美市场开发亮丽款手套，为日本市场推出小清新款。兰浪产品设计理念得到客户的青睐，持续推进国际化的目标。

那么在疫情突发的2020，才刚步入跨境电商的兰浪是如何应对危机的，在安防出口方面又面临着哪些新的机遇和挑战？

第二个问题关于专利方面，安防产品确实涉及到专利。兰浪所生产的工业安防手套，本身存在一定程度的技术门槛。在性能方面，工业用的手套技术门槛很高。在电商平台上，我们也有很多家式用手套产品，这类产品也有一定的门槛。第一个门槛是认证，如食品可接触认证，这个认证对我们行业很重要，因为认证的价格很高，一个认证或者一个检测是上千元到上万元。但是，我们手套产品，本身的毛利相对是比较低的，所以很多的企业做跨境电商的时候不想去做认证。在这种情况下，当我们有充分认证的资质的时候，本身就形成了竞争门槛，对我们自身是一种保护。

有一些专利及商标需要申请做自我保护，所以兰浪在经营商标申请上花了很多心力。例如兰浪品牌和wahoo品牌。最后是专利的研发，手套虽然看起来进入门槛较低，但发展到一定程度后还是有技术门槛的，这个技术门槛可以申请技术专利，形成技术壁垒，此外，设计概念也可以申请设计上的专利做保护，这些兰浪都有做到。做到这些，前期投入及研发资金很庞大，但可以为品牌创造一些溢价。网络上非常多跟卖，甚至仿卖兰浪的产品，虽然看起来非常相似，但是价格相差一大截。兰浪通过几个过程创造技术门槛的堡垒，一层层做好保护措施，其他人是很难完全仿造的。

在国内，大部分做手套的企业，有超过95%都是停留在所谓的较低技术门槛部分，很少人可以成功跨过直接成为高端的产品。因为跨不过去，所以很难进入国际市场竞争。国际市场比较大的品牌，例如霍尼韦尔、安思尔、代尔塔、UVEX等，本身有他们的技术壁垒，成本、供应链控管的很好，不管在国内或全球都拥有强劲的竞争力，同时，经销商体系也很强大。

当兰浪要出海竞争时，首先，面临的是技术是否能对标。但是兰浪在过去几年投入很多心力在研发、技术与设计，当我们站到国际舞台上时，能够与其相竞争。其次，以安防手套为例，这牵涉到安防行业的性质。产品本身的周期很长，一款产品开发出来之后可以使用十年、二十年，客户忠诚度很高，不像今天的快时尚产品更迭迅速，所以必须迎合消费者需求去做很多外观及设计上面的改变。同样性能的手套，兰浪可以用高性价比，而且设计更符合现代时尚感的设计打入国际市场，这一点很受消费者欢迎。

很多同业会抄袭设计，但是无法跨越技术上的门槛，同时也不愿意花时间做认证，因为前期投入的时间和金钱都非常庞大。这是兰浪面临的挑战，也是中国制造很多安防品牌、手套品牌出海面临的共同挑战，只要克服挑战，本身获得的效益是很大的。

有一些东西是需要花时间克服，包括技术及安防行业的性能，这就是所谓的信任。安防本身是很讲究消费者信任的行业，也就是说你要为消费者、终端采购者建立信心，要相信你的品牌可以提供足够的安全防护，这个是需要花时间逐步去替代的。兰浪一步步在克服这两个方面。除了这两部分，其他方面兰浪表现也非常好，包括品牌形象的营销，及经销商的体系等。

消费者愿意为了品牌去买单，就代表品牌的形象营销是非常成功的，这是我们的目标之一。兰浪在出口方面过去的确有做过一些贴牌的事情，但是这几年我们逐步在减少这一块的比例。

我们的执行长在国外念研究所，直到2017年才回国，回国就接手了兰浪，并且决定把这个品牌重新推向国际化、时尚化。我认为对国内的制造业来说，时间永远不要嫌晚。国内制造业已经走到一个瓶颈，基本上成本已经高涨，如果不去打造自己的品牌、不跨出国门，持续做贴牌会变得越来越没有竞争力，同质性产品会越来越高。

在这种状况下，对国内很多具备实力的行业来说是很不利的。我认为永远不要嫌晚，只要确定团队到位，必须是要具备国际视野、具备全球分散风险的供应链管理的团队，你就能够判别市场需求，也针对一些数据做出适当分析。

今年疫情影响较大，排除疫情因素，电商在近几年发展迅速。除了每年在一定比例上成长之外，电商的起家是偏向C端的，但是这两年越来越多的小B端加入电商，这对兰浪非常重要。兰浪除了C端以外，有很多客户来自于B端。如果按照传统营销模式，要把工业产品带出海，最大的困难是寻找此类产品的消费群体，因此必须要建立经销商体系。这方面投入的前期资本非常庞大，但是近几年因为电商的发展，很多的小B端、中B端陆陆续续加入到电商的销售平台。

兰浪此时加入跨境电商，我认为是一个非常好的时机，因为可以很快速把自己呈现给目标客群。而且这时候你就可以跟其他品牌去比较，例如与国际一线大厂的价格相比较，认证的资质、产品的性能等，他们也愿意小量测试。当经过他们测试之后，他们将对你的产品产生信心，你就有先发优势。

除此之外，今天兰浪已经在安防市场形成了品牌意识，消费者相信兰浪，除非将来新进的品牌要用比兰浪更好的技术、更低的价格去抢市场，不然安防市场是一个信任的行业，本身如果无法赢取消费者的信任，是更加不容易替代掉竞争对手的。

因疫情导致的一些跨境电商物流问题今天依旧存在。2020年上半年供应链发生很大问题，兰浪在境外拥有较多供应链，交货期从疫情之前的一个月延长到四个月。在此情况下，十分考验团队在供应链上的管理能力，是否能合理预估自己的需求。在疫情之前，交货期为一个月，相对容易交货，可以成本控制。但如今，因疫情时间的不确定性，同时部分手套有保质期考量，因此十分考验团队。

市场端也是如此。我们开始考虑分散物流，例如除亚马逊FBA物流外，同时评估建立小量独立仓，这同时也考验团队供应链管理的能力。但就我个人而言，我是非常乐见的，在今年的情况下，市场会陆续筛选掉很多竞争对手，例如缺乏国际供应链管理能力、缺乏预测未来需求的能力、及自身研发实力不够强的企业。同时，兰浪的交付市场于今年上半年克服发货困难后，在市场上表现的较从前出色。

此外，安防市场，尤其手套安防市场的供应链非常破碎。即便有全球大厂或竞争对手，自身的供应链也非常高度分散。兰浪的执行长回国以后非常认真经营品牌，所以在挑选供应链上非常严格。例如，就环保法规而言，兰浪在在质检方面的要求较一般规则更严格；兰浪在建立供应链之前会通过小量采购，亲自评估产品；同时，兰浪也有完整供应链的QAQC质量质检团队，就兰浪的规模而言，配置一个质检团队需要配置很多资金。

今年的淡旺季，相对来说更难预测。因为疫情因素，同时受收入影响。亚马逊很多的消费者来自于C端，兰浪很多产品是针对家用产品。因为兰浪走的是较高端路线，价格相对美国品牌更高。在此情况下，必须考虑美国人的消费能力是否受到疫情影响的冲击，下半年的旺季需求是否存在，需要发多少货？这都是今年必须要考虑的。