4小时点赞150000+，多芬研究出直播的秘诀，目标年赚一个亿！

疫情发生之后，直播成为中国各行各业“自救”的标配。美颜灯下，各色化妆镜通过屏幕进入到大洋彼岸的买家眼中，等待着他们的挑选。

作为欧莱雅、雅诗兰黛、Chanel、纪梵希、杰弗瑞等200多家明星时尚品牌的供应商，东莞市多芬日用品有限公司（以下简称“多芬”）迎来了“翻身做主人的高光时刻”。15分钟询盘翻10倍，2小时询盘超2周，4小时点赞150000……

（东莞市多芬日用品有限公司总经理 黄蕾）

2018年之前，多芬是多家知名品牌的供应商，并成为这些大牌的OEM和ODM合作伙伴，主要销往美国、日本、韩国等20个国家。做了十年的代工，从一个非常熟悉的领域转换赛道做自己的品牌工厂、开启线上直播，这个过程难吗？答案是确定以及肯定的。

“生活是条单向道，向前或者倒下，办法总比困难多，唯有学习才能拥抱变化。”多芬总经理黄蕾在一次比赛演讲中提到过，10年间，代工市场环境在逐渐发生变化，危机感来袭，与时俱进、谋求改变才是应对市场环境的王道。

“原来最早给知名品牌做代工，它们对产品品质各方面的要求非常严格，近年来市场竞争日趋激烈，国内的人工和运作成本急剧升高，国际市场上的同行竞争较大，客户对性价比的要求也更高。对我们来说，价格竞争、同行竞争越来越多，大订单转移到国外，我们的利润就下降了，我的危机感油然而生。”她说。

市场订单的碎片化接踵而至，多芬周边的企业开始通过阿里巴巴国际站接小订单生意、做定制化。当看到这些企业在阿里国际站上风生水起，黄蕾有些心动。她认为，“我们也了解过C端的亚马逊，但是作为工厂还是希望以B端为主，B端目前做得最好的平台还是阿里巴巴国际站，所以我们决定一试。”

而从线下纯代工厂到工贸一体的转变，也让她意识到公司自身的问题：

有人曾说，在蓝海策略里，危机不但不是真正的危险，反而是人生的机遇。当危机到来的时候，通过积极的转化，转眼之间，危机就会变成超越竞争对手的良机。

2020年的疫情对外贸行业产生重大的影响，对多芬来说也不例外。线下获客变难、传统产品缓销、客户项目暂停、订单延期，供应商交货、团队到岗无期……摆在黄蕾面前的是诸多难题。

此时，直播成为众多外贸企业获客的一线生机，也是当下流行的营销推广模式。在今年3月，黄蕾冒着可能被疫情感染的风险，奔赴杭州游学。在此之前，她对直播的理解仅是一种娱乐行为，似乎跟B端没太大关系，也没有太多概念。但是在现场观摩其他企业直播时，却让她的观念完全产生颠覆。“我原本是一个完全不懂假睫毛的人，但是当天我在观摩一位做假睫毛的商家做直播展示，整个流程下来，我不但知道了怎么区分假睫毛，以及它带来的效果，甚至对这款产品产生了很大的兴趣。我在想，这不就是一种能够跟客户面对面的沟通交流展示产品的渠道吗？只不过这种面对面是通过镜头来完成。”于是，黄蕾利用在杭州游学的机会试播了15分钟，当天的询盘翻了10倍，这个结果让她感到惊讶。

从杭州游学结束返回公司，5月份多芬开启了第一场正式直播。虽然黄蕾走出去接受了新事物，但是对于她的团队来说突然间要学习开展一项新的业务却需要一个过程。黄蕾提到，“首次直播，我能够感受到团队不管是主播还是整体都不够放松，放得不够开，出现很明显的局限性。于是我鼓励一个直播的男生说，可能所有人都会认为美妆镜子应该找个漂亮女生来当主播，但是我们却反其道而行，由一个男生、大叔的形象当主播，说不定客人对我们的印象会更深刻。于是他也把这个当成一种特色，结果当天2小时直播下来，我们的询盘超过2周的量，这让我感到欣慰。”

有了第一次的成功经验，多芬7月份再接再厉，4个小时的直播访客询盘达1500，点赞人数超过15万。黄蕾从直播前、直播中、直播后分享了她的经验：

或许很多工厂在看到多芬的直播经验分享之后，也想去做尝试。但是在此之前，鉴于市场上C端直播带货的盛行，工厂对于B端直播应当先有更清晰的认知，将两者区分开来。“C端是直播带货，而B端则是直播带商”这是黄蕾经过几次直播后总结出来非常重要的内容。

那么，工厂在第一次做直播时应该要注意哪些问题呢？黄蕾建议如下：

在上述几点都准备得非常充分的情况下，主播的状态和直播构成都会比较好、顺畅。

据了解，目前多芬也在尝试用短视频+直播相结合的方式，当客户错过直播或者第一次了解的时候，多芬通过短视频去把要传达的内容推给客户。另外，多芬的业务员也尽量通过短视频取代传统的邮件、电话的方式给客户回复对方想了解的事情。或许，这也是多芬成长得比较快、能够脱颖而出其中一点很重要的原因。

黄蕾表示，下一步将持续加大阿里国际站的投入，2020年拿下9000万元的销售额，到2022年实现1.5个亿。